上次搬砖一些指标的时候，有朋友在说到“看指标有用的话那还要实务经验干嘛”。类似这种“数据无用论”的观点其实也不是第一次听到了，那到底数据指标有多大的价值呢？对我而言，也许是资管角色必须通过看数据来为公司的运营提供意见；抑或者是因为市场竞争的加剧，粗放地凭感觉做事情已经无法满足许多企业的要求。总之，身边许多资管人都是越来越关心对经营数据的分析了。今天，就来谈谈运营工作中数据应用方面的一些问题吧。

01 从如何提升租金说起

有人说：想要实现投资收益，归根结底是怎么把租金做上去，而租金并不是谈谈指标就能上去的。这话说的是没错，但问题的症结还是在怎么把租金做上去。我们之前分享过资管视角所关注的租金收入指标GRI，即：租金总收入(GRI) = 平均有效租金单价 x 可租赁面积 x 出租率 x 收缴率。在面积不变的情况下，租金提升本质上就是提升租金单价、出租率和收缴率。这个道理相信所有人都明白，但是在操盘过程中，很多人却往往还是会踩坑。

就拿租金单价来说，大家都知道：租金价格和客户品质经常是不可兼得的——一些实力强、承租面积大的知名企业，往往盯着他们的竞争对手也就会比较多，最后签下来租金往往不见得高。如果公司要求提高楼宇的租金，运营团队通常的做法是在租户组合中增加普通租户的占比。然而，这种提升单价的方式，某种程度上却可能是牺牲了楼宇的租户品质来达成的，并且还造成了签约面积切分变小，进而加大了管理难度和经营风险。由此带来的，就可能会是出租率和收缴率的表现受到影响了。因此，单看租金单价的提升，并不能代表着运营团队真正把项目的租金能力做上去了。

图1：提升租金背后的问题

我们以前分享过一项指标叫GPI，潜在总收入(GPI)=市场租金单价 x 可租赁面积，代表了项目可以预期获得的最高租金收入。项目经营实际获得的租金收入，是因为租约的价格折让，以及空置、欠租的损失造成的结果，即：租金总收入(GRI)=潜在总收入(GPI)-租约亏损-欠租及空置损失。在市场租金的天花板不变的情况下，项目租金单价的提升，其实也就是租约亏损缩小的过程。通过优化租户组合减少租约亏损，还需要平衡好潜在的欠租及空置损失风险。

再说说出租率，大家都拿它来做考核，毕竟在一定的市场租金水平下，出租率高租金收入才能上去。那么如何提高出租率呢，赶紧找到客户把房子租出去就万事大吉了吗？不少企业的确是这么想的，因此他们的出租率算法一般都是：签约面积/可租赁面积。这个时候，招商团队为了完成目标，成功签约是王道，对于租户的起租时间可能就并不那么关注。然而，我们知道其实租户从签约到交付再到起租往往是有一定时间的，往往短则半月，长则数月。那么结果就是，按前面签约面积口径的出租率处于高位时，有可能项目真正在创造租金收入的面积却很有限，最终租金收入还是不高。这也就是为什么资管视角会更加关注起租口径的出租率的原因，即：出租率(OCC)=起租面积/可租赁面积。

出租率和收缴率这两项指标，还有一个计算时间点的问题。毕竟它们的分子，已租面积或实收金额，都是随着时间动态变化中的数值。那么，到底按照某个时间点的指标表现来评价还是看平均数，带来的意义也是不同的。实操过程中，很多企业出于激励团队月末完成目标的角度，会按照月末时点的统计数来进行考核。但事实上，月末出租率高不代表整月的出租率都高；月末才完成收缴，掩盖不了租金未按时收缴的潜在风险。因此，要衡量出租率与收缴率对租金收入的影响，还需要关注统计期间的平均出租水平和按时收缴情况。

我们从小都听过一句话：不管黑猫白猫，抓得到老鼠就是好猫。因此，在很多人看来只要我按要求完成租金任务完成就行，管什么指标不指标的。这个从短期行为来说似乎确实是这样的，但对于回报周期需要若干年甚至十数年的不动产项目来说，单看一时的表现显然是不够的。只有当下的租金收益，而缺乏长期的增长性和稳定性，项目的投资回报依然难以实现。

拿写字楼的例子来说：租赁合同大多是3-5年一签，一般约定每两年会有3%-5%的递增；然而，这几年许多城市的市场租金已经告别了持续增长的周期，甚至是出现了阶段性的负增长。那么，保持递增的租赁合同履约了若干年之后，客户是否还会延续当前的租金来续租呢？

