作者：地产三哥

来源：地产三哥（ID：dichansange）

（左晖于2004年）

前言

以前看过一段左晖的采访，当时没有感觉。在他过世后再来看，感动而肃然。

2019年，左晖接受采访，记者问他：

“如果可以够穿梭历史的话，你最想和谁对话。”

“如果能够穿到后面，等我儿子长大了，去跟他聊聊。”

他说：“我更想听、更想听他说.....”

说这话的时候，左晖的眼睛无意的向上看着天，大拇指指着身后。

我们绝大多数人都能看到自己的孩子长大，而对他来说，生命的不确定性让他不自觉的表达出，看孩子长大也是一件不可能的事情，需要穿越。那时候外界对他的具体病情并不知情。

这一刻，这个男人是平静柔软的，也是无比坚强的。

左晖，是链家和贝壳的创始人。

贝壳作为房地产中介商和经纪人的平台，是行业领先者，2020年交易房屋数量360万套，交易额3.5万亿元，二手房占比60%，新房占比40%。

贝壳平台上的经纪品牌数量279个，门店4.7万家，经纪人数量49万人。

贝壳起于链家。链家目前是全国最大的直营房产中介商，有7800间门店，其中北京1400家、上海1000家，有13.9万名经纪人，其中44%是大学生。

28年前，左晖也是一名刚刚毕业的大学生。

21年前，链家和贝壳的一切还是0。

翻开左晖的履历详细审视，背后似乎有些规律。

如果以人们经常说的七年左右一个周期、人生中每七年一次机会来分段看，或许可以看得更清楚。

一、1993年-2000年，择业和第一桶金

1992年，左晖从北京化工大学计算机专业毕业，21周岁。

他先是去北京一家工厂上班，很短时间之后他辞职，去另外一家公司做客服。

左晖不是那种交易型的性格，对于那段经历，左晖后来回忆：“那段时间，下班后耳朵里还是嗡嗡作响的声音，脑子里常常一片空白”。

后来他短暂的尝试过做直面客户的市场营销，他可以做很好的材料，但这项工作最需要的沟通能力、公关能力，却“恰恰是自己的短处”。

他意识到自己其实并不适合做一名直接面向市场的成交人员。

但是他的运气不错。

所谓的运气好坏，就是有没有正好踩在一个时代的红利关节点上。

1994年7月，平安保险发布第一个营销队伍“基本法”，在中资公司中率先开展个人营销。

1995年，中国第一部《保险法》颁布实施，代理人当时共有31万，他们扮演了“拓荒牛”的角色，也获得了短期内野蛮生长的理想年代。

这一年，在看完北京国安和广东宏远的甲A比赛之后，左晖和两个大学同学各拿出5万元，开始做保险代理。

个险营销是市场化最彻底的职业，具有高度的竞争性和开放性，招募新人“英雄不问出处”，从业方式灵活，培训体系完整，潜能激发有力，物质利益绑定直接干脆，也具有团队组织、职级晋升的空间。

代理人从业门槛本来就低，适逢国有企业三年分流，大量富余人力进入保险业，不少下岗职工通过保险销售缓冲了就业压力，保险营销成为人力的蓄水池，为再就业提供了具有弹性的渠道。

