中国式财富管理在弄啥嘞？

政信三公子

2021-01-21 12:03
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金李和袁慰写的《中国式财富管理》，比较有趣味。书中的第七章，总结了中国财富管理行业现存的几大问题。

作者：政信三公子

来源：政信三公子（ID：whatever201812）

大家好，我是三公子。

（一）

关于网红债券们，我的确掌握有很多未公开的信息。但出于合规审慎也出于共克时艰的考虑，不会公开谈论，请多理解。

基于公开事件的评论和解读，比如永煤道歉函，比如HX兑付，诸如此类，都在知识星球里有更新，及时阅读即可。

今天先聊一个基础话题：

昨晚文章里，为什么把债券称作“间接融资”？是常识性错误嘛？

站在债券发行人的角度，发行债券来直接获取资金，这肯定是直接融资，毋庸置疑。

但站在投资人的角度，则未必尽然。当然，这也是国内特色。

与间接融资对应的词语是间接投资。对于是否为“间接投资”，核心考量标准是“自有”和“信用”。

如果购买债券的资金是自有资金，那么就是直接投资。如果买债券的资金不是自有资金，而是募集来的，比如银行发理财来买债（甚至期限错配），比如信托发集合信托来买债，我理解，这种中国特色的债券投资行为，都是间接投资。

如果资金是别人的，但是金融机构没有提供信用，那么也可以理解成，散户在拼单买债，金融机构就是个“通道”。

在这种情况下，也可以理解成直接投资。但多数情况下，不管是银行理财还是信托集合，管理人都是提供了隐含信用的。

债券违约了，投资人不会去找发行人闹的，他们会直接去银行或信托门口举牌子。

基于以上实质风控的逻辑，我认为：

多数由银行理财和集合信托作为投资人的信用债，就是间接融资。

（二）

聊点接地气的。

之前立了Flag，每月推荐10本书，每年推荐120本。算是也督促自己学习吧。

金李和袁慰写的《中国式财富管理》，比较有趣味。

推荐人一大长串，让人眼花，如：

厉以宁、默顿、王忠民、李波、洪磊、漆艰明、范文仲等等十五位大咖。

好吧。酒香还怕巷子深。

书中的第七章，总结了中国财富管理行业现存的几大问题。

首先是买椟还珠和本末倒置。

社会各方包括从业人员对财富管理的价值认识不清。

有个段子，某年春节，某私募在几个群里发红包，出于客气，大家纷纷回复：

祝业绩长红、新年大卖！

私募市场负责人截图发到群里说：

要红包的话，这样就可以了。

我的脑海里瞬间出现一副猪圈的样子：

要吃饭，就叫唤。

很多行业内的人很悲观，因为只要行业主流商业模式还是向产品发行方收取佣金，就不能真正解决好为谁服务的问题，也就没法理直气壮的对客户说：

我是为你服务的。

市场上充斥着对资产价格的比拼，对费用的比拼，大家无不在追逐规模和比拼利润。

当我们习惯于一上来就抛出一个收益率的数字时，就意味着我们已经在逃避客户的需求，而只是专注于这个单笔的销售中了。

其次是时过境迁、固步不前。

那些已经开始接受财富管理服务的客户，资产配置理念没有很好的落地，他们更多关注单一的产品和单一的投资机会，而不是自上而下考虑自己的资产组合应该如何配置。

在财富管理行业发展初期，对金融机构的政治性监管以及央行的利率管制政策，在某种程度上创造了一个不完整的财富管理市场。

一方面市场诞生了政策红利，即刚性兑付。另一方面由于存在对利率市场的管制，市场机制尚不能充分发挥作用，理财产品同质化严重，产品供求存在严重不均衡。

传统大型机构的财富管理部门往往是整个大型机构的一个有机组成部分，其经营目标并不简单的只是本部门利益最大化，而要考虑本部门的经营活动对整个机构可能产生的外部性。机构理财师可能会感觉自己是为成交而成交。

独立第三方财富管理机构是靠水平过日子，不靠牌照。要想有业务，独立第三方财富管理机构的服务机制，必须更适合财富人群的长期需求，只有帮客户赚了钱，独立第三方财富管理机构自己才能有钱挣。

虽然独立第三方财富管理机构大量涌现，但存在很大的运营问题。深层原因是解决不好向谁收钱的问题。

假设有一家来自美国的专业第三方财富管理机构，进入中国开展业务，他对中国客户说：

我帮你管理1亿元的资产，提供和美国一样的服务，会收取1%的管理费，除此之外不再收取任何其他费用。为你量身定制，打造符合你需求的财富管理一揽子方案。

财富客户因为不了解机构所提供的真实价值，本着谨慎原则决定货比三家。

这时候有一家中国本土的第三方财富管理机构可能会提出，会提供和美国一样的服务，但是不收费。

作为对行业并无太多了解，也无法有效判断各机构提供的服务价值的财富家庭，可能会抱着试试看的心态，选择一家收费最低廉的机构。

这家不收费的机构有别的办法保证自己不会饿死。为了生存，“独立”的第三方财富管理机构，往往通过销售各个产品发行方的产品赚取销售佣金，从而为机构的生存和发展输入必要资金。

