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作为曾经的长租行业先行者YOU+国际青年社区的联合创始人，刘昕有过高光时刻，也在行业中经历了波折。
作者：韩玮烨
来源：地产资管网（ID：thefutureX）
作为曾经的长租行业先行者YOU+国际青年社区的联合创始人，刘昕有过高光时刻，也在行业中经历了波折。
现在，作为广东省公寓管理协会会长，他一门心思要推动行业从灰色地带一步步走到阳光底下，走向标准化、规范化。不久之前，他获得了住房租赁广厦奖行业终身成就奖，这是对他入行超过10年，让行业见光，为行业赋能的努力的嘉奖。
今年4月，睿和智库创始人韩玮烨在广州YOU＋社区旁的广东茶楼与刘昕复盘了过去几年长租公寓赛道的底层商业逻辑错误，也展望了租赁社区的未来及轻资产市场可能的机会。
当然，我们依然不敢轻易对未来做出判断，且行、且犯错、且总结。只要在这个行业存活5年以上的企业，都知道，长期主义的核心要义是：活下来，才有机会。
“二房东模式”存在天然缺陷
长租商业模型存在三个错误：一是包租模式错了；二是对标企业错了；三是对标海外的纯重资产模式错了。还有另外一点重要的原因是行业规范性不够。
睿 问
您怎么看当下长租公寓行业的底层商业逻辑？
刘昕：住房租赁的商业模式本身不会爆雷。但由于爆雷企业的商业模式本质已经脱离了住房租赁的范畴，部分企业通过让租客使用租金贷，支付上游房东租金，完成资金错配，形成资金池，从而扩张，产生风险。
首先，包租模式有问题。
以分散式公寓为例，如果以一个第三方机构身份租给租客，价格相对高。而集中式公寓多以二房东模式运营，以自如为例，是房屋业主和租户之间的第三方，负责将业主房屋予以适当设计和改造升级后出租给租客，从租户方收取租金之后将部分款项支付给业主，此间的差价则是自己的利润空间。
两种模式对于房东来讲都是合适的，没有任何成本，只是赚多赚少的问题。到期后，房东可以选择收回，再出租高价。所以房东和二房东是一个博弈的过程。
其次，对标企业模型错了，比如酒店。
长租公寓是批发商，而酒店是零售商。酒店一间房一晚500元，而公寓一个月租3000元~5000元。考虑空置期因素，平摊下来，酒店利润较高，而且没有上限。同样地段的一间房，不同时间、不同装修风格，价格可以产生几百元的浮动。
但租赁住房价格有上限。从时间上，长租模式一般签合同以年计，如果无特殊原因，不能进行价格上涨。这就是租赁住房和酒店最大的不同。
第三，对标美国重资产模式是错的。
美国公寓可以先购买下来，家具家电可以融资租赁，产业链很健全。而中国整个产业链没有剥离清晰。
第四，行业发展规范性不够。
住房租赁行业已存在上千年，但国内最初没有这个行业，真正发展就5年左右的时间，行业发展参差不齐。
2016年以前，不能注册公寓管理公司，只能注册物业公司、投资公司、管理咨询公司。2017年、2018年时，公寓行业出现爆雷潮，甚至还有一些“骗租金贷”的公司。
租赁住房供应绝大部分是存量房改造而来，还没有完全市场化，目前有2.4亿人有租赁需求，但市场规范性很差。比如怎么建造、人均面积多大、消防设施是否需要烟感、喷淋等都没有相关标准。
看过往行业的发展，底层逻辑是错误的，2021年是长租行业的转折年，希望朝着更好的方向发展。
睿 问
有很多观点认为，“二房东模式”本身没问题，出问题的是扩张中急功近利的心态和急于求成之后的测算模式，您怎么看？
刘昕：联合办公、住房租赁、酒店都属于二房东空间，还可以称为新空间运营。
如果长租公寓行业跟华住比，华住是零售商，按天卖，坪效高，而长租公寓是批发商，坪效低、利润低。
如果长租公寓跟联合办公比，联合办公投入少，运营轻，2万平方米有5个人力成本就可以，而长租公寓不同，比如一间房30平需要正常装修成本，便宜些也要1000元/平，而联合办公700元/平的成本，就可以把办公空间做的不错，投入产出比不同。
住房租赁正好夹到酒店和联合办公中间一个小空间里，头又重，收益又少。如果不做一次新的产业革命，行业将无法健康发展。当前的事实是，住房租赁前100名企业，尤其二房东模式的企业，都是亏损状态。除非企业背后母公司是地产商，相对收取较低的租金，或可盈利。即使有部分盈利的企业，净利润也只有2%~4%之间，只要市场稍有变动，盈利马上会变为亏损。
经历了前两年的爆雷潮后，我认为，目前所有的方法就是跟房东谈，要不卖楼，要不委托给运营方管理。
睿 问
长租公寓企业做集中式公寓，二房东模式不可行，那么分散式公寓呢？资管模式是否可行？
刘昕：只要是二房东模式，就没戏，不分集中式、分散式。市场上存在一种模式是：运营方不付租金，凭借信誉拿到业主方房源，定价运营后赚取服务费。其本质不是中介服务。
中介企业只对接好房东和客户后就退出。而租赁企业需要进行租客服务运营，涉及物业、家居维修等服务费。基于此，自如的资管运营逻辑更可行。
举例，某地段房源市场价可以租5000元/月，由于设施陈旧，只能降价至4000元/月，这是中介业务范围。而自如做的事情是通过投入2万元的装修成本，使租金上浮到5000元/月，20个月后实现投入回本，但该房源未来可以实现更多租金回报。
租赁社区是市场必然产物