这是真正的草根经济，在夹缝中顽强生存，卑微又有韧性。

在前网络时代，这支队伍把人和人之间的链接发挥到了极致。

从从业人数上也能看出行业的增长，2001年，全国代理人暴增到110万。

左晖在4年的保险代理业务中挖到了第一桶金，除了选对了行业之外，也是努力的结果。

当时，保险公司的从业人员素质不是很高，“如果我的业绩要做得比他们更好的话，就只有比他们业务更精”。

那段时间，他晚上自学，白天上班就在黑板前给员工上培训课，现学现卖。

研究保险法律条款的过程枯燥而冗长。左晖说，“可这却是必经的过程。事实也证明，正是由于我们比别人更了解行业、了解对手，才打了胜仗。”。

当左晖决定不再做保险代理的时候，他获得的回报是当初投入的100倍。

按照人生七年一个周期的理论：

“21岁-28岁的青年怀着追逐成功与物质的野心，他们正在走入新世界，或遭遇自我障碍的青年期危机”。

左晖在工作中看到自己的短处和长处，并且非常幸运的将长处在合适的行业中发挥出来，挣到了第一桶金；更重要的是，他也许找到了个人成长的长期逻辑：

在保险代理行业，左晖第一次见识人的链接、利益的链接带来的潜力；第一次找到了在低门槛的行业中胜出的致胜之道。

这些无疑在即将开启的链家之路上发挥重要作用，甚至，其基本原理是相通的。

这个七年，左晖非常幸运的把自己的长处放在了合适的地方，与外界形成了共振。

所谓抓住风口，大概如此。

下个风口更大。

二、2000-2007：链家做到北京第一

2000年，孙宏斌的顺驰开始着手给主营商品房销售代理和二手房置换业务的“置业公司”进行改制，重心向二手房业务倾斜，启动了顺驰置业网。

2000年8月，左晖成立了北京链家房地产展览展示中心，并与《北京晚报》合作，第一个创建“房地产个人购房房展会”。

经过一夜布展之后，“天亮了，人们从四面八方蜂拥而至，会场一度甚至失控。这让我看到市场的巨大潜力！”

英雄所见往往略同，左晖和孙宏斌交集在2000年已经产生。

十六年后，孙宏斌和左晖喝酒谈融创入股链家的时候，只是一场相逢的人会再相逢的故事。

1998年开启的住房制度市场化改革带来了房地产行业的勃发，在即将到来的超级蓝海市场，不同的人只不过需要找个不同的船只出海。

接下来链家公司的成立水到渠成：

2001年11月北京链家房地产经纪有限公司诞生，第一家门店甜水园店开业。

“2001年我们开始做链家，在公司成立之初的三年里，最重要的事情就是安身立命。”

链家在北京做了很多动作，所有的动作初衷就是建立信任。

2002-2003年，北京房地产中介出了几件大案子：2002年底恒基无限骗钱逃跑；2003年11月，坚石和金佰佳分部经理卷款蒸发，市场对房中介十分警惕。尤其“坚石丑闻”：几百名业务员长时间参与欺诈，保持沉默。

也恰恰在这时，链家的一系列动作使得其客户攀增。

2003 年，链家在行业内率先提出透明交易的概念。

2004年3月，链家编制推出北京房地产经纪行业《用户手册》，采用181个问一问一答的形式，普及房产买卖中的知识。

这本用户手册，是左晖做保险代理业务逻辑的延续，培训员工的同时培训客户、培育市场。

信息透明，是左晖率先给房地产中介行业注入的。在低门槛的房产中介爆发式增长的时代，链家因此获得市场的奖赏。

“从2004年开始，我们主要的任务是要“赢”，要超越竞争对手。伙伴们无比团结、无比拼搏，一次次的分区、裂变，在2007年我们做到了北京市场第一。”

按照七年周期论：

“28-35岁的人们追求合适与安全，开始决定什么是真实的自己，什么是因外界压力而被赋予的。大脑的联结中心会在35岁左右达到效率的最高峰。”

这个七年中，2004年，北漂12年的左晖购买了自己第一套房产。

这个七年中，链家的核心逻辑已经成型，并通过了市场验证。

这个七年中，左晖的个人成长逻辑再一次验证成功，发挥自己在初期野蛮市场中的强项：快速的培育自己和团队，培训市场，与市场形成共振。

三、2007-2014：北京深耕

内外从来是一个相互刺激生长的过程。

“影响行业和企业发展的每个因素都是可以被测量的，通过努力我们已经建立了一些函数关系。”