答案是显而易见的。市场租金往往决定了项目可预期的合理租金水平，资产管理者通过去分析楼宇现时租金单价(Passing Rent)与市场租金单价(Market Rent)的差异，才能够提前做好自身的租赁策略调整。如果现时租金偏高，那么即将到期的租户面临的续租难度就会比较大了。要想继续稳定住现有租户，一些企业可能就要考虑是否降低续约的租金门槛，或者是在其他方面做些努力了。

以前竞争不那么激烈的时候，写字楼只要地段好就不愁租，业主方根本不用去关心租户方面的问题。而现在随着大量新增供应的入市，市场需求不足导致吸纳量下滑，内卷加剧，写字楼管理者不得不去花更多的心思来挽留自己楼里的租户。那么，哪些客户对我们来说最重要？他们的稳定性如何？应该在哪些方面努力才能留住他们？

图2：租金的持续性风险

也许项目上的同事基本上都有感觉，凭着经验也能够去把事情做好。但是，这些问题处理的背后如果没有数据作为支撑，当面临着数十乃至数百计的新老租户时，我们还能保证各项事情都能有序地完成吗？写字楼之所以要从承租面积和租金贡献的角度去统计十大租户，就是为了把运营团队有限的精力往重点企业倾斜；而重点租户的租约剩余天数、现时租金、客诉情况等数据，则反应了他们能否持续稳定承租的潜在风险——这些风险如不加以关注，当下的高租金后续很可能就难以为继。

此外，资产管理者通过分析当前项目的续租租金调整率（Reversion Rate），并与租约递增率（Step-up）进行对比，某种程度上也能进一步对自身租赁行为的成效进行一个复盘——如果整体市场的续租租金调整率不及租约递增率，那么签署长期租约将更有利于保障业主方的收益；反之，则应更关注短期租约带来的灵活性优势。

通过前面的一些探讨，我们可以看到表面上只是完成租金目标这么一件事情，但背后需要思考的问题还是很多的。资管关注数据，并不单纯只是屁股决定脑袋的事情，更是企业做好资产管理工作所提出的要求。对于资管人而言，关注数据指标，重点并不在于关心这些指标怎么计算，而是要去关注它们背后的内在逻辑，并通过数据去发现运营中存在的问题，进而调整自身的策略。

正如前面的例子，当租金收入不能达到预期时需要找到提升租金的方向，那么到底努力的地方应该在租金单价，还是在出租率或是收缴率？当发力去提升租金单价的时候，到底租户组合会受到什么样的影响，A类客户占比是否低于预期水平，由此带来的风险是否可控？当签订租赁合同时，到底应该争取长租约还是短租约，未来租金增长是否会带来稳定性的风险？

再举一个商场例子，我们知道商场都关心坪效和租售比，那为什么关心这两项指标呢？我们来看看商场的运营数据的内在关系：当其租金收入不能达到预期时，那么努力的方向到底是租金单价、出租率还是收缴率呢？对于商场来说，租金单价=坪效 x 租售比，如果出租率和收缴率没有问题，想提升租金就得提升坪效和租售比。而租售比是商户承租能力的体现，不可能脱离行业的正常水平，一般也就10%-15%；那么如果租售比已经到达这个水平，运营提升的方向就只剩下提升商户的销售额进而提升坪效了。

图3：分析数据指标的内在逻辑

上面这些问题一层一层摆在我们面前的时候，数据指标的内在逻辑其实就是在帮助运营团队去找到解决问题的依据。在很多人眼里，也许租金收入、出租率、收缴率、坪效等等，可能就是一些冷冰冰的考核指标。但是，对于资产管理者而言，这些指标反应出的问题，正是项目实现收益、降低管理风险的行动指引——正如宝剑在武林高手手中可以杀敌，而在普通人手中却更多担心的是伤己。

当然，数据的的确确是不能取代运营人员的实战经验；但越是有实战经验的运营人员，越是会懂得借助数据的力量让自己的工作事半功倍。这也是为什么许多行业领先的资管企业，都往往建立完善的数据分析体系，并仍不断地在数据管理上进行投资的原因。

随着虎年的到来，我们国家的房地产市场正在步入一个求稳的时代。作为追求长期稳定收益的经营性不动产，正成为大型国企、传统房企、地产基金与实业企业等多方共同角逐的赛场。越来越多的新生力量进入其中，也必将推动着行业更加快步向前。仅凭经验做事情的方式必将越来越受到局限，只有拥抱数据并借助科学的管理手段，企业才能走得更加长远。