作者：投拓江湖

来源：投拓江湖（ID：toutuoJH）

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收并购项目的风险主要包括三个方面：土地本身的风险、土地所在项目公司风险、交易架构风险

土地涉及的一些风险点：

1、土地来源问题，土地一定要没有“原罪”，就是要查土地出身，土地是什么渠道取得的，是否变性地，是否由几个地块合宗而来，如果是合宗的要查看其中每块地是否干净。

2、政策风险，这里主要涉及核实区域规划是否有变迁，有的项目原来是住宅用地，但是随着多年以后城市控规的修改，变成了生态保护区，或者交通用地，不胜枚举。这个需要到规划部门核查清楚。

3、地块规划与控规是否一致的问题。有的项目国土证是没有问题的，但是在规划局那里可能土地是存在问题的，这一类问题主要是指调规变性的土地较为常见。因为土地在调规过程中，存在信息不对称问题，有的地规划条件已经调了，但是控规还有问题，拿地后可能会增加时间成本，延后开发。

4、三通一平问题。土地平整问题这个问题是不容易忽视的，最直观，三通也容易判断，现在的水电气都是集中在地下，只需要看有没有市政管网井盖，天然气桩。但有种极端的个案需要重视，断头路，没错就是它。作者遇到过这种情况，有的地块名义上已经通路了，但是水电气并没有接驳到市政管网，接驳时间待定。特别是新区的地块，需要特别重视这个问题。

5、土地闲置问题。以前的土地取得大多对开工时间有一定的约定，一般要求一定年限以内动工（具体详见土地成交确认书或者土地合同），否则视为土地闲置。大部分老地块都涉及这个问题，比较机智的老板会先进行一定的土方作业，或者进行报规报建，完美避开。如果没有上述操作，涉及土地闲置问题可能会缴纳巨额的土地闲置费用，甚至被收回土地。当然，这个主要看地方政府的态度。

6、土地款滞纳金问题。绝大部分老地块都会涉及滞纳金问题，有的拿地七八年都没缴清土地款，滞纳金的金额都快赶上土地款了。对于滞纳金，首先要查清楚是否存在滞纳金，以及滞纳金的金额多少，其次要在交易架构里面对滞纳金切割问题有一个明显的时间界限约定。比如约定签订合同之日起的滞纳金由原土地方缴纳，之后的由买家承担。滞纳金的问题是很多并购项目产生重大争议，甚至解约的重大因素，一定要约定清晰。

这里多说一句，土地滞纳金是一定得缴纳的，但是不一定得全额缴纳，理由恰当是存在操作减免的空间的。理由主要是交地瑕疵，例如交地时间滞后，未达到三通一平、土地内有管线、土地内有拆迁等。

作者曾经成功操作过多起滞纳金减免的实际案例，总结起来无非有以下思路：一是利用地方政府急于收缴土地款，完成当年财政预算的的心态，积极沟通，态度端正，以快速全额缴纳土地款及滞纳金的行为争取减免一定的额度。二是寻找土地本身存在的瑕疵为突破口，即瑕疵交地。现在土地法明确规定政府出让的国有建设用地必须是净地，不得有附着物，或者不具备三通一平问题。很多老旧地块拿地时间较早，政府之前的出让行为也不是很规范，瑕疵交地普遍存在，找到瑕疵所在能减免不少滞纳金。作者曾在一个地块里面找到一个废弃的天然气管道，为公司节约了上千万的滞纳金。减免滞纳金的操作，主要是一个跟地方政府的沟通反馈过程，要想成功，建立良好的关系必不可少。

7、红线内外不利因素问题。这个问题复杂且多样，捡几个重点的说，一个是高压线问题，高压线最麻烦，拆迁费时费力，解决的时间以半年计，一定要提前到电力部门（国家电网区域分公司）落实。二是天然气管道问题，有的项目内部或者红线边上有天然气管道经过，天然气公司也是一个很难对付的部门，不受地方政府管辖，只接受上级公司领导。处理起来费时费力，需要提前去沟通能否迁改，迁改期限。

