作者：投拓江湖团队

来源：投拓江湖（ID：toutuoJH）

地产投资人每天都会接触形形色色的，各类收并购项目信息，公司规模越大，领导越热情，项目信息就越多。

有价值的项目总是少数，更多的项目是有很大的问题的，根本不用在上面浪费时间。特别是一些“爷爷辈”的网红地块，一次次被翻出来的，不胜其烦。如果每个项目都花平均的精力去研判和测算，那估计都得累死了。

因此，为了减轻工作负荷，将有限的精力花到真正有价值的项目身上，对项目的高效筛选工作就十分必要了。学会筛选项目，不仅是节约时间的一种非常有力方式，更是从源头上避坑的有效手段。下面分享一些并购项目筛选的高效方式，主要是三个方面：

从信息来源和完整度判断

收并购项目信息来源分很多种，除了自己的资源关系找的项目以外，可以大致分为以下三种情况：

1、居间人向公司推荐的。居间人也有很多类，有的还是很专业的，但是剩下的大部分居间人都是兼职的，只知道搞信息，见过土地方的度不多。很多中间人提供的项目信息不全面，甚至连项目的证照都看不到的，要看证照需要开证明，这种首先PASS掉。委婉拒绝，让对方把项目资料弄清楚后再来。

2、金融机构向公司推荐的。金融机构推荐的项目，信息来源相对真实靠谱，也跟土地方关系直接。如果项目资料齐全，判断项目没有硬伤，可以重点跟进一下。

3、公司领导或者老板朋友推荐的。这种项目需要引起重视，里面会有一些有价值的项目。当然，这种渠道项目信息数量大，也有大量不靠谱的项目，需要耐心甄别。即便项目有问题，谈不成的，也可以积累一些资源关系，上面领导推荐的一般不会差。

另外，很多项目领导不是不知道有问题，而是需要你充分研判之后，需要你给出一个合理的拒绝理由，好让对方死心。这点是很多投资人最不爽的，遇到这种垃圾项目，就牢骚满腹，觉得领导是SB。因此大家要理性对待，认真找项目的痛点，完成一个漂亮的政治任务。

从项目公司属性判断

根据项目所在的项目公司属性，按照风险高低，优劣程度我们可以将项目公司分为四类：国企、上市公司、单一股东私企、多个股东私企。

1、国企土地大多来源干净，而且权属关系清晰，转让的原因大多是前期囤地或者托底拿地，根本无心开发，只想早点卖掉套现。国企土地的作价，一般都是根据市场价格为依据，由第三方评估公司确定，不会存在乱要价的情况。

国企资金面情况良好，一般除了抵押融资，不会动其他的歪脑子，所以项目公司的债权债务关系是清晰明确的。因为国企的地和股权变更，都要公开挂牌交易，主要考虑的问题是如何确保顺利摘牌。

2、上市公司土地，这种情况一般比较少见，一般来说只有上市公司存在资金问题，或者主动战略退出（比如之前新世界地产和李嘉诚退出内地市场），才会有卖地的情况。上市公司财务管理相对规范，资料也较为齐备，各种监管机构（证监会）已经做好了风险把关。

上市公司卖地，一般是急于套现，想稳住现金流（例如2019年出事的上海某老王的公司），因此价格好商量。谈判的空间很大，可以谈收并购，也可以谈合作开发。

3、单一股东私企。这种项目公司，最大的问题在于档案资料不规范，账务混乱，债权债务关系不清晰。通过尽职调查只能解决土地的问题，项目公司的问题只能查清楚一部分，特别是一些或有债务，民进借贷，防不胜防。

私企老板还有一个问题，就是喜欢漫天要价，他们可能不太懂土增税，含税价和非含税价的区别。只看到隔壁地块拍出了高价，就要卖同等价格，因此跟他们谈价格非常痛苦。

4、多个股东的私企。这种公司，问题就在于多个股东之间会存在扯皮的情况。根据公司法规定，股东转让股权的，其他股东有优先购买权。如果要收购一家项目公司部分股权，必须要其他股东放弃优先购买权。如果这个情况没扯清楚，收购会变得非常痛苦。从项目分类判断

项目本身的属性分类，也能进行一些大致的判断。现在市面上流通的一些土地信息，我们可以按优劣进行分类，依次是：已取证未开发净地、在建未售、已取证有拆迁土地、在建已售、未取证土地。

1、已取证未开发净地。这种土地的土地款交了，土地证已经办了，规划指标没有过期，地上三通一平，没有拆迁和附着物干干净净的，老板就是囤地等着炒地皮套现的，股权并购比较适合这类土地。

但是这类土地在上一轮市场行情中，已经被大部分房企都搜刮了一遍，漏网的项目不多了。

2、在建未售项目。这类项目大多是因为资金出了问题，导致项目无法继续。因为进行了部分开发，可以选择在建工程转让的方式进行交易，但是需要满足25%的投资强度，不满足的需要进行垫资修建。垫资问题还要考虑资金风险可控，以及保全措施。

另外一个就是税费的承担问题，在建工程转让卖方需要清缴增值税、土增税、所得税，税负较重，因此接受度较低。还要解决原来的一些列合同解约，特别是总包合同是否能解除的问题。

3、已取证有拆迁问题的地。这类地一般存在年限比较久，都是一些老大难的拆迁遗留问题，好多都是飘了无数年的老项目了，时不时又会传出拆迁可以解决的新消息。

但是这类项目，除非消息靠谱，有十分的确信，建议谨慎对待。拆迁问题周期长，拆迁进度不可控，投入资金风险大，每年自有资金利息都能吓死人。

4、在建已售。这类地项目除了债权债务关系复杂外，已售部分还存在延期交楼和维权的法律纠纷。虽然也是采用在建工程转让的交易模式，但是有一个明显的缺点，就是项目货值已部分，甚至大部分出售，剩下的优质货值不多，商业、车位等难以去化的资产，所占货值比例较高。

拿这种项目，投拓人员就需要有一个明确的思路了，你家公司是开发商，不是资产承包商，土地才是本质的需求。花了大价钱，拿了一大堆资产，还有一部分是不好去化的，这跟公司追求的开发业绩和现金流是违背的。

5、未取证项目。这种就是故事型的项目了，一般都是披着一个神秘的面纱，要么是子虚乌有，半路传歪了的消息。要么就是还没拿地，先放出消息出来，先谈着，等落地了再说。

还有一些勾地，已经签了一个框架协议的，然后就出来满世界找买家。但是这种项目也是要接触的，万一有戏呢？但是谈归谈，绝对不能支付资金，一切以项目能落地时为准。

总之，面对收并购项目的要点就是：有耐心，充分筛选和挖掘项目的价值。不要认为设定，主观认定项目怎样，风险为第一考虑要素，然后再谈项目价值。

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原标题：收并购搞不好，是会累死的

股东并购融资