作者：西政资本

来源：西政资本（ID：xizheng_ziben）

2018，夹杂着严峻的地产金融环境和强压的地产调控政策，作为开发商的拳头部门（对开发商而言，只有拿到土地，才是一切发展的开端）——投资拓展部（不同开发商有不同设置，有些开发商设置的是投资运营部，有些开发商设置的投资开发部等，但职能基本一致，本文不做区分）的角色与功能出现“两极”分化情况，一方面资金无法跟上的中小型开发商开始收缩土地或项目的投资拓展步伐和规模；另一方面国企及大型开发商开始调整拿地策略，在市场下行的环境下逆市“收割”土地或项目。值得注意的是，大部分开发商都开始要求投资拓展部门承担整体并购与融资的双重功能，具体来说就是从之前的单纯拿地或负责项目的收并购等工作，调整为同步负责拿地和融资的“投融资联动拓展机制”。在此机制下，投资拓展部门如何进行联动？如何在原有单一的投资思维下开拓融资的思路？如何开拓融资资源和设计融资方案？为便于读者了解业务层面的实操问题，笔者结合西政投资集团自身的地产项目投融资经验，就当前市场下行环境下的拿地及融资策略作相关整理，值得注意的是，本文内容主要源自西政的项目投融资经验以及对相关市场操作情况的整理和总结，如相关表述不太妥当，非常欢迎读者与笔者深入探讨。

对开发商投资拓展部门而言，当年的投资拓展计划（含资金使用计划）和拓展时点（即拿地时点）非常关键，根据公司的全年战略发展目标和销售目标制定好当年的拿地规模和计划，以及配套的融资计划和资金使用计划，是该部门年初或上年末的工作重点，且拓展时点跟销售市场一样，存在类似“金九银十”等最佳时间点。在2018年，受金融市场的全面收紧影响，行业均感受到了“提前过冬”的严寒，特别是银行、信托、资管和较为灵活的私募基金都已经大范围地限制地产融资项目的准入，因此，大部分开发商开始调整投资拓展策略，以求“活下去”并实现稳步过渡，当然更多的开发商在该波形势下保持的是观望或者蛰伏并伺机而出的姿态（小部分资金实力强的开发商不在此讨论范围）。受金融监管政策的影响，目前开发商的拿地策略具体有如下几种表现（有关当前环境下的地产融资方式具体可参见本公众号“西政资本”2018年9月19日发布的《西政资本：201809地产融资现状暨当前拿地融资实操指引》一文）。

在资金“充足”的市场行情下，开发商提前大规模储备土地和项目无可厚非，因此某些项目的投资指标（如收益率、IRR、资金回收周期等）不太理想也会先收入囊中，特别是竞争激烈的深圳市场，之前“速度取胜”的粗放拿地模式已不复存在。那如何进行精准拓展呢？总体来说，虽说如何精准拓展跟各个开发商的投资策略有关，但大致思路基本相通，比如主要通过投资收益率、IRR、销售净利率、投资回收周期、资金安全系数等指标进行分析，且不同开发商在不同阶段的指标优先顺序存在一定的差异。当然，从实操的角度，投资策略无论怎样精准，仍然避不开政策变化和市场变化的风险，而这也是开发商投资拓展部门关注的重中之重。

实操中，很多开发商（甚至当地开发商）对当地政策的解读过于表面，且对项目获取的流程和时间存在误判（如大湾区各城市村企合作模式及流程），最终导致项目拓展缓慢，资金利用率下降。以深圳为例，其城市更新模式走在全国前端，政策、流程、模式以及如何处理村股份公司的关系等问题都与其他内地城市相差甚远；从投资价值的角度来看，资金充裕时可以“用时间换空间”，但是资金收紧时，开发商投资拓展部门必须加强政策风险、市场风险和合作风险的全面把控。

以前，开发商具体如何拿地，如何与土地方合作，一般根据当地政策和当地土地方提出的合作条件为主，如深圳的村企合作（含城市更新、非农指标和征返地指标合作、土地整备利益统筹之留用地合作开发等）或者广州的一二级联动拿地、城市更新的协议出让、产业导向的用地预申请和留用地开发等。这种卖方市场的现象在一二线城市的业主方或土地方身上表现地淋漓尽致，项目方或土地一般对项目合作的期望值都非常高，报价也一直居高不下，一方面是“卖方”市场刺激土地方坚守谈判筹码，另一方面很多业主方如深圳城市更新项目中的村股份公司或厂房持有人，因对政策的理解过于表面，导致畸形地抬高了不合理预期和与开发商共分利益的诉求。上述情况最终导致开发商基本只能“被动”接受合作方式和合作细节。

