作者：内幕君

来源：地产风声（ID：fangshi488）

年底算了一下账，发现今年利润230万，比去年略有增长，开心。然后看了一眼账面余额，怎么比去年还少？

他大爷的！原来被甲方爸爸欠着200万。

这是段子，也是现实。

1、冬寒

前几天，一个卖瓷砖的大姐告诉内幕君，2019年是地产行业近十年来最难的一年，连她都感到寒风凛冽。 

我问她怎么个寒法，大姐叹了口气：咳，业务量比2018年又少了两成。

事实上，刚刚过去的2019年里，隔壁老王、村头老李、城里老赵，没有一个容易的：

房企卖货不畅融资难，业主心焦维权忙，家装市场、建材城萧条冷清。

行业上下游飘着同一场雪，大家一样的战战兢兢、如履薄冰。

不过，在这场大型生存指“南”秀里头，地产上下游有4个行业要比别人更南一些。

因为他们不接活一定会饿死，接了活也可能会饿死。

这4个行业的企业按照生存困难模式排序，分别是：建筑施工、设计院、广告策划代理公司、公关公司。

它们是被拖款的重灾区。

工程款能在项目竣工时结清的，那真是天掉下一个好甲方；广告款能在服务结束半年内全付完的，乙方可以跪着叫爸爸了；如果甲方拖你3个月款项，公关公司都不好意思说这是欠。

而设计院靠签单时10%的首付款维持运作，这是常态。行情好的时候也得一年回款，行情差，拖欠周期成倍拉长，尾款拖个3年以上没毛病。

做工程碰上要垫资的更惨，垫它个三年五载，项目的利润可能就被财务成本抹平了，甚至出现亏损。 

有一项数据特别惊人：截至2019年年底，全国累计“失信被执行人”人次超1600万，这一数据2014年大约是9万。剔除“重复被执行”等因素，数据直接反应了老赖基数的暴涨。 

换句话说，世上老赖千千万，出来混总有一天被欠款。特别是混地产圈的，毕竟是靠资金杠杆撬动的行业。

2、小冤家

办公室内骂骂咧咧，拍桌子声此起彼伏。 

一到年关，设计院的小伙伴们会习惯这样的日常。加班画图的设计师少了，打电话讨债的多了。

“付款流程我上个月就发起了，走到财务部卡住了，说是工地上农民工闹事，钱先给他们了，你们的款再等等。”

“下个月营销年底冲刺，项目要加推两栋楼，开完盘就给你们打钱。”

“对接人离职了，新的对接人还没到，没人走流程。”

“财务出差了…”

“公司没钱。”

每逢年底，每个欠钱的甲方，都会使出奥斯卡影帝般的演技。也有些甲方懒得演，直接祭出甩锅大法：执行效果这么差，还敢催尾款？ 

再催，再催就是拿房子抵。

你要你的债，他赖他的款，只要不撕破脸，甲乙双方内心互道一声珍重（傻逼）后，还是能相安无事，继续上演虐与被虐的恋曲。 

8月份起，设计师老张就开始挨家挨户要账，几个月下来一笔都没要到。 

“你知道最惨的是什么吗？是他们找我画图，我还是会画。”

老张说，寒冬活儿少，闲着也是闲着，万一爸爸们有一天结账了呢？ 

甲方乙方，就是这么一对欢喜小冤家。

一个网友就吐槽了：我们干咨询的，被房企欠着钱，还得教他们怎么通过上下游占款，来撬动更多货值。

3、无息银行

在甲方眼里，乙方只懂花钱搞创意，方案从不接地气。在乙方看来。甲方成天开会、催稿、拖尾款，不懂装懂瞎指挥。

越到寒冬， 这种天然的敌我矛盾越是凸显。

2019年9月底，北京刚入秋，公关公司的Emily收到一箱保温杯，是F房企品牌部寄来的。

原来，F公司年度媒体推广预算花完了，接下去让媒体发稿或者协调危机，就请公关公司刷脸吧。 

刷一次脸送一波保温杯，甲方爸爸管够。

比起用保温杯维持友谊的小船，让Emily更觉奇葩的是服务模式的改变。以前服务甲方都是做正面传播，帮着招待媒体，2018年开始，各种工程质量问题刷新下限，行业危机层出不穷，Emily说她这两年写的危机预案比新闻稿还多。

