作者：卢鹏

来源：商业地产与法务（ID：SYDCFL）

先说重要的，截止至2021年8月12日早11点之前，全国（未计算台湾省）现有确诊人数为1903人。一旦进入秋冬季，诸位要做好再面临一次销售淡季的准备。

所以，我从甲方与乙方两个角度来向相关的企业和人员进行提示，只是希望这个行业能健康发展。

一、甲方四项主要工作任务

所谓稳定商户，是指疫情持续期间要紧急与商户进行沟通，稳定商户情绪，帮助他们克服困难。我在我所写的《疫情期间如何谈减免租金》中曾经提起过：很多出租方在疫情一开始出现时期，就没有尽到妥善与广大租户的交流和沟通。所以当下情形，必须将这一课补上，商户的核心诉求其实不在于租金是否减免（当然能减免他们也乐意），而是怎么样帮助商户达成盈收平衡，不求销售暴增，但求有基本的销售销量。而随着疫苗的普及，很多人对于疫情有所轻视，盲目的认为疫情不再重要，对于防控开始疏忽，这十分危险。一旦出现确诊或者密接者，整个项目可能就会出现停产、停业、人员隔离等情形，损失巨大得不偿失，所以一定要继续保持高压关注事态。

甲方必须通过一系列的手段、措施、方案、活动来帮助商户达成最低限度的活跃度，要帮助乙方商户不断的促销和拉新。如果甲方有一丝丝的犹豫和不作为，那么这个甲方一定是个不合格的甲方（注意：我说的购物中心等大型商业项目，个人业主不在此列）。

一方面是要帮助商户达成销售，另一方面是需要甲方业主要对整体的商业做好防护工作，这需要甲方在疫情期间给予极大的重视。良好的卫生环境、充分的空气流通（别开中央空调）、安全的卫生防护措施，离开了这些，其他都是空谈。至于怎么防范，各地政府防疫机构、商委早已下发了相关文件和要求。我也在公众号中多次写过防控建议与方案《商业地产疫情二次防控技术指南（3.0版）》。

毛主席说过 ：“我军打仗，不在一城一地的得失，而在于消灭敌人的有生力量。存人失地，人地皆存；存地失人，人地皆失”。但遗憾的是，目前国内多家企业及其短视的对现有员工进行盘剥，以疫情为理由进行裁员和不公平降薪。对此我只能说这些企业是极其短视和自私的，本来就没有啥涨薪，现在还降薪和裁员。这种决策者和部门毫无远见，更没有共患难的决心，一旦疫情平复后，必然会有大批量的员工流动。难道不能直接与员工协商的方式进行沟通暂时性的减薪共渡难关么？简单粗暴的手段只能代表管理水平之差。没有同心同德，我不相信这样的企业能走多远。

所以越是在困难期间，越要稳定员工情绪，打消疑虑。毕竟疫情一定会过去，现在疫情期间对员工好一点（哪怕是嘴上的），在后期的工作过程中，员工也愿意配合加班的。所谓信能赏罚，说的话一定要算数。很多企业做不大做不长，主要就是说了不算，寒了人心。

（四）做好营销

那么疫情期间，除了上述三点之外，还有一块急需各家商业地产企业需要做的工作就是营销推广。平时舍不得花的钱全部拿出来！包括迟到罚没的内部罚款也用上，做营销，做活动，做推广！生死存亡之际，发动一切力量去做宣传。无论是电视、广播、纸媒还是你们那粉丝没过两千的自媒体公号，利用一切手段去宣传你们的项目，去树立信心和帮助商户来获客。

二、主要推广方向、内容和方式

疫情期间的推广方向，不要妄谈什么层级、圈层、业态，踏踏实实的去服务在项目半径周边三公里以内的客群。有超市的就主推超市货品，有写字楼的就解决写字楼客户的餐饮问题，马上到十一了，换装的强需求还是存在，那就赶紧帮助服装零售企业进行周边客群的推导。现在的目标是帮助乙方商户销售获客，平时收了好几十的推广运营费该花就花，乙方商户撤店了你们连毛都挣不到。平时说的天花乱坠没有用，帮助客户销售才是实实在在的工作。

所以这个阶段一定是要帮助乙方商户在项目周边的客群进行广泛的挖掘消费潜力，没有做到深耕挖掘的，没有帮客户解决困难的，不配跟商户强制收租金（再次注意：我说的购物中心等大型商业项目，个人业主不在此列）。

疫情期间的推广内容，就不要搞那些花里胡哨的噱头。什么会员积分、免费停车、单张小票满送电影票/游戏券的把戏再不要玩了，此刻多数的客群就是想着掏钱拿货走人，除了个别轻生死的豪侠外都没心思在商场里留恋徜徉三四个小时。踏实一点，就是减免单价、大促销、赠礼品、赠存货、买一赠一、满八千送HR、够两万赠老板娘。一切为了销售，一切都是要想尽办法让乙方商户达到成交销量，必须要有这个觉悟，帮助乙方商户挣钱才是目的，稳定住乙方商户，帮助他们客服困难。