目前环境下，针对城市更新项目和仍处于前期的项目（即已经圈地但尚未最终拿到土地证），开发商倾向与项目方捆绑合作开发，前期通过小投入和设置更为严格的合作条件，从而实现风险转移和确保资金使用率和资金安全。基于相同逻辑，目前好些开发商开始转向存量项目合作和不良资产收购，只是这两种业务方向将对投资拓展部门和风控部门提出更高的综合能力和操盘能力要求。另外，投资拓展部门在设计合作方式时，应更多从融资的角度出发，设计出符合资金方融资要求的合作方式。以惠州市场为例，金融机构只能对三旧改造/城市更新村企合作项目提供融资，无法对村企合作留用地项目提供融资（村企净地合作开发情形），因此很多开发商尝试跟村股份公司进行“城市更新项目”和村企合作的留用地项目打包合作的思路，以实现联动融资并重点解决村企净地合作开发的融资障碍。

备注：大湾区各城市拿地方式汇总可以关注西政资本公众号2018年10月10日发布的《大湾区拿地策略及工改系列（一）：深圳村企合作/拿地方式汇总暨实操要点》及2018年10月12日发布的《大湾区拿地策略及工改系列（二）：深圳市工业用地/工改项目操作指引》及其后续的系列文章。

1.如前文所述，很多业主方和土地方对合作的期望值很高，导致报价也高，目前开发商的压价力度也很大，甚至部分项目通过投资测算后压价接近50%，且资金支付节点和条件的设置更为严格，以防控资金风险。

2.增加低成本拿地方式，如政府勾地、产业导向拿地等。需要说明的是，之前部分平台运作公司或民营开发商捆绑国企名义（比如与国企股权合作或成立项目公司，以产业导向名义进行拿地）拿地后想退出兑现，国企最终不同意导致平台公司只能折价低廉转让，导致最终成为国企项目。换句话说就是，虽然低成本拿项目很重要，但合作方式和合作对象的选择也非常重要。

3.整体控制开发周期，提高资金使用效率和现金流回收再利用。

“有多少钱拿多少地”、“解决了资金再解决拿地”，在这样的思维逻辑下，2018年以来，很多开发商把融资职能和工作合并划入了投资拓展部（部分开发商仍保留融资部门，部分开发商已经两者合并），职能的合并也让投拓部门的压力和工作思路发生很大变化，甚至一个项目变成了重点关注融资的事情，而不是投资的事情（当然，本文提倡投资和融资同等重要）。

另外说明一下：目前部分开发商已经暂停拿地计划，因此已经收缩了投资拓展部门的编制和招聘，也因此引发投资拓展从业人员如何进行职业规划和知识储备的深思。

融资难是开发商在2018年的“主旋律”，无论是高周转引发的行业负面报道，还是高呼“活下去”的桥段，根本原因均在于融资难，对投拓部门来说，因项目处于前期，更是难上加难：

1.从去化和收益的角度出发，开发商重点开发一二线热点城市的住宅或商住类项目，刚好与政策相左（如《《证券期货经营机构私募资产管理计划备案管理规范第4号-私募资产管理计划投资房地产开发企业、项目》》），导致拿地难和融资难的两难局面。

2.目前作为资金源头的银行等核心金融机构无法操作前期拿地项目的融资，也即融资操作空间非常有限。另外即使是较为灵活的民营资金机构，目前也存在自有资金价值发挥有限的难题，而民间资金一般都强调以债的形式融资，成本居高不下，开发商接受度不高（特别是百强开发商），当然即便是以股的形式合作，开发商让利的意愿也不会不强（当然目前开发商也逐步在放开股权合作的意愿）。

3.融资需求远远大于资金供给，因此资金方对项目优质程度要求、成本期望和风控条件要求越来越严，由此导致供需之间的合作越来越难。

4.投资拓展部门的融资知识（如涉及资金如何匹配、交易方式如何嵌入资金方的角色、如何设计融资方案和风控措施、如何根据收购节点有效解决放款等）和实操经验无法一蹴而就，导致仍然使用投资的思路跟资金方沟通，且无法有效理解资金方的顾虑和要求，最终导致双方合作空间变小或拉长谈判周期。

