在近期的土拍中，我们遇到很多需用美元缴纳的土地保证金或土地款类的融资需求。跟境内直接债权融资不同，境外机构基本不可能直接向境内房企提供债权融资以支付土地竞拍保证金或土地款（外债的操作需要满足一定的条件），因此在操作上基本只能通过境外机构对境内项目公司支付投资款的形式进行操作，当然在FDI的背景下，由境外股东直接缴纳土地保证金亦有一定的操作空间。

对于开发商来说，在土地招拍挂公告发布后至缴纳土地保证金截止日期之前，如果开发商没有境外持股架构、没有境外企业主体或没有境外可调用的现金，则短时间内基本不可能找到大额的美金解决竞拍保证金的缴纳问题（在境内不可能短期内解决几千万或几亿美元的购汇问题）。根据我们目前的操作经验，由境外的机构直接以投资款（资本项下）的形式提供保证金类短期融资款是最快捷的方式，开发商后期完成自己的跨境架构搭建或其他资金到位时可直接置换。在具体的操作上，境外机构先通过FDI形式设立WFOE并向WFOE注入投资款（资本项下的美金），WFOE作为拍地主体（项目公司）以美金缴纳土地竞拍保证金，后续土地款如无法接上则可继续由外资机构提供支持，直至开发商自身的跨境架构搭建完成或其他资金到位并置换原外资机构的融资款。因上述短期融资的操作全部体现为境外股东对控股的境内WFOE的投资款，因此在操作层面需特别注意合规的问题，比如在完成WFOE的设立后及资金支付后取得《FDI入账登记表》，最终由项目公司用接收的美元投资款缴纳土地保证金。

需要说明的是，在拍地保证金的缴纳周期很短的情况下，上述WFOE架构的搭建及境外美元的转入不一定能赶上保证金的缴纳时间，这种情况下则可以先由外资机构与开发商境内的拍地主体（或项目公司）签订《投资协议》，按《投资协议》先行完成《FDI入账登记表》并注入美金，后期再按上述操作完成置换。

在FDI的架构背景下，当美元来不及完成入境手续时，根据我们在天津、厦门等城市的操作经验，这种情况下可先由境外机构（指WFOE的母公司）完成美元竞拍保证金的缴纳，要办理的核心文件是《境外（含港澳台）汇入外币保证金专用账户外汇托管及结算协议（XX地块）》或《XX土地交易中心外国投资者竞买土地使用权外汇保证金托管及结算协议》。在具体的操作流程方面，以大宗的勾地项目为例，主要流程如下：（1）境外机构（母公司）预申请；（2）土地交易中心预公告；（3）母公司、土地交易中心、托管银行签署三方协议；（4）母公司购买竞拍材料、以美元缴纳竞买保证金；（5）企业持核准件设立WFOE（项目公司）；（6）项目公司与国土部门签署《土地出让合同》；（7）项目公司缴纳土地出让金全款；（8）土地交易中心向外管局递交退还母公司保证金申请（或划转至项目公司注册资本金账户）；（9）外管局出具核准件；（10）保证金原路退回国外母公司（或划转至项目公司注册资本金账户）。

除了上文提及的短期融资需求以外，越来越多的房企在寻求外资机构的境内土地保证金资金池业务的合作，以下以我们财富中心经办的外资机构境内土地保证金资金池放款业务为例，就资金募集和投放过程中的架构搭建和业务操作难点进行详细说明。

1. 融资主体：外资机构在境内的WFOE与开发商（一般都是区域公司）共同出资设立一家SPV，WFOE以股加债方式向SPV提供资金（实际为小股加大债，SPV为借款人）。

2. 担保主体：开发商所属集团（如果是上市集团更好，国内上市的，集团担保；国外上市的，国外上市主体担保）。

3. 融资金额：按不超过七成配资（一般按照该年度对应竞拍土地所需要的保证金金额的七成或以下），首次合作的开发商，资金池总金额一般不超过7亿人民币（即1亿美元以下），如果开发商资质更优，则额度有上调空间。

4. 放款方式及资金用途：WFOE主要以股东借款形式向SPV注入资金，SPV参与土地竞拍并缴纳土地保证金，竞得土地后由SPV全资持股的项目公司拿地，如未竞得则在保证金原路退回SPV后参与其他土地的竞拍（即资金池循环使用）。

5. 融资期限：1+1年。

6. 融资成本：年化利息一般在15%-18%，分境内与境外利息不同。

7. 交易流程说明

（1）外资机构在境内的WFOE与开发商（一般都是区域公司）共同出资设立一家SPV，其中WFOE持有SPV51%的股权，开发商区域公司持有SPV49%的股权，如开发商有并表等需求，则上述股权架构做相应调整，比如开发商代持WFOE对SPV的31%的股权。

（2）WFOE以股加债形式将资金注入SPV，其中SPV的注册资本一般设置为较小金额（比如100万或500万），其他融资款全部由WFOE以股东借款的形式注入SPV，开发商所属集团（如有上市，以该上市集团担保则更好）为借款提供担保。

（3）SPV设立全资控股的项目公司参与土地招拍挂，缴纳土地竞拍保证金后如竞得土地，则由其全资控股的项目公司继续取得土地使用权；如未能竞拍成功，则保证金原路退回SPV后继续用于其他地块的竞拍及保证金的缴纳，如此循环使用。

（4）项目公司拿地后通过土地款前融（一般在操作保证金融资时会同步解决土地款融资）或3-6个月后开发贷取得资金后归还SPV支付的土地保证金，SPV在贷款期限内继续将项目公司退还的资金用于其他拿地项目。

备注：开发商除土地保证金之外的其他土地款融资可由我们西政一并解决，后期亦通过开发贷、供应链等融资产品取得资金后实现置换。

（5）贷款到期并还完本息后开发商以名义价格回购WFOE持有的SPV股权。

1. 借款人：开发商与外资机构在境外设立的离岸SPV。

2. 保证人：开发商上市主体或发债主体。

3. 融资金额：按不超过七成配资（即竞拍使用金额的七成以下）。

4. 资金用途：离岸SPV取得贷款后注入其持股的境内项目公司并用于缴付土地竞拍保证金。

5. 融资期限：1+1年。

6. 融资成本：一般年化13%-15%（部分需预支）。

7. 放款方式：外资机构以股加债形式向离岸SPV 放款。

8. 交易流程说明

（1）开发商与外资机构共同在境外设立离岸SPV，其中外资机构持有SPV51%的股权（可为优先股），开发商持有SPV49%的股权（可为普通股）。

（2）SPV通过新设或股权受让等方式持有境内项目公司100%的股权。

（3）外资机构向离岸SPV提供一笔贷款，离岸SPV将其持有的境内项目公司的股权质押给外资机构，同时开发商为该贷款提供担保。

（4）离岸SPV以资本化形式将资金注入境内项目公司。

（5）开发商与外资机构签订《股权回购协议》，约定当离岸贷款被偿还时以名义对价购买外资机构持有的离岸SPV股权。

（6）贷款到期日前，开发商通过回购离岸SPV股权、外资再融资或股息分派等形式完成还款。