8、限高问题，限高又分为航空限高和气象限高，具体要到当地的空管局和气象站具体咨询标准。当然，限高问题不是绝对的，只要你的项目不是紧邻机场或者气象站，一般来说可以通过做工作去适当突破。但是突破的成本不菲，小体量的项目去解决这个问题并不划算，大体量的项目可以去尝试解决一下。

9、区域限价风险，现在很多一二线城市为了平衡总体房价，照顾新拍高价地块，对二手项目的预售价格审批实行成本考察法，以原始地价加建安成本为主要参考，周边房价为次要参考决定一个项目的售价。这是一个很刚性的原则，突破的可能性极低，可以忽略不计。 

再来说说项目公司的风险

1、项目公司是否有其他土地资产问题。并购交易最理想的情况是一个项目公司一宗土地。但是有的项目公司名下不止一宗土地，而且还有既往的土地开发经验，有多个项目开发尚未收尾。这种项目公司处理起来特别麻烦，一般来说可以采取直接进行在建工程转让或者进行资产剥离，将土地资产注入新注册的公司，然后收购新的公司股权的方式完成交易。如果卖家不愿意进行资产剥离，一般来讲是可以放弃这个项目了。其中涉及的开发法律风险、政策风险、税务清算风险、债务风险难以预计，让买方难以接受。卖方如果不愿意剥离，可以简单粗暴的映证确实存在上述诸多问题。

2、股权构成及决定权问题。很多项目并不是一个股东，往往有多个股东构成，常见的模式是一个大股东加数个小股东的模式。涉及公司股权交易，大股东说了并不作数，需要大部分股东表决同意。《公司法》第七十一条“有限责任公司的股东之间可以相互转让其全部或者部分股权”。股东向股东以外的人转让股权，应当经其他股东过半数同意。因此较为稳妥的做法是要拿到股东决议书，里面会明确说明问题。

还有一个就是股东优先购买权问题，公司法对股权转让时的股东优先购买权有明确规定，这股东的优先权、对抗权。

3、负债问题。明债解决并不难，最怕的是隐形债务，民间借贷，交易的时候没问题，往往项目一开发就暴露了。因此一定要采取措施提前公示，暴露，或者在交易架构设计当中保留一定的托底措施。

4、股东出资资本是否实缴到位。关于股东出资问题，现在的公司制度实行的是认缴制，转而授权公司在公司管理制度当中自行约定解决。公司章程会对股东实际缴纳资金到位有约定，一般约定的时限不会太长，以免资本金不到位影响公司的正常经营。因此再进行交易之前，一定要核查原公司股东实缴出资到位问题，让卖方在进行交易之前完成此问题。公司法规定，认缴资金并未实际履行到位的股东，在公司享有的权益以实际出资到位的资金占公司出资股本的比例，实际享有权利。

5、涉诉问题。多数公司都会有涉及法律诉讼，有的已经结案，有的正在进行。要明确区分涉诉案件，根据金额大小，性质情况，办理进度情况，区别处理。对于一些比较容易解决的问题，可以不做关注。对于一些金额较大，诉讼时间较长，很难解决的问题，应当要求卖方尽快与涉诉方达成和解，或者尽快完成诉讼。

6、财产抵押、担保问题。很多老板在日常经营中会存在为自己的公司交叉担保，为朋友的公司担保的问题。这个需要到不动产中心查询财产抵押情形，到工商部门查询股权质押问题。根据查询的情况，要求卖方更换抵押物，更换担保人等情况，提前完成解除抵押。

7、财务问题。通过核查公司的财务报表，查询往来款，查询公司的应收账款，应付账款，是否存在虚增支出，无票支出，关联交易等问题。已经发生的往来款，以实际情况予以认定。无法核查的开支，应当要求卖方予以解释说明，补足相关票据。如果无法解决的，应当在交易总对价当中予以扣除。 