面对上述难题，投资拓展部门如何寻找好的投资+融资的联动思路和解决方式呢？笔者根据西政投资集团旗下基金、保理、融资租赁公司的地产融资业务操作情况提供如下几个思路供读者参考：

所谓“整体打包”，可以是如下模式：

1.项目收购+前期融资的整体打包

该方式针对中小开发商较为适用，中小开发商前期锁定项目后，引入百强开发商或背景强的国企开发商进行合作，通过后者的增信作用同步解决收购和前期融资的难题。

2.项目收购+前期融资+后端融资的整体打包

项目收购时同步引入可以操作前期融资的资金方和操作后端融资的金融机构（如银行的并购贷、更新贷/旧改贷、开发贷等产品），如三方进行整体融资方案设计，确定后端金融机构对前期融资方的资金置换，一方面确保开发商收购项目后全过程的资金稳定，一方面确保前期融资方的资金回收安全，提高提供前期融资的积极性。

3.同一个业主方或产权人其他项目收购的整体打包

同时收购其他项目，目的是为了配合融资的需求，如前面所述案例，金融机构只能对惠州村企合作的城市更新项目提供融资，无法对村企净地合作（留用地项目）提供融资，因此开发商可以尝试主动跟村股份公司进行“城市更新项目”和村企合作的留用地项目打包合作（操作前提是该村股份公司同时有城市更新项目和留用地项目，当然能否针对多权属主体的项目进行操作，需要跟金融机构沟通），以实现联动融资和资金调用。

4.同步引入第三方资源型平台机构合作的整体打包融资

以西政旗下的基金公司为例，项目方可以寻找我们这类资源型平台机构进行打包合作，由基金公司解决品牌开发商的引入和资金输入的问题，当然项目亦可由基金公司配合熟化到一定程度后交由开发商收购和开发，同时基金公司充分发挥资金渠道的贷款置换功能，既确保安全退出又能进一步保证项目的推进节奏及后续融资。

根据西政投资集团旗下地产、基金、保理、融资租赁公司等的地产投融资项目经验以及与相关机构的合作经验，目前可行的融资产品大致有如下几类：

1.银行：更新贷/拆迁贷、开发贷、并购贷、经营性物业贷、租赁住房贷等；

2.信托：开发贷、明股实债、股＋债、受让股东借款并进行债务重组+股权信托产品（或称“股权加次级债信托产品”）、资产收益权/股权收益权信托产品等；

3.私募基金：股权类私募基金、其他类私募基金；

4.商业保理类：票据化保理、应收账款和购房尾款收益权保理、票据资产证券化等；

5.金交所、股交所融资产品：金交所应收账款收益权产品、金交所购房尾款债权收益权融资产品、金交所定向融资工具（定向融资计划）、股交所可转债融资等；

6.四大和地产AMC融资产品：通过AMC重组并进行融资置换、地方AMC+私募基金进行前端融资、非金不良转为金融不良曲线融资等；

7.资产证券化融资：长租运营阶段的资产证券化产品、房产销售阶段的购房尾款资产证券化产品、物业费资产证券化、供应链金融应收账款资产证券化等；

8.其他融资产品：如保险资金、包销、资管等。

以上融资方式为一般性介绍，具体项目的适用情况需要具体分析，关于以上融资方式的适用和实操可以查阅西政资本公众号相关文章或与笔者深入交流。

投资+融资的联动操作后，投资拓展部门应在全面了解融资市场和融资方式的基础上，对拟收购项目的收并购方案和融资方案进行整体设计和统筹规划，如融资期限的设计要与收购合同中收购步骤和前期推进节点做严格、明确的匹配约定；项目收购或推进的关键节点需要与放款节点相捆绑；避免前后融资方之间的衔接不足影响项目开发；在投资测算的基础上如何确定可接受融资成本，以及如何运用多元化融资方式整体打平融资成本等等。

行业寒冬期，一些开发商暂停拿地，静观市场变化；一些开发商谨慎拿地，处于项目不能不拿、项目不能轻易拿的慢发展状态；也有一些开发商逆市而行，大力收割项目，扩大规模。但无论属于哪一种，投资拓展部门作为开发的第一环节，如何实现精准拿地、短平快开发和实现资金周转和现金回收，这是所有开发商都必须关注的重中之重，因此在投资拓展视角下同步处理融资的工作并打开解决思路，是目前投资拓展部门的首要任务。

注：文章为作者独立观点，不代表资产界立场。

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原标题：

地产拿地策略下行趋势