链家经常用公式、数据来测算管理效能。

2007年，左晖提出一个重要的考核公式：效率×份额。其中，提高效率的关键有两点：互联网化、内部协作。

提出上述公式后，链家开始鼓励经纪人、门店、区域之间的合作。

2010年，链家开始线上化。

2014年，链家正式推出成熟的ACN合作网络。

ACN合作网络核心在于把整个房产中介的服务链条细化，然后根据经纪人在各个环节的贡献率进行分佣，从而使分佣机制趋于标准化。在一单交易中，有“房源录入人”、“房源维护人”、“委托备件人”、“房源钥匙人”、“房源实勘人”、“客源转介绍”和“客源成交人”等角色，合作网络中的经纪人可以通过任一个环节的贡献最终获得收益。

马化腾看好ACN 模式，称其启发了自己推动腾讯产业互联网变革，腾讯后来也成了贝壳的第二大股东。

ACN解决了内部的效率提升问题，真房源则提高了链家的市场份额。

2011年，链家提出“真房源”标准，并启动赔付机制。此举再度引起轩然大波。

“真房源”提出后，而很多房屋信息服务平台因担心流量下滑，对链家实施抵制。

链家的经纪业务在三个月内连续下滑，还出现了离职潮，在职的经纪人都觉得“老左疯了”。100天后，局面逆转，链家的准客户又回来了，交易额稳步回升，口碑也快速改善，链家在线的流量迅速上升。

这也成长为后来的楼盘字典。

2012年，链家在真房源的基础上，再次发布了服务承诺，意在进一步解决消费者对于信息不透明的担忧。

ACN，把内部人与人之间的利益链接透明化、标准化；楼盘字典，把内外之间的信息透明化、标准化。

这两者是否是最终的模式，依然有待时间检验，但链家随后开启的异地扩张、贝壳的跨品牌合作中，ACN机制和楼盘字典是必不可少的核心竞争力，这也是贝壳2020年在美国上市路演时着力向投资人讲述的点。

这个七年，是对上一个七年形成的商业模式的锤炼和升级。

背后的逻辑依然是调谐内部，寻求与外部的共振。

用左晖2010年自己的话：“链家选择了恰当的时间进入二手房市场，并以恰当的方式坚持至今。”

这个七年中，2013年，42岁的左晖被查出罹患肺癌。

四十不惑。

按照七年周期的观点：

“35-42岁这一阶段中，人的特质会被带入更精微的层次，就像人生早期的花蕾正是绽放。我们的关系、事业、习惯、以及与他人互动的方式，全部会被详细地审视、纠正或改变。无论已经实现了什么，在之后的阶段都将被扩大并整合。”

四、2015-至今：扩张与交待

无论左晖有没有患病，链家的扩张一定都会发生，也许罹患不治之症让这一切加速到来。

2015年，链家董事长左晖的微博只更新了11条信息，内容都一致：欢迎被收购的中介公司加入链家O2O万亿级大平台。

一年时间，链家在全国一二线城市跑马圈地，闪电并购，先手收购成都伊诚、上海德佑、深圳中联、广州满堂红、北京高策、大连好望角等11家本地老牌中介公司。一年时间，链家一口气完成了全国性布局。

左晖称：“全国稍微靠谱一些的中介都已经被链家收购了。”

2014年底链家门店1500间，经纪人3万名，到了2015年底链家门店突破5000家，经纪人8万名。

有些事，现在不去做，以后没有机会去做了。

这句话对左晖的含义可能更加不同。

左晖足够幸运，链家依然与外界市场形成了共振。2015年开始，最近一场房地产高潮开始席卷全国。

快速扩张之中，链家遭遇到了内部代号为“223 事件”的舆论风暴。

2016年2月23日上海市消保委在中介行业的沟通会上，爆出两起针对链家的客诉事件，购房者在不知情的情况下购买了被抵押房产。这掀起了一波舆论狂潮。

左晖承认：“几乎所有的消费者的不满，感性的不满也好，投诉也好，链家都有自己的问题，这两起案例也是一样。”

左晖快速扩张，是因为他在谋划一件更大的事情，现在来看，也许有时不我待的念头在其中。

2016年，在谈到和中原地产的竞争时，尽管中原地产2015年的成交额9000亿超过同期链家的7000亿元。左晖表示，链家与中原“完全不是一个时代的企业”。

“我只知道我们在做的事情，这个行业似乎没有人在做，要么就我错了，要么就他们错了。”