大家都以为公关小姐姐们的日常是手持高脚杯，同客户、媒体谈笑自若，一副lady范儿好优雅。事实上，她们现在最擅长的事——踩着高跟鞋下工地，和施工人员亲切交流。

作为连接房企和媒体的桥梁，垫钱在公关公司这已是家常便饭。大到推广费，小到车马费，只要是个费总有你垫的时候。

所以，公关公司在房企爸爸眼里，约等于可以提供无息贷款的银行。广告公司、设计院、施工单位也是。尤其是总包施工单位。

下游企业垫资，这是目前工程市场的潜规则，乙方根本没有议价条件，你不干还有别人卷起裤管排着队。

而这就像悬在头上的达摩克利斯之剑。

一旦甲方无法及时回款，而乙方垫资达到极限，又无法抵抗来自分包方丙方的资金压力，很容易造成项目搁浅，一系列连锁反应，垫资的乙方便出现潜亏。 

上游拖着不给钱，下游诉讼上法院，自己被列入到了失信名单，企业的正常经营受严重影响。

多少小乙方就是这样被拖垮的。

4、讨债难

饭咸先生和鸡腿小姐是大学同学，学的专业人称“又土又木”。毕业后，饭咸混了工地，上班第一天，他盯着工人打了一天混泥土。

鸡腿小姐有文艺细菌，想找一个能挥发所长，顺便能将专业学以致用的工作，于是去了地产广告公司。 

饭咸刚进建筑公司那会，领导拍着他的肩膀说：

“年轻人，干工程主要就三件事，找关系揽活、找工人干活和催款要债。”

当时饭咸不以为然，心里嘀咕：这些跟专业不沾边呵，大学老师一样都没教。

他的同学鸡腿声柔貌美，到广告公司后，总监让她从AE做起，美名其曰“想做出好广告要先学会跟甲方爸爸沟通”。

但鸡腿后来发现，公司8大事业部24个AE，或娇柔可人或妖娆妩媚，个个颜值耐打，全司的漂亮姑娘都做了AE，难道是巧合？

同组的策划老司机告诉她：甲方营销总8成是男性，AE美一点，过稿容易些。

什么创意表现，什么广告梦想，见鬼去吧。 

十年白驹过隙，地产经历了三个周期，饭咸和鸡腿都走上了管理岗，一个是项目经理，一个成了事业部总监。

最近，这俩个老江湖悟出一个新道理：要钱比要项目难得多。

饭咸2018年跟完一个工程，当初建设方分段招标，竞争特别激烈，为了拿到项目，公司答应按造价的一半垫资施工。如今项目完工一年多，垫资的钱几千万一分没拿回，公司还得每天往外掏高额利息。 

被上游欠账，自然没钱支付给下游。临近年终，分包单位带着工人和铁锁来讨债，压力层层传导，他也成了讨债人。领导让他白天去找甲方泡茶，顺便施压；晚上陪人家项目总、财务总唱歌摸麻将。

讨债一个月，把茶馆vip包厢的麻将都摸秃噜皮了，钱一分没要到。

有一天，对方满脸认真地说：

要不我搞几套好房子给你，你回去汇报汇报？

饭咸心中一百只草泥马奔腾：这房要是值钱你们早卖了，能留给我？但嘴上还是笑嘻嘻回了一句：

别呀，咱是搞工程的，卖房可不懂。

饭咸总算明白了刚入行时领导那番话的深意。干乙方的，最大本事不是拿多少项目，而是寒冬中能追回多少款。

鸡腿小姐情况好点，没有下游单位讨债，只不过小伙伴们的年终奖要泡汤。老板说了，大家的年终奖都指着回款，回款低于50%的项目暂不分钱。

她的事业部今年服务10个项目，合约有半年期也有一年期，标的总金额500万左右，目前回款率不足40%。

3个月前，她发过一条朋友圈讨钱：

请欠了80万大头的东莞xx项目践行一点诚信原则，在1月份结束这漫长的付款过程。

她们2019年1月接的这个20强房企项目，合同每月一签，服务周期10个月，结果项目结束时一分钱也没拿到。

前几日，我问鸡腿：东莞项目给钱了吗？她说：

给了，给了个毛。

人家说年底关账，钱的事过完年再说。 

5、皮毛关系

拖欠款项是地产行业常态，楼市下行时恶况加剧：原来拖半年能付的款，变成一年付，甚至两年。

如此一来，依赖房企生存的下游企业，日子怎一个苦字了得。

骆驼倒地，脚下的黄沙一定会被压出坑。

乙方当然也知道这个道理：皮之不存毛将焉附。但只要骆驼站着，有钱没钱，都得挤一点给儿子们过年，让大家开开心心回家，高高兴兴唱一次：

《世上只有爸爸好》。

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原标题：

讨债地产乙方