交易架构风险：

1、每一笔交易对价，都应当有对应的托底。这里的抓手指的是对应价款的股权，抵押或者担保。为了保证公司的利益，每一笔价款的支付都应当有获得相应的对价，在可能的情况下应当是先过股权或者资产交易然后再支付对价。在风控的角度看来，如果支付了大笔的价款，公司却没有拿到对应的资产、财产，那这个交易是不安全，不适当的。特别是那些调规变性的项目，在项目完成调规变性之前就算股权完成100%的交易，公司拿到的非住宅土地价值也不能覆盖支付价款，因此不太适合支付大额的价款，只能支付少量定金。还有那些跟国企合作勾地的项目，由己方支付土地款的交易架构，但是所有权在国企手里，这也是缺乏抓手的，这种模式风控也不会接受。

2、风控从来不盲目相信合同，只相信安全第一。不要觉得合同里面约定了一切责任、违约、罚金就觉得项目没有风险，这是很幼稚的行为。在风控眼里，最好的制约措施是在事情发生之前就解决掉，而不是靠事后的追责。合同约定的责任，事后追责过程漫长，通过法律途径实现的时间难以预计，公司的资金沉淀成本难以接受。

最好的交易架构，是先签订一个协议锁定项目，在交易目标公司风险解决得差不多，或者风险基本可控之后再进行交易和支付价款。

3、每一个事项都应当清晰，列举详细。交易合同里面对于目标地块，目标公司，交易价款，支付节奏，双方权利义务务必一一列举清楚，不能含糊不清的情况。任何存在未列举，列举不清晰的情况都是给后期的争议留下后患。

4、交易税费务必明晰。对交易前土地，公司涉及的税费，应当有一个清晰的时间切分，对双方的支付义务有一个明确的约定。还有就是交易过程中涉及的税费，比如增值税，股东的个人所得税，代扣代缴还是卖家自行缴纳，交易的价款是含税价还是净得价，这些问题都是需要约定清晰的。

5、双方的权利义务应当对等。这一点主要是针对违约责任条款，例如约定甲方延迟一天交割标的物或者股权的违约金是多少，与乙方延迟支付对价应当支付的违约金，比例应当大致相等。

6、定金原则上不应过多。关于定金问题，很多卖家在支付价款问题上退而求其次，转而在定金问题是做文章。那种动辄几千万上亿的定金对于己方公司的风控而言是不安全的，因为在定金支付时己方并没有得到任何实际的对价。

还有一种就是共管资金。实际上共管资金，既不安全也不经济，共管的账户在合作方存在债务的情况下是可以被法院执行的，而且大额的资金躺在银行账户里面，没有发挥资本应有的功能，是极不经济的。建议不接受共管，定金的金额尽量控制在百万级。

分享五条二手项目心得：

一是要时刻关注政策，每个区域的房地产政策是在随时变化的，要深入研究行业法规，规划条线要求，对明显违背相关政策的项目或者事项予以否定，不做无用功。

二是保持在主动，不要轻信居间人，合作方自述的操作难度极大、无具体操作方案，无法证明的承诺。以严格、理性的态度去考虑一个项目，任何小的风险点都可能是大的隐患。

三是分析卖家动机，仔细分析项目转让原因，卖家的真实诉求，心理价位。如果是没钱的，看能否合作开发；如果是想急于套现的，那支付条件可能不好谈；如果是想解坑的，要了解坑在哪里；还有就是不想自己费事开发的，这种项目就比较优质。动机分析法能较好分析项目真实性，可行性以及可能存在哪些坑。

四是老板心态，站在老板的角度去评判一个项目，这样你关注的点才能足够有深度，最大限度降低风险。还有就是要有主人翁意识，谈判一个项目不管你职级高低，你代表的是整个公司的利益，不要觉得在卖家面前地位太低，你需要展现的是你的专业，以及公司的实力。

五是看一下我之前一篇总结的关于网红土地骗局的文章，希望对大家有用吧。

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