2018年4月，以链家自营业务为核心，同时面向更多外界经纪品牌和经纪人的贝壳找房正式上线。

这被外界称为“既当运动员，又当裁判员”。

左晖说，都不是，我要建设一个球场。

2019年，链家原投资方的股份将通过协议镜像平移到贝壳找房。同年11月完成D+轮融资。参与方包括软银、腾讯、高瓴、红杉，总融资额超过24亿美元。

其中，软银愿景基金从创始人手中额外购买了5亿美元的股份。

今天看来，这更像是一位创始人的安家费。

2020年8月，贝壳在美国上市。

贝壳市值600亿美元左右，超过了万科的3000亿元的市值，超过了碧桂园2000亿元的市值。

今天来看，这更像是给所有投资者交待。

七年生命周期的论述中：在42-49岁这一周期中，人们准备好去取悦自己而非社会，并真正理解自己的独特。与之相伴的是一种要表达真正自我的紧迫感，在一切都为时过晚之前。

这一段话似乎适合虽然罹患绝症、依旧狼性搏杀的左晖。

这最后几年连死亡本身都充满不确定性的残酷现实下，左晖究竟是以什么样的心态在支撑和奋斗呢？

每念及此，想起开头提及的那一段于2019年的采访，顿觉肃然。

最后

左晖去世了，50周岁。

很多人悼念左晖。

一是因为他和链家、贝壳为中介行业带来了改善甚至改革：看得见的是ACN和楼盘字典；看不见的是透明、公开、标准化的服务。

二是因为50岁的商业领袖过世，人们都有很意外而觉世事无常的人之常情。

很多人说左晖不好。

一是他有钱，二是因为他做房地产中介。

开发商、中介能把房价炒高吗？

左晖，其实就是一个普通的少年，考入了一个不错的大学，变成了一个普通的大学生。

他凭借自己的思考、选择、努力和行动，一步步调谐自身、和外部形成适时地共振，从而让自身的能量最大化。

常常“在恰当的时候做恰当的事情”，最终变成了一个不普通的中年人。

在房地产开发的后增长时代，在巨头自建销售网络、天猫好房等新型平台冲入中介赛道的当下，尤其在调控措施越来越密集的大形势下：

贝壳的未来依然要接受严峻的考验。

但作为创始人的左晖有足够的理由赢得尊敬。

至少，他在面对不确定的死亡随时来临时的表现值得尊敬，这一点很多人无法做到。

至少，他的努力过程可以成为普通人的榜样，他的行动逻辑可以被普通人部分复制。

这一点，我们很多人本可以做到，却永远不会去做。

终其一生，我们可能都在不擅长的领域毫无乐趣的工作，却没有再次选择的智慧和勇气；

终其一生，我们可能都在不愿改变自己、又无法改变外界的患得患失中焦虑痛苦、蹉跎光阴；

终其一生，我们可能都在无知中无畏，却永远不敢成为主角，只敢于冷漠中嘲笑，于喧哗处聒噪。

参考文献：

1. 张敏，从链家到贝壳：“理工男”左晖的“平台化大冒险”，21世纪经济报道，2018年06月16日

2. 张一鸣，左晖:站在圈外的房产经纪人，中国经济时报，2010年1月28日

3. 彭海斌，专访左晖：链家的边界，第一财经日报2016年3月11日

4. 潘永堂，贝壳找房：2018年链家的“新物种”，中国房地产2018年8月15日

5. 张宣，链家-恋家-赢家—访北京链家房地产经纪公司总经理左晖，经纪人。2014年11月15日

6. 王彩霞，左晖：不走弯路的行动派，中国连锁，2013年4月1日

7. 王芳洁等，中介战争：链家系试图整合房产中介行业,58、我爱我家等“揭竿而起”，中国企业家，2018年10月15日

8. 贝壳2020年年报

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原标题：左晖，一个普通人的成功

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