公租房、人才公寓等各种形式的政府持有房，其本质都是租赁社区，可以说是先天而成的必然产物。从退出角度看，对接公募REITs的通路相对容易。
睿 问
您怎么看租赁社区的发展？
刘昕：当前，租赁需求在不断增长，供应端也有些政策利好，租赁行业迎来了长期增量的周期。政府逐步开始参与增量市场。
政府做租赁住房的目的主要有两方面：一是坚持“房住不炒”定位，有效控制房价；二是让人民安居乐业，这是核心出发点。从存量房源看，房价太高、租售比做不好，市场回报率不够，这是特别大的问题。而政府做租赁住房，相对成本便宜，目前看一般处在交通不太便利的城郊，但基于租金回报率可以达到要求，成为租赁住房发展的必然原因。
当下租赁住房市场主流参与者主要有三类：分别是专业型长租企业、住房租赁中介机构以及房地产开发商。未来，租赁社区开始有政府部门参与，比如上海的租赁用地就是国家战略，经过政府介入和市场多方努力，未来对解决安居乐业以及提升幸福感有了更大保障。
睿 问
业主目前是政府、开发商两方为主，开发商的风险和收益如何与运营方共同承担？
刘昕：政府在补贴端、运营端、建设端，都已经开始进入到这个领域当中。
其实运营过程中有三本账。
第一本是阶段性回报
2.第二本是资产价值回报
站在开发商角度来看，他们认为风险性较高，资产价值并不想与运营方分享。举个例子，运营方经过一轮装修等投资后，同时土地价值越来越高，资产价值回报提高，而此时自持物业的开发商业主卖出赚取收益，对于资产价值并不愿意与运营方共享。
而运营方则认为，如果按原始价值做资管，同时楼的升值部分也共享，则愿意进行运营投入。如果运营方什么收益都没有，还要承受正常房租，显然这是很大的问题。
3.第三本帐是社会帐
政府建设租赁社区、房企自持商品房要用于租赁符合“房住不炒”目标，需要更多的企业参与。
睿 问
当租赁社区发展扩大到二线城市时，对于以往的运营企业是否是机会？
刘昕：机会肯定存在，但是和风险是并存的。在城市边缘，很多租赁房源会出现空置现象，而国企如果能将空置率控制在40%内，就不会亏损。而未来就要看国企是否具备独立运营管理的能力了。
轻浪潮下，赋能小B平台的创新
在供需错配、各地产品非标的背景下，不仅需要有全国性公司，更需要有区域性的平台企业对市场进行规范和管理。
睿 问
2020年，您打造的赋能小B的创新平台目前运营如何？
刘昕：2019年年底开始到现在，我们一直坚持做的事就是给上百家小B赋能，做轻资产服务商，帮助他们拿到更便宜的融资，做出更规范的产品，实现更好的品牌和服务。
我国长期存在着房源供需与错配的住房问题。实际上，存量市场上70%~80%的房子是跟目标人群匹配的。但由于租房人群变化太快，已从80后变成90后、95后，他们比较关注两点：产品品质好不好，租金价格低不低。
而当前的市场供应来看，大部分在C端，且这批房东大多以50后、60后人群为主，其房子内部家具样式陈旧，没有改变。而我们平台的优势是规范化、品牌化管理，做好市场匹配。同样区域内，如果和C端供应比较，我们完全有优势。
比如，一部分小合伙人参与进来，通过网络将房源广而告之到地铁车程半个小时范围的人群，甚至进行简单装修改造，从而促进成交。
睿 问
作为基金方，您如果把钱借给小B，如何风控？
刘昕：把钱借出的实质是加盟合伙制，小B企业通过我们进行团队培训，系统链接，然后只做收房工作，进行分成。钱、品牌、系统都在我们这一端，通过平台的精细化改造，使房源租金增加30%左右，这是平台的核心能力。此外，平台还可以帮助他们导流客户。
现在小B房源有六万套左右，但由于没有品牌、担保、资源，银行不愿意贷款给小B，要么因为没有征信无法获得贷款，要么贷款条件非常苛刻。
而我们平台先积累扎实的运营能力，有了平台担保，再去通过银行拿更便宜的贷款，赋能小B，做代运营的基金管理。如果小B企业运营不善，我们会接手运营，通过链家、贝壳、58同城、私域流量等各种渠道赋能业务。经过经过平台各合伙人及团队的经验积累，我们沉淀出非常好的运营团队，产业链上拿房、装修、设计、推广、运营，最后到服务、数字化几十个环节都已经打通了。
睿 问
从未来市场格局看，像自如这种全国性公司，赋能小B的区域龙头，您认为哪种公司机会更大？
刘昕：我认为，区域公司机会可能会更大，主要原因在于各个地方产品是非标的。
比如北京和广州，同是22岁的租房人群，基于文化、环境、时间（毕业季、春节前后）、每一栋楼每一间房因楼层、大小、朝向、装修程度、入住时间不同，定价也不同。
一房一价、一客一价、一天一价，区域公司若能做好灵活性管理，也能帮助提升利润。但如果最后仅剩几套房源时，也会考虑降价租出。
但全国性公司需要标准化管理，企业定价后，给管家的价格浮动范围在50元，如果超出范围就要申请，流程比较繁琐。
这样看来，从销售要求来说，住房租赁行业又可称为蚂蚁行业，适合单兵作战。
结语
刘昕认为，未来租赁住房行业要做小而精的“重”，还是有规模的“轻”，是个问题。目前来看，只有具备优质底层资产，不同运营主体很多企业通过合作赋能，转型轻资产模式，才能让资产经营越来越好。
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