2021中小开发商如何融资自救

西政财富

2021-07-28 06:00
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2021年刚开年，我们就明显感觉到中小开发商寻求开发贷融资的需求越来越多。

作者：西政财富

来源：西政财富（ID：xizhengcaifu）

笔者按：

2020年大小开发商的日子都过得不是那么“舒心”，“三道红线”新规在需求端对开发商融资戴上“紧箍咒”，现在的前融机构，不论开发商体量大小，面对新增的融资项目，首先会问一句“贵司三道红线的情况是怎么样？”不论大小开发商前来项目融资合作时，亦会主动提及“我们公司三道红线的踩线情况是XX”。2020年12月31日《关于建立银行业金融机构房地产贷款集中度管理制度的通知》又在供给端给开发商融资施压。2021年刚开年，我们就明显感觉到中小开发商寻求开发贷融资的需求越来越多。

以目前我们操作的中小开发商的融资项目为例，如果该开发商具备一定的综合实力且有过渡性抵押物，那在满足条件的情况下可进行前置抵押担保融资，并在取得目标地块后进行抵押物置换。另外对于一些勾地项目，因地价具备一定优势且地块相对较为优质的，我们则可以在提供融资的同时，引入合作的代建机构共同参与合作或者进行小股操盘、合作开发，同时借助品牌开发商的实力解决中小开发商的后端融资和销售溢价问题；亦或是通过固定+浮动收益方式与中小开发商进行合作。对于“傍”着大型头部开发商合作的项目，在大开发商无法提供融资支持的情况下，对于有融资需求的中小开发商而言，我们则可以借助大开发商的品牌优势及操盘能力根据项目情况与中小开发商进行融资合作。2021年开发商更加不适合“单打独斗”，如何“利益共享”、“抱团发展”才是2021年以及之后的主题词。不论是材料供应商、总包方亦或是包销商，都在寻求以何种方式与开发商有更加紧密的合作。资金机构亦是专注于某一阶段的融资似乎更加没有竞争优势，如何绑定不同阶段的合作方为开发商提供综合性的融资方式占据优势之道。

为此，我们特结合操作的中小开发商融资业务的相关经验梳理本文，以期为同业人士共同探讨。

一、固定+浮动收益合作模式

以我们操作的某开发商合作项目为例，固定收益部分按照年化12%收取收益（固定收益部分的收益根据开发商综合实力及项目情况不同在年化8%-13%不等），资金可用于土地保证金及后续的土地款。浮动收益部分则根据协商确定的持股比例分取相关收益。由于浮动收益的获取主要依托于项目的优劣，因此，需要带着“火眼金睛”来挑选项目，即更加关注项目的IRR。当然，对于开发商对项目综合成本有控制的情况下，亦可以由开发商对浮动收益部分进行承诺的方式进行合作。在投后管理方面，我们主要通过委派董事及财务负责人等方式进行现场监控。

二、大小开发商合作开发间接“输血”模式

品牌开发商特别是具备国央企背景的开发商融资渠道通常都非常广泛，并且融资成本控制得相对较低。在小开发商/土地方与这些大型的品牌开发商合作的项目中，面对同股同投的投资合作要求，小开发商/土地方却受限于自身的实力以及合作的大型品牌开发商无法增信等现实因素而无法获得融资支持。

以我们操作的一些由国央企或品牌开发商控股并操盘的项目为例，我们可以与小开发商或土地方组成合伙企业的方式，并通过股权投资的方式投入项目公司，解决小开发商/土地方的融资问题。当然，该类投资合作需由大开发商控股（持股51%以上），并依托于大开发商的投资管理能力以及品牌溢价能力等，而无需大开发商提供增信担保。

三、前融+材料采购/总包等“利益共享式”合作

在融资环境趋紧的情况下，越来越多的开发商开始逐步接受与材料供应商/总包商“利益共享式”合作，即材料供应商（防水、管材等）或总包商向开发商提供一笔前融资金（成本跟进开发商所提供的工程量及综合实力而具体设定），开发商承诺采购一定比例的材料或允诺施工方享有一定比例的工程优先权。但是，由于该模式（特别是材料采购）融资部门可能动了采购部门的“蛋糕”，或考虑到总包的未来的配合问题，对于采取集采模式的开发商而言，通常推动难度相对较大。但是，对于非集采模式或中小开发商而言却具备相对的推动空间。

以我们近期操作的与中小开发商的总包“利益共享”合作模式举例而言，由我们与指定的总包商向开发商提供5000万-1亿元的前融资金，资金使用期限为3-6个月（或设置12个月合作期但允许6个月后提前退出），并签署总对总的战略合作协议，且开发商承诺在一定时间内（如6个月内）由总包方优先获得所提供前融资金3-4倍的施工工程（即资金：工程量按照1:3或1:4配比）。

四、抵押融资

对于认可的区域范围内持有存量住宅尾盘的开发商而言，亦可考虑通过抵押融资方式进行合作。具体合作方式包括保理+住宅尾盘资产抵押；非房主体的银行流动性贷款+资产抵押以及少部分资产管理公司通过非金不良+资产抵押模式。更多内容请参考西政财富2020年9月22日推文《依赖开发商增信的保理融资方案》。

五、融资+代建

融资代建作为资金机构、业主方、代建机构（可同时为资金机构）多方共赢的合作模式，对于握有优质项目的中小开发商而言不失为当下融资自救的好方式。就融资而言，一般结合土地评估价值确定融资规模，比如一、二线城市按土地评估价值的70%计算融资规模，其他准入城市按土地评估价值的60%计算融资规模，另外也可按资金峰值的配资比例直接确定，融资年化利率15%左右。投资方式方面，则以受让股权及股东借款形式投入项目公司，资金用于缴纳土地款及用于项目开发建设；如项目土地红利较高，可置换部分交易对手投入。代建费用则包括人员费用、委托管理服务费等，合计约占项目销售收入的5%左右；项目可使用融资代建方的品牌销售，并根据项目施工节点分次支付代建费用。

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原标题：2021中小开发商如何融资自救

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