山东区域国企资金的对外投资一直都非常活跃，对当地的城投、地产等相关领域的支持尤为明显，这可能一方面是国企有为当地经济和企业做贡献的原因，另一方面是这些国企熟悉当地市场，且更能控制风险，因此属地化操作业务成为了常态。我们目前的融资类业务中，山东区域国企认购我们前融产品的情况非常多见，其中部分国企资金可以认购我们的中间级或劣后级的产品份额，这是很难得的亮点。

在山东区域的前融业务中，我们找国企配资并通过小贷或保理等方式提供前融土地款给山东项目的情况最为常见，目前可准入操作的城市大多数主要为济南、青岛、烟台、聊城、潍坊等城市，不过市面上也有一些高成本的机构资金愿意操作更下沉的城市。在融资主体准入方面，国企资金可参与配资的主要是两种：第一种是国企所在地项目不限开发商资质的（不过开发商至少要有一定的开发经验），比如济南或青岛当地的项目最受欢迎；第二种是国企所在地之外的其他城市的项目，一般要求融资主体为百强开发商或前30-50强的开发商。在配资比例方面，目前一般按照土地款的70%进行配资，但单个项目一般都限制在3-5亿的规模之间（主要是分散项目风险的考虑），风控层面则一般只需取得项目公司1%-5%的股权（仅为形式占股，不实际分红），土地款最终通过小贷或保理公司等以债的形式放款，通道费一般在千1到千2之间。融资期限方面，目前一般设定为6+6个月，不过满4或6个月开发商可以提前还款。融资成本方面，目前一般在年化12%-14%之间（强主体可以做到11%以内），风控措施一般是土地后置抵押+集团担保+股权质押。

根据我们目前的项目操作经验，有如下几点需要特别注意：

1.拿地的确定性问题：因土地前融业务需在前期做大量的工作（尤其是涉及到需借助放款通道的），因此对项目的确定性要求比较大，避免前期做无用功，我们目前偏向操作当地具有勾地性质的项目也是基于上述的原因。

2.融资期限的设定问题：一般开发商拿地后都会尽快推动项目以使其具备申请开发贷的条件，并尽快拿到开发贷置换我们的前融资金，比如开发商实际使用资金的期限可能只有1-3个月，因此融资期限的谈判就容易导致双方的拉锯，我们觉得融资期限太短没有钱赚，而开发商又总嫌我们的前融成本太高，老是觉得期限越短越划算，因此最后只能谈一个双方都认可的固定期间，然后再加上浮动期限的方式来解决。

3.放款通道的问题：在需借助放款通道的情况下，因小贷和保理等公司内部流程需同步协调，因此需确保各方时效性一致，另外通过保理放款时还得协调非房主体和配套底层资产（特别是有时配套主体要求有较好的经营流水时，协调工作比较多），这些都需要提前跟开发商做好沟通工作。

4.放款程序问题：因放款前需先设立项目公司，我们也需先指定委派的董事人选（主要是行使投后的一票否决权等），因此为了赶放款时间而提前设立放款载体就得特别注意沟通、协调以及机会成本的问题。

除了借助小贷等通道放款外，我们对百强房企在这些弱区域的项目更偏向于通过明股实债或股加债的方式完成放款。具体比如我们发起设立有限合伙企业，指定我们的关联方或其他方认购优先级份额，中间级份额可能找国企资金认购，劣后级份额一般由开发商认购，有限合伙通过增资或受让项目公司股权的形式最终完成放款。我们前融配资一般是做到60%-65%左右，成本为年化11%-14%不等，3-6个月可以提前还款，风控措施则主要为土地后置抵押+集团担保+股权质押等措施。我们以近期操作的青岛项目为例，简单说说目前该类业务经常遇到的一些难点：

目标项目大概情况：商住项目，其中住宅70%，商业30%，已经具备四证，由于当地银行开发贷收缩，导致开发商只能寻求外部融资，土地款3亿多（属勾地项目，土地成本较低），融资需求主要是在建工程抵押融资，预期成本为年化10%以内，期限2-3年，额度希望按照开发建设资金需求来设定。

该类项目的操作难点：

（1）因总包单位拥有建设工程优先受偿权（虽然我们要求开发商跟施工单位约定让其放弃优先权，但实操性效果待观察），因此我们给的额度也不能太高（即控制配资比例，降低风险），目前按照土地款的65%配资进行沟通，不过项目方觉得额度偏小。

（2）集团担保问题，目前强主体的开发商大都不太情愿在集团层面为项目公司的融资提供担保，另外其集团层面对股权回购、差额补足、流动性支持亦有一定的抗性，这种情况下我们的股权类融资产品也会面临较大的风险。

（3）开发商属于国企性质的情况下，我们以股权投资形式完成资金投放的话会涉及到股权变更引起的上平台交易、审计等一系列问题，因此开发商倾向于接受融资类产品，而不是股权类产品，但对于已接近或已进入预售阶段的项目来说，风控层面我们如果不把一部分项目公司股权握在手上，则很容易造成风控落空的风险。

（4）融资期间项目进入预售阶段的，因抵押物价值变动相对频繁，因此会对投后管理工作带来较大工作量，因此对股权的控制、章证照共管、销售监管账户等的监管都非常重要，而开发商很难就上述全套工作进行配合。

我们注意到，山东区域的国企资金以及其他民间资金对当地的地产抵押融资业务特别热衷，在操作方面也非常灵活。举个简单的例子，上文提到的一些当地国企资金通过小贷、保理或融资租赁产品完成放款的，针对百强开发商类客户的融资成本一般在年化10-12%左右，针对当地开发商的融资成本一般在年化12%-14%不等（个别小贷公司的成本去到了年化16%-20%之间，不过对主体和城市可以放宽准入标准），另外他们可以先允许开发商提供商业项目作为过渡抵押物，拿到目标住宅项目的土地证后再行置换。从实务来看，百强开发商的前融业务基本很难有前置抵押物，因此上述业务的落地基本只能针对当地龙头房企或中小开发商为主，而且还有几个实操问题需要特别注意：一是当地是否认可保理公司作为抵押权人（根据我们操作项目的经验，认可的城市已有不少），二是小贷公司单次放款额度的限制，如果项目分期，则最好分批次放款。

除了以上提到的融资产品和放款路径外，市面上的非金不良方式放款也很值得留意。第一种是并购类项目，在满足工商登记体现受让方已全部受让股权以及土地可办理前置抵押的两个条件下，通过非金不良解决并购款，但因实操中开发商尚未完成并购和支付并购款的情况大量存在，而这些又导致并购贷无法达到操作条件，因此融资的落地性有待观察。第二种是通过开发商应付工程款的非金不良形式完成融资，不过在操作上需满足以下条件：一是应付未付款的金额接近融资金额，二是原债权人为非房主体，三是土地可以前置抵押，不过在实操中仍旧需要开发商匹配底层资产，因此也存在一定的操作难点。