放下身段、放下姿态，帮助你们的衣食父母去销售，接地气的方案、真实惠的内容，别搞小布尔乔亚的那一套调调，一切只为了展示乙方商户的优质、低价、实惠的商品。

（三）推广方式

在疫情期间，传统的推广方式已经明显不足以帮助乙方商户进行促销（当然，多数商业地产企业本身做的也不够好），那么就需要采用多种模式多种方法来促进乙方商户、商品的曝光率以便于获客销售，以传统+现代、线上+线下的模式来进行推广宣传。

1、传统+现代模式

当然，上述的方式不是全部传统模式，还有诸如DM单、短信推广等等方式可以使用。但客观的说，目前没有看到有比较优秀的购物中心类商业地产项目认真的想去帮助乙方商户做推广工作，很多购物中心等商业地产公司是用一种看客的角度来看待目前的情况，仿佛商户的生死与己无关。诸位操盘手，是打算减员增效来完成KPI么？

再就是我所说的现代模式，不要光想着传统的推广模式才行，有没有试过拼团？有没有试过商场包干价？有没有试过会员买断？有没有试过全员销售？如果没有，我只能说贵司在商业经营面前毫无诚意，拯救商户不利，还硬挺着不减租，脸皮真厚。 

线上模式，其实就是要求购物中心等商业项目采用力所能及的网络模式帮助乙方商户进行销售。微博微信朋友圈和员工的微信账号头像（平时贵司卖楼时不就这么干了嘛）敞开了用，帮助商户打广告、帮助商户拉销售，实在不行商业项目的管理层也可以出来抖音、快手卖货，平时不是老爱给员工开会讲几个小时么，那么能说的就来抖音和快手试试看，帮助给乙方商户卖货，要有与企业共存亡的觉悟，学学人家老罗，干点实事。再不行就网上异业联动，真正想商户之所想，想尽办法的帮着销售。

线下模式就是要求全员与乙方商户一起进行地推，基本上商业地产项目都有广场，基本都有展示面，拿出来露天销售，拿出货品来周边的写字楼推广、周边的小区发DM单。发挥主观能动性干起来才是真的，你有没有切实的帮助乙方商户，他们都是看在眼里的（再次注意：我说的购物中心等大型商业项目，个人业主不在此列）。

说完甲方后给乙方商户朋友们一些建议，商业环境不好和消费客群少不是理由，首先要有基本的自救行为，不要找借口，当初签的合同，要么含泪干完，要么撤店。

一、乙方自己要有信念

不要指望政府、甲方业主能给予你更多的帮助。自身全部动员起来，想尽办法去销售，只要基本持平就是胜利，只有坚持，才一定能够赢取胜利！不要指望任何别人来帮助你。一切都需要重头再来，连罗永浩都能放下身段去做直播带货，乙方老板也能。所以问题在于乙方肯不肯，而不是等。

二、乙方四项主要工作任务

（一）门店目标客户的客群界定

1、先查自身的产品行不行？有没有消费市场？为什么有人肯在鸿星尔克野性消费却没有人在徐工挖掘机上野性消费？

你自身的货品就有问题、服务就有差距，那你就不要抱怨，趁早关门吧。

2、门店各处地域位置不同，市场环境不同，物业形态也不同，所能吸引的客群比重也会有所不同，因此门店需根据自身的内外部条件，框定本门店的主要客群，以此制订与客群相匹配的门店宣传推广策略。自身就是做半径十公里的客群服务的，去全国性自媒体做什么广告？有用么？

（二）门店目标客户的商圈界定与追踪

（1）购物中心客群：

（3）门店所处购物中心商场的工作人员（固定客群）

（1）从门店经过的顾客群体（流动客群）

（2）门店所处商圈范围的顾客群体（流动客群）

（3）到达门店可能性较大的周边商圈范围的顾客群体（流动客群）

3、门店辐射区域客群

（1）居住人群：住宅社区、公寓居住人群（固定客群）

（3）工作人员：该范围内的商店、市场、工厂等区域工作人员（固定客群）

（1）比如奶粉是以年轻父母的主要消费群体，比如化妆品是以爱美女性作为主要消费群体，比如麻辣烫是以门店周边的高节奏中层以下收入客群作为消费群体，那么这些人的线上栖身之处就在于：

2、本地年轻客群集中的网络论坛：QQ、热门玩乐论坛、地域微信公众号

所以根据门店所处地域位置、商圈状况与物业状况，以其重要性高低顺序详细列出本门店目标客户商圈范围。

（2）针对门店定位的固定客群，由于其客体相对固定，重复宣传推广面临的客体对象也可能是重复的，因此在持续推广中要考虑到这因素，一定程度上可将其视为老客户的维护与促进推广行为，门店应在经营年度内有规划、有频率的进行推广。针对门店定位的流动客群，正由于其客体的不固定性，导致重复宣传推广面对的客体对象都可能不相同，因此应主要视其为新客户的拓展推广行为，门店可根据新客户拓展目标进行重复多次的推广。

来到购物中心的客群，是距离门店最近的客户，是最容易、最便利、最有可能来店的客户，也是最应该要把握与争取的，但他们来到商场或许是目的性明确，或许是随意逛街行为，未必就一定会想到进入门店，如何通过有效的信息传递渠道，主动的宣传推广，吸引更多商场随意性顾客来到乙方商户，是要充分思考的。

