作者：投拓江湖

来源：投拓江湖（ID：toutuoJH）

不管是一线房企还是二线房企，在拿地过程中的风险规避，都是投资部门的必修课。有的公司在拿地填坑上交的学费，都能多拿十多块地了。

本文结合多位业内投资总的一线经验，以及我个人的总结，为大家总结一些拿地的“坑点”。

总结起来，拿地的常见的风险类型有以下几种：

融资代建

代建这个玩儿法，玩得比较6的是绿城。因为不花钱，在近两年房企资金紧张的情况下，越发地流行，直接导致了很多公司拼命地找代建项目。

玩儿套路的人，也发明了一种新的名词，叫做融资代建。就是你借钱给他，然后你给他们做代建，既挣了代建的钱，也挣了资金的利息收入。听起来是不是很美好。

实际并不是这样的，想融资代建的项目很多都是负债极高，往往土地方已经穷尽了一切正规的融资渠道，就差民间借贷了。或者是项目想整体出售，但又没人接手，转而向借钱先开发，销售后回款争取能做到保本。

融资代建项目资金安全往往无法得到保障，大部分融资代建的项目，就是一个深坑。

 当然，也不是说所有的融资代建都不能做。如果通过测算，项目的财务指标还可以，并且对方能够提供足额，安全的增信措施，我觉得也是可以干融资代建的。另外就是代建费用和借款还款的支付问题，时间节点尽量往前挪，销售回款后第一时间先行支付。要加大代建费用在销售回款后的支付比例，即前面多付，后面少付，以免项目后期因为结算问题扯皮。

工业地变性

工业地变性，可以避免在公开市场高溢价拿地，还能以较低的成本取得可开发土地，很多公司也是在积极获取。

工业地变性有三个比较坑的点：

一是不一定能变性。很多公司在获知某个项目能变性后，在市场是打听了一下确实能做，直接就付了大量的款项。后来真正启动变性流程，才发现不能变性，而资金已经被土地方使用了，或者共管资金被强制执行了。连本金都追不回来。

二是变性时间不确定。很多人对变性流程估计得太乐观，很多土地方可能都没自己去咨询当地政府，只是听几个中间人说的政府有关系，三个月就能搞定，协议里也是约定3-6个月就能搞定。

协议约定清楚了，客观上做不到也是等于零。实际上正常走完变性流程，我们取中位数的正常情况，顺利都是在一年左右。

三是完成变性，补交土地出让金跟拍地一样贵。或者是政府在商住比例上做文章，让你拿到一块商业比例极高的土地。这两种结果，都是市场上极为常见的变性风险。

因此工业地变性项目要客观把握，并且在支付价款节奏上有所考虑。

法拍地

很多公司抱着捡漏占便宜的心态去做法拍地，实际上法拍地不那么容易捡漏，也占不到便宜。

优质的土地项目，通常会采取股权收购，债务重组等形式先开发后再还债，这样能最大限度保证债权人的利益。众所周知，法拍项目一般会在现实估值的基础上，进行一定的打折，以求快速吸引潜在购买者，快速出手。走到法拍这一步的项目，或者是土地本身价值不佳，或者是已经搞成了烂尾楼很多年，拿到了也头疼。当然这不是针对所有的项目，我这里讲的是一个大概率的问题。

法拍土地还有一个公开拍卖竞价的过程，如果潜在报名的公司较多，想要稳拿地基本上是不可能的。

很多法拍项目都是债权人或者是债务人找到地产公司谈合作，但是走到法拍这一步，获取项目的主动权已经不再债权人和债务人手里了。有的公司跟债权人签了合作协议，还付了定金，后来才发现这个项目的拍卖，债权人说了并不算。

介绍勾地

市场上有这样一类人，有很直接的政府关系，能给介绍勾地项目，设条件拿地。

这种更多是用一种尝试的心态在给你介绍勾地项目，他介绍的关系并不是十分的可靠，但是想多试几次，介绍个几十上百家房企，万一捡漏，成功拿地了呢。这个收益堪比中彩票。

但是对于投拓人员来讲，拿地失败的后果是你不能承受的。大部分公司在资金极度紧张的情况下，给你调集了资金，以为稳拿地，报名参拍却被其他公司拿了。这无论是公司追究损失的其他拿地机会的责任，还是你在领导老板那里损失的信誉，都是你无法承担的。这类介绍勾地失败的案例，这两年在行业内并不少见，很多都沦为业界的笑话了。

要勾地，还是需要公司自身有相关资源和IP，引入外部资源也行。没有内容的勾地，都是空谈的。

资金共管

共管账户使用多见于工程领域，甲方通过共管账户能够精准控制施工单位每一笔钱的使用，做到专款专用，防止资金被用于其他项目，保证项目施工进度。

可能是很多土地中介就是做劳务或者工程出身的，共管资金这一做法被运用到了土地收并购领域，大放异彩。美其名曰共管账户不是实际的资金支付，钱在共管账户并未发生转移，安全又节约成本。

我们先来说节约成本的问题，从静态来讲资金确实没有支付出去，钱还是你的，没毛病。但是动态来讲是不经济的，房地产是一个资金密集型的行业，房企老板巴不得一块钱掰开成三份来用。拿大把的资金放在账户里面睡大觉，这简直是极大地浪费，一般而言没有哪个公司会允许这样的操作存在的。当然，短时间内一两个月，或者金额不大的例外。

再来说一下安全的问题，共管账户分为两种，己方公司设立的共管账户和对方公司设立的共管账户。其中对方公司设立的共管账户，是可以被法院强制执行的。因此设共管账户一定要留个心眼。

另外，需要强调的一点，共管资金的支配和解除是需要双方共同同意才能支取，一旦遇到僵局，对方不同意解除共管，处理起来又是一件麻烦事。

合作开发

合作开发也是近两年很时兴的玩法，很多房企非常羡慕金茂，首开，保利，万科，龙湖等几位公司，很多项目都组成“好基友”团队，共同开发项目。

合作拿地开发，需要明确一点，你有什么，对方公司有什么，即比较优势，这是合作的基础。我们举例来说吧，首开在全国跟其他公司的合作开发，是由于首开自身的资金实力较强，融资成本较低，在进入一个新城市前往往先采取跟其他公司合作开发，积累经验稳扎稳打的形式，大家一起挣钱。

很多中小房企也热衷于跟大房企一起合作开发，但是在大房企面前，其品牌、管理、资金、团队都没有比较优势。让你并表操盘是不可能的，最终只是沦为别人的小跟班，花钱搭台子，看人表演而已。

另外，很多房企在选择合作对象是，并没有一个明确的标准。合作之初思路和协议约定也不甚清晰，双方的操盘理念，公司管理，成本管控，运营计划差异很大，在项目开发过程中往往会变成相互掣肘。真还不如自己单干！

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房企拿地代建