洞察 | 告别“卖产品”的草莽时代：财富管理如何迈入“配组合”的深水区？

财经五月花

1小时前
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随着资产回报率的普遍下行、刚兑信仰的打破，一个残酷的现实摆在所有金融机构面前：单一产品的“一招鲜”已彻底失效。

作者：财视中国

来源：财视（ID:caishiv）

过去十年，中国财富管理行业经历过非标产品的“躺赢”红利，也正在经历净值化转型的剧烈阵痛。随着资产回报率的普遍下行、刚兑信仰的打破，一个残酷的现实摆在所有金融机构面前：单一产品的“一招鲜”已彻底失效。

在近期主题为“财富管理——如何从‘卖产品’转向‘配组合’”的圆桌讨论中，来自银行、理财子、信托、券商及海外资管的专家表示，探讨财富管理的底层逻辑正在从“资产驱动”转向“客户需求驱动”。这不仅是一次业务模式的升级，更是一场关于信任、专业与耐心的重塑。

范式转移：为什么非转不可？

过去客户习惯了“高收益、低波动、高流动性”的三角不可能组合，但在当下的宏观环境中，这种“既要又要还要”的需求正面临严峻挑战。

KGI凯基首席投资官梁启棠从市场微观结构的变化切入，指出了痛点所在：过去两年，股票、债券、黄金都在涨，相关度上升，升的时候一起升，跌的时候一起跌。当客户想要分散风险时，只卖单一产品已经回答不了这个问题。他认为，当无风险套利和底层资产的高增长红利消退后，唯一能为客户增值的就只有组合配置和基于研判的观点。

这种紧迫感在信托行业尤为明显。中国外贸信托财富管理中心总经理徐小宁表示，过去依托国内基建与城镇化发展红利的私募信贷模式曾为很多客户提供稳定的收益，但当前原有业务模式已在迭代更新之中。“投资者对收益确定性、投资获得感的财富管理需求仍在，以单一产品完成服务的路径已不可行，行业必须依托多策略、多资产组合的配置体系，构建全新服务方案，匹配客户个性化的投资需求。”

徐小宁还观察到一个更深层的趋势：中国财富市场正从“财富创造”转向“财富分配与传承”。在家族信托、养老服务场景服务日益显现的当下，客户的心理账户更追求跨周期的稳定性，这对组合配置提出了硬性要求。

从银行理财子的视角来看，转变的驱动力更为具象。广银理财固定收益投资部负责人李欣总结了三点驱动力：一是监管打破刚兑，单一理财产品的确定性预期被打破；二是市场环境变化，债券收益率下行，倒逼机构通过股票、黄金、REITs等另类资产去增厚收益；三是客户需求多元化，随着房地产信仰动摇和存款利率走低，客户虽仍偏好稳健，但对波动的接受度正在被动提高。

买手还是投顾？构建“以客户为中心”的组织

“卖产品”与“配组合”的本质区别在于起点不同。前者是“我有什么卖给你”，后者是“你需要什么我来配置”。这一转变对机构的组织架构和销售团队提出了重塑性的要求。

First Capital Global Management董事总经理Lily Wang结合其在新加坡的家族办公室经验，强调了“买手”视角的重要性。她认为，平衡卖产品和组合管理的第一步是明确客户在时间线上的目标，而不是盯住某年10%的收益率。“真正的平衡应落在资产增值与代际传承”。如果目标是帮家族把财富从一代传到三代，那么所有的配置都需要以更长的周期为尺度来衡量。同时，她提出科技嵌入的重要性，通过大数据和模型来辅助主动管理和再平衡。

徐小宁提出了颇具现实意义的观察：“做投配是硬功夫，考验长期积累，没有捷径。”她指出，要真正实现投配转型，一是要以客户需求为起点，结合客户生命周期阶段、财务状况、风险承受能力，与客户共同搭建适配的资产配置方案；二是要组织力来予以实施，单一业务部门的服务能力，无法覆盖客户的综合性财富需求，需要打破内部组织墙，同时联动外部行业生态伙伴，整合全市场专业资源。

KGI凯基梁启棠补充了销售端的专业底线。他指出，在极度内卷的财富管理市场，如果你诚实地告诉客户这个回报对应的风险他无法承受，你可能会失去这个客户，因为他可以去隔壁那家承诺“高收益低风险”的机构。“但作为有职业操守的机构，长期的陪伴比短期的收益更重要。”

破解“开黑盒”焦虑：投资者预期管理与陪伴的艺术

净值化转型后，很多客户面对波动感到恐惧，本质上是“开黑盒”带来的不确定性。如何做好投资预期前置和投后陪伴，是组合配置能否被客户接受的关键。

恒丰理财数字金融研究部总经理梅映昱指出，很多时候客户并非不能承受波动，而是对波动没有预期。他建议将预期管理嵌入销售流程：“我们是否可以不再只讲业绩比较基准，而是完整告诉客户历史上达成收益的概率、最大回撤是多少、建议持有期限多久？”针对理财子客户基数庞大的特点，他提出对高净值客户提供精细化投顾服务，对普通客户则借助具有“止盈”功能的产品来改善投资体验。

中邮理财多资产投资部投资经理冷麟阁则从一线投资经理的视角，道出了实践的艰辛。他指出，理财客户受历史遗留的“非净值”体验影响，天然要求“高收益、低波动、申赎灵活”。在失去平稳估值的特殊手段后，多资产多策略的资产配置思路是在理财新时代满足客户需求的天然出路。但他也直言：“客户投后陪伴永远没有投前教育重要”。“与其在你亏钱后去安慰你，不如在买之前就告诉你这事儿有风险。”他认为，历史业绩是最有效的引导手段，尽管银行理财产品的成立时间普遍较短，但仍是破除客户“追高”惯性的重要依据。

广银理财李欣补充了理财经理端的畏难情绪，很多一线人员害怕揭示风险会加大营销难度。他强调，这就需要投资端与销售端配合，把为什么波动、底层资产发生了什么变化，向客户解释清楚，将“开盲盒”变成“透明盒”，以此逐步建立信任。

未来格局：什么机构能胜出？

展望未来三到五年，中国财富管理的竞争将从简单的资产获取能力，全面转向专业投研与综合服务的比拼。

梅映昱判断，未来竞争核心将变成投研能力的较量，特别是从单一固收转向“固收+”及多资产策略的能力。他提出了“策略工厂”的思路，即通过将投资经理的能力固化在制度体系和智能投研系统中，把不同风险收益特征的策略像零件一样组装，从而既保证策略稳定运行，又能批量化地满足个性化配置需求。

展望财富管理行业未来发展格局，徐小宁指出，当前的财富管理早已不再局限于现金和金融资产，而是围绕客户全生命周期，覆盖全品类资产的综合财富规划服务。信托依托工具多元化、场景全覆盖的独特优势，具备差异化发展空间。“财富管理赛道并非同业零和竞争，而是跨牌照、跨机构协同共生的综合服务生态。无论行业规则、市场环境如何变化，以客户需求为出发点、坚守长期主义、保持专业中立，是财富管理行业恒久不变的价值主张，也是穿越周期、持续赢得客户信赖的致胜之道。”

总而言之，当市场回归均值，当红利趋于消散，财富管理行业的终局之战，属于那些能够坚持做“难而正确的事”的机构——不贩卖焦虑，不堆砌产品，而是用专业的组合配置和长期稳定的组合收益赢得客户信任。

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