一般来说，收谁的钱，自然就听谁的话，区别仅仅在于多听点还是少听点。

这就是劣币驱逐良币。

那些性能优良的产品因为不愿意支付高昂的通道费，往往不能通过第三方财富管理机构的渠道进行销售，很难到达财富家庭。

那些有问题的产品，甚至是假冒伪劣产品，则不成比例的占据着大量通道资源。业界有一句俗语，只有付不起的通道费，没有卖不出去的产品。

言下之意，不管多烂的产品，只要出得起通道费，就会重赏之下必有勇夫，总有机构愿意尝试售卖。

这反过来会破坏财富家庭对于独立第三方财富管理机构的信任，这些机构名义上是独立的，并不代表卖方的利益，但事实上因为佣金的利益驱动：

他们不仅会代表卖方的利益，而且很可能会代表最差的那些机构和产品的利益。

兴业银行和波士顿咨询公司进行抽样调查表明：

中国高净值客户有30%的可能平均每两年更换一次财富管理机构，这样算下来每个财富管理机构服务于一个客户的时间半衰期是4年。

也就是4年左右的时间，财富管理机构的客户就会流失一半。

第三，因财而聚、力有未逮。

财富管理机构的两个黏性不足问题。

首先是机构和客户之间的粘性不足。

机构和客户之间的粘性取决于财富管理机构的核心竞争力，而很多机构其实并没有核心竞争力。

比如找到优质客户和优质资产的能力，似乎是核心竞争力，但随着信息的普及和渠道的渗透，市场上出现了越来越多的机制，可以帮助优质资产找到优质资金。

换句话说，传统财富管理机构注重开拓客户的能力，随着市场的发展，它们会认识到维护客户的能力将远远重于开发客户的能力。

机构和客户的黏性不足，带来的最直接伤害是机构和客户的短期行为。

从机构的角度看，平均起来开发一个客户，4年后流失概率是50%。所以大量的机构会在这4年中拼命压榨客户，直到把客户对于机构的信任感榨干，客户终于流失。

这样不断开发新客户，同时不断流失老客户的模式，就是狗熊掰棒子。

从理财师的角度看，他们从事的业务是：

天天打猎，年年归零。

其次是机构和理财师之间黏性不足的问题，优秀的员工会流失以及各种飞单。

事实上很多理财师跳槽以后发现，客户未必满意理财师的选择，很多客户不会跟着理财师离开这些金融机构。

简单评论两句。

全书核心观点有两个：

其一，羊毛出在羊身上。

只有买方付费，理财师才会提供给买方足够客观且独立的建议。

投资人不要贪小便宜吃大亏。

其二，综合资产配置，多元化需求（既包括理财，也包括法律和咨询等服务）。

多元化需求是可以外包的，比较容易解决。综合资产配置的概念，在长期刚兑的固收时代，是不存在的。买就完了，买啥啥赚。

刚兑打破后，在净值化的时代，在权益的时代，多数财富机构只想挖空心思卖产品赚销售费，没有精力去辅助资产配置（当然，多数是没有能力，毕竟产品类型太多了，每个理财师擅长的领域很有限）。

这两个问题，并不难解决。

【政信三公子】公众号本身就是个雏形。

首先是买方付费的问题。

付过会员费后，可以在知识星球里阅读最新的热门产品点评，了解不同产品的业务逻辑和优缺点。

如果有拿不准的产品，可以私聊问我。也可以直接在交流群里向一千多位金融同业提问。

金融圈很小，没有秘密。只要问到合适的人。

不乏有银行、保险、券商、信托、知名私募和财富公司等找我，希望能引流客户，费用可观。

都被我拒绝了。

原因很简单：

瞧不上。

其次是综合资产配置和多元化需求的问题。

资产配置的前提，是要知道对方有多少资产，风险偏好如何，真实诉求是什么。

这个前提，多数理财师和投资人之间，是猫和老鼠的关系，藏着遮着，根本满足不了。

所以国内不存在什么资产配置，单个产品单谈为主。

经常有读者问我，手头有两三千个的流动资金，怎么做资产配置？

说实话，太少了。

这个资金体量的话，只适合“保本博高收益”策略。

买点基础险种，撸些大额存单，然后拿出40%以内的资金去投基金或信托。别忘了小额买点实物黄金和外汇，有备无患。

赚了就赚了，亏了至少不影响生活。

前几天，陈校长提了“温和通胀并趋稳”的概念。粗俗点理解：

物价涨上去后，短时间内是降不下来的。

这不单是国内的问题，全世界都一样。

所以，理财对于生活只是个加分项，干好本职工作和掌握些生存技能才是最重要的。