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当保险行业从高速发展走向高质量发展:保险代理人如何“乘风破浪”?

保险是雪中送炭的,它能在关键时刻,平滑家庭的财务曲线,让被保险人有底气、有资源选择真正适配自己的治疗方案。

出品 | 愉见财经


4年前,29岁的张书果辞去了一份体制内的工作,想要看看外面的世界。对张书果而言,曾经每天穿着统一的工作服,按部就班地打卡上班,这样的日子虽然稳定,社会地位也不错,却让他觉得不够有挑战,他想逼自己一把,逼出更大的上升空间。家境并不优渥的张书果决定做出改变。
 
“只要离职就断绝母子关系!”母亲威胁说。

和如今愈来愈热的“考公上岸”一样,当时的张书果可以说是他人的“求之不得”,从部队顺利转业到铁路局,却要主动砸了这只“铁饭碗”,自然受到了家人的极力反对。
 
他身上有股初生牛犊的劲儿,早年保家卫国的军旅生活也锻炼出勇敢、肯吃苦的执着性格,但学历并不高,找工作频频受挫。什么样的工作才适合他?一是要吸纳人才不拘一格,大家凭本事说话;二是能提供一份不错的收入维持生计和家庭开销。在朋友的推荐下,张书果打算试试保险销售。
 
张书果很能换位思考,坚信自己是“刻苦且有天赋的人”,看中的是保险代理人整个行业的成长空间。他认为,保险是个下线不教条、上线却很高的行业,“撒开手干起来”一定可以凭借收入的优势让母亲相信行业也相信自己。
 
“这将是我人生中最后一个城堡,没有借口,也没有退路。”凭着这份拼劲儿,张书果收获了长足的事业发展,他告诉我们,让他欣喜的不止是现在一个月的收入能抵过去一年的收入,更是因为结缘保险行业而接触了各行各业的人,开阔了眼界,积累了很多专业知识,保险的、金融的、医疗的、法律的……
 
而提及对于保险的认知,张书果是在实践中一点点摸索与深入的。在采访的过程中,他讲述了一个自己记忆尤深的案例。

“我要死了!”去年的一个下午,一位客户突然给他打电话,在很长一段的哭声后,客户艰难的说。原来这位客户得了恶性肿瘤——卵巢癌晚期伴全身转移。客户所在城市的医疗资源并不丰富,多亏了张书果为客户定制的医疗保险方案,是带有全国医疗资源协调匹配服务的,所以张书果赶紧帮助客户进行联系,最后,这名客户被安排送去了北京协和医院。“当时承诺的东西,我都会给到你。”这是张书果给客户的承诺。此事至今已过去7个月,张书果为这位客户争取到了大额理赔,让客户可以安心治疗,而不是在这种情况下再去考虑金钱方面的利弊得失。

保险是雪中送炭的,它能在关键时刻,平滑家庭的财务曲线,让被保险人有底气、有资源选择真正适配自己的治疗方案。
 
“一诺千金,知行合一”。这也是张书果从业4年来的最大感悟。



“我也想做乘风破浪的女人。”

和张书果一样,王珊娟也曾有一份稳定的公立学校教师的工作,但王珊娟骨子里好强,她也想让自己的事业有更大的突破空间。因此王珊娟选择保险这一个朝阳行业,“不能错过上车的机会”

王珊娟入行保险业,要比张书果早许多年,而初入保险行业,她就遇挫了。“我报名应聘培训讲师却被告知要做的是一线销售。”不过,王珊娟的聪明,在于她能换个角度思考,那次受挫反而让王珊娟觉得,当时的保险行业落到最基层,依然有缺乏规范的事件,依然有参差不齐的代理人队伍,那恰恰反过来说明,这个行业还大有可为,如果自己善于学习和汲取,善于运用数字化时代的赋能,也一定能够闯出一片天来。

如果用两个词语来形容王珊娟的话,便是“目标明确”和“精益求精”。无论是传统保险公司、还是银行、或是第三方财富公司,都有她工作忙碌过的身影。主要服务高净值客户的她,非常有韧性,也懂得反思、坚持、换位思考,这些能力铸就了她的团队业绩遥遥领先。

除了前景广阔,王珊娟还认为保险业是个很有爱的行业。“我们能帮助客户规避风险,每当客户在切实享受到保险权益后,我自己也会很有成就感。”可以借助一份事业帮助一个又一个家庭,这一份来源于工作的充实感,又是职业女性的B面。

谈及印象最深的案例,王珊娟讲述了一笔2016年的“千万大单”。

当时,她协助一位企业家客户配过一笔大单子,后来客户去了国外,遭遇到了生意场上风云莫测,他的公司真的遇到难解的问题崩盘了。千钧一发之际,正是这笔一千万的大单子,给客户自己的流动性和企业后续运转给“续了命”,大大增强了抗风险的能力

“目标明确,助人助己”。这是王珊娟从业十八年的注解。



过去三十年,数以百万像张书果、王珊娟这样的代理人为中国保险业发展打开了局面,并成为保险公司保费收入的支撑引擎。
 
张书果、王珊娟他们,上一步也都踏准了中国保险业高速发展的浪潮,那么,下一步呢?
 