这里有两种情况，一是乙方商户门店处于购物中心内，一种是乙方商户门店是独立店，不管哪种状况，除了购物中心客群外，独立店与购物中心店所处商业商圈内的其他商业客流有较大的来店可能性，如果商圈相隔不远，且客群的到达性很方便的状况下，附近商业商圈客群来店也有一定可能性。门店所处商业商圈及周边商圈客群基本状态表现为为流动性高、人群非固定，行为随意性高，因此要求自身宣传广告信息传递要求直接、快速、主题明确、一目了然、吸引力要强，除了采用较有冲击力的固定户外广告牌宣传外，需采用成本较低、简单、直接而有效的广告，点对点的针对流动性顾客，重复累加的进行

根据门店所处位置，综合地域远近，交通到达的便利性、人们生活习惯等因素，界定门店所能辐射的地域范围，包括居住人群、工作办公人群、商务经商人群等，涵盖居民社区、酒店式公寓、办公写字楼、宾馆办公、医院、企事业单位、工厂、商场商店工作人员、专业市场、夜市等。其重要性又由近及远，由方便到不方便到达递减。此类客群所处地域、工作生活环境基本固定，为相对固定客群，完全可以点对点进行信息传递，有规划、阶段性、有节奏的进行。

（三）门店基本宣传推广策略

在竞争的社会中，再好再大的品牌也需要不断推广与维系，除了维系门店已有的老顾客群体以外，还需不断发展新的顾客群体，这样才能维持门店良好的、长久的、稳定的运营状态。况且很多人所不知道的是，所有商业模式之中，开发一个新客户的成本是维护老客户的6倍左右。所以，一定要重视老顾客！

1、应该清楚认识到，对大部分的目标客群而言，多数零售业态不是生活中必须的元素，因此需要不断拓新客，扩大客群基数，同时要通过持续不断的活动、宣传与推广措施来促进老客、新客来店，这需要门店必须规划、建立、执行稳定长期的宣传推广策略。

2、应对门店目标客群的知晓度有设定指标，根据客群定位、商圈范围与特征的重要性设定门店知晓度的不同指标参考，越重要、越容易吸引、越容易到达的客群的知晓度指标要更高，针对目标客群商圈范围的知晓度可做阶段性数据调查统计。

3、针对门店目标客群，门店在客户引进、拓展新客流此项工作上的基本工作目标是围绕门店整体客流、门店有效客流、门店设定目标客群到达量（率）、门店设定目标商圈范围到达量（率）几项指标展开的。

当下疫情期间，必须要有充分的自救意识。发动所有的员工进行销售，甲方业主不减租免租，那么就要广告位、要推广、要活动。一定要有意识的自我推销、自我宣传、自我推广。去周边项目发DM单，全部商品打折促销，买一赠一，让店总让老板开抖音带货。一切有利于销售的合法活动形式都可以采用，一切能帮助门店可以减少亏损的方法都应尝试。我家周边的小便利店就用货品拼团的模式促进了销售，而且每日有大量的顾客上门去消费。

一定要放下身段的去进行销售，一定要想尽办法的去创造机会。市面上大量的门店倒闭，固然有疫情的因素，但是根本上是门店以及乙方商户自身没有充分动员起来的原因。尤其是一些乙方商户，本身就对于商业零售经营是一种轻视的态度，有事怨业主，没事怪员工，这种态度不是解决问题的根本。

自身的经营品类有问题，自身的业务模式不清晰，自身的产品不受欢迎，只会要求甲方减租、免租。而自身真的做的很好么，有没有做到尽可能的去销售，店总、老板有没有真正出来招徕过一个客人？门店再大，能有下面这位大，他能拉下脸来做销售，诸位的店总和老板能么？

放下幻想，踏实的去做好营销，这才是疫情期间大部分乙方商户最应当去做的自救工作。如果连这些都没有做到，甲方业主怎么可能减免租金。

本篇分为甲乙两部分，甲方是建议购物中心等商业项目以踏实的态度，务实的方案来帮助乙方商户去进行促销、拓客、销售。鉴于商业地产公司都养了那么的专职营销人员，更细化的内容、方案我就不罗列出来，根本上是需要商业地产企业不要视乙方商户为鱼肉，要真正的起到帮助和扶持作用。一荣俱荣，一损俱损。甲方的商业地产项目与乙方是双生与共的关系，不应无视乙方商户的困难而不管，况且多数企业做的远远不够。

而乙方商户内容我则略微多写了一点营销内容，毕竟很多乙方没有相关的经验，但乙方自身有一定的自救意识，克服困难、自力更生的去用一切力量来保障基本的门店生存线。疫情没有过去，甚至在变种病毒出来后，我们可能还要面临再次的风险，所以不要指望在疫情期间能获利，能最基础的盈收线才是最核心的要点。商场房东不欠你的，但是你欠房东的租金和员工的工资却不会减少，动起来，想尽一切办法来自救！

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原标题：商业地产甲乙双方防疫及营销要点

疫情市场营销