对手拿地不算账，我该怎么跟他玩？

陌爷地产圈

2021-03-29 10:22
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今年的土拍到底怎么了？这个账是怎么算的？

作者：陌爷地产圈

来源：陌爷地产圈（ID：gh_6e6c6fd48723）

今年的土拍到底怎么了？这个账是怎么算的？

热度高涨到政策不管怎么强压，效果都不明显

房地差空间极其有限，一度怀疑房地产商吃饱喝足开始做慈善了

以近期的土拍为例

3月10日，武汉地产&融创竞得义乌江滨北路地块，成交楼面价36030元/㎡，而同板块最高售价也就35000元/㎡

3月26日，美的竞得德化一宗地块，成交楼面价8229元/㎡，毛坯限价10821元/㎡，毛坯价差空间2592元/㎡

以上仅仅是近期土拍的缩影，实际上面粉贵过面包的地块也是屡见不鲜！

每次拍地后复盘，这些开发商都是什么策略，又是怎么算账的呢？

01 中国楼市存在三类城市：

第一类：明确限价

即在挂牌出让文件中就明确未来入市的市场价格，做得比较狠的城市，为了防止开发商从商业、车位等中找补利润，扰乱市场只需，甚至会明确限定车位的价格

对于这类城市，开发商的账基本是明的。一张测算表套一套基本知道地块的利润空间。衍生出来的算账逻辑和提高出价能力的方式包括：

（1）商业从规划上突破为商墅提高货值，但是前期拿地阶段风险较大，存在规划报批通不过的可能性

（2）做大地下建筑面积，提高车位配比与储藏室的方式变相提高货值，能不能卖得掉是另一回事，至少在前期拿地阶段有故事可说，账面是稍微好看的

（3）通过拿地主体去做税筹，这里面的学问比较大，亏损的项目公司可以减少后期目标项目的所得税预缴；利润比较厚的项目公司摘牌，后期可通过建安、两费分摊等方式降低多个项目综合税费；

第二类：隐性限价

政府一方面促进城市整体均价，另一方面会考虑开发商综合拿地成本

对于这类城市，能否拿地主要考验的是“艺高人胆大”，相比明确限价的城市而言，有故事可说，有价格突破空间，至少在内部上会阶段就不会被一棒拍死

也正因如此，在这类房地产市场里，开发商也是最容易站岗的

核心逻辑在于拿地预期与市场和政府隐性调控线的背离，而拿地预期很多时候不仅仅是投资经理的专业判断，更多夹杂着城市公司拿地的非理性迫切，甚至是养团队的诉求

很多资金实力一般，1-2个站岗高价地项目就会拖垮整个公司

第三类：完全不限价

未来新房价格更多考验开发商的操盘能力、产品水平、以及营销能力。这一类大多政策调控的压力并不大，以弱二线和三四线城市为主

现在重新理解下碧桂园为什么在三四线棚改红利褪去后仍然坚定看好的三四线的原因，大抵是因为利润空间是存在的，且操盘、营销、产品等与三四线市场深度契合匹配

所谓降维打击，并不是所有开发商都能够学会的！

02 对手不算账，该如何拿地突围？

战略层面导向基本决定了地块获取概率，说实话，对于一线投拓人员而言施展空间并不大，但是可以在拿地渠道和方式上进行突围

具体地：

首先是对于第一类明确限价的土拍市场，尤其是市场端较热的流量型城市，开发商无论通过什么手段提高货值，但空间都是有限的

能否拿地比较的不是投资拓展能力，而是拿地指标、拿地战略、甚至是关乎团队生存

其次，对于第二类隐性限价和完全不限价的城市，在理性进取的前提下，对于板块和市场需要理解透彻

市场总是存在分化的，精准抓住市场机会与客户需求、甚至是不同业态的细分市场，在合适的地块做合适的产品，土地-市场-客户只要匹配的足够精准，自然对地块有信心，也将体现在出价能力和获取概率上

最后，获取项目渠道上也要多元化，既然对手在招拍挂市场上拿地不算账，那就通过“不用算账”的地块获取渠道去突围，如收并购、勾地、旧改、一二级联动等模式