整个保险行业,将从高速发展走向高质量发展,保险代理人们需要为此做好哪些准备,所谓“兵马将动,粮草先行”?

新的发展周期下,摆在保险代理人面前的是机会与挑战并存的,机会是,越来越多的人们意识到了配置保险的重要性和必要性,市场将被进一步打开;但另一头,挑战也有不少。

其一,客户都变得更专业更“懂行”了,而部分保险代理人,手头产品固定、缺乏进一步的专业培训,行业竞争的压力变大了,个人反而面临客源逐渐流失、稀少。

其二,传统的“金字塔结构”的代理人团队组织,对处于基层的保险代理人也是一种能动性的束缚。
 
所幸,保险代理人群体可以借助数字化时代的外部赋能,有效开拓客源,降本增效。

作为保险科技领域的重要探索者和实践者,i云保选择从赋能保险代理人方面深耕保险科技应用。6年来,i云保一直在尝试打破保险代理人所面临的诸多痛点与掣肘,助力保险代理人转型升级。

i云保在其六周年庆活动上介绍了创新扁平化组织模式——“星空计划”取得阶段性发展成果。同时,i云保还详细解读了基于保通保险行销3.0理念,创新打造的MPRC行销发展系统培训,并宣布i云保与上海财经大学开启战略合作。

其实,早在2020年,为了打破传统“金字塔结构”的束缚,帮助代理人解决发展困境,i云保就已经推出了“星空计划”,进行代理人“扁平化”团队运营及管理,协助保险代理人在新时代通过建立分工型团队,实现更高的展业效率。

相比较传统“金字塔结构”下的团队组织,i云保星空团队主要具备速建团队、快速晋升、打破血缘、数字化增员匹配、独立管理及工具支持、团队IP打造六大突出优势,致力于为保险代理人个人价值及团队价值提升带来全方位的赋能。

 
经过一年多的发展,“星空计划”已结出了硕果。截至2021年12月31日,“星空计划”共孵化了1617个团队,团队成员共12567人。
 
划个重点:“星空计划”团队的高级翌培经理平均年收入近12万元;高级翌培总监平均年收入超25万元;“星空计划”人均保费为非星空的4.1倍。

与此同时,“星空计划”也收获了一线保险代理人的好评。“打破血缘,让团队长有危机感,使团队长不断进步;队员与队员、队员与团队长之间互相信任互相成就,个人利益和团队利益可以兼顾。”王珊娟这样评价道,她所在的“君邻团队”人数超过400人,2021年成绩斐然,保额超过500亿,服务客户数约3.2万人。

同样获得好成绩的还有张书果。他也以星空模式带了一支119人的团队,2021年新增客户1626人,保额高达16.26亿元。虽然做团队挺辛苦,但他认为带领团队很有成就感。

“有些人热爱这个行业,但可能因为某些原因没有办法留在这个行业,当自己的团队为他们创造了新的途径的时候,会有一种改变了别人人生的成就感。同时,坚信自己的理念‘让你遇到更好的保险’是对的,希望加入团队的人得到温暖,得到尊严,也得到收入。”张书果说。

i云保代理人业务部负责人章寒之在6周年发布会上表示,i云保以坚持赋能代理人的初心,从未停止过对代理人制度的改革和探索,i云保打造的“星空计划”,通过代理人的组织扁平化管理,以分工型团队替代传统“金字塔结构”,赋能保险代理人在行业不断成长与提升,收获价值的同时,获得长远发展。



除了通过组织创新赋能代理人,i云保还持续发力培训板块,基于保通保险行销3.0理念设计开发了MPRC行销发展系统。

i云保业务培训发展部负责人胡艳波表示,MPRC行销发展系统强调以服务贯穿整个客户开发和经营,课程创造性的提出了双循环的理念,以客户保单托管为核心,链接客户经营和客户转化两大循环,同时通过各销售环节的工具化、流程化,让代理人能更快适应和掌握这套行销发展理念和技能。




这里再来划一个重点:通过使用MPRC行销发展系统,保险代理人的展业效率和展业能力获得显著提升。数据统计,保险代理人可触达访客增长了28.2%;人均保单涨幅16%、人均保费涨幅16%;代理人出单率从25.7%涨到了27.6%。

i云保创始人、CEO李哲也在会上公布了一份喜人业绩:2022年第一季度,i云保代理人业务保费规模实现20亿元,同比增长30%;2022年4月份,i云保代理人业务保费规模达到了6亿元。

在2022年行业整体面临困境之时,i云保依然实现了稳健增长,再次体现了i云保持续赋能代理人的价值。

注:文章为作者独立观点,不代表资产界立场。

题图来自 Pexels,基于 CC0 协议

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