根据笔者在东莞地区的调研及实操经验，针对单一主体挂牌招商模式，各大开发商的拓展模式一般有如下几种：

此类模式以央企、国企开发商操作较多。由于其自身城市更新团队力量强，有强大的自身品牌影响力，通过采取该模式，即自行设立全资项目公司，加强与市、区两级政府沟通，甚至签订战略合作协议，市、区两级政府向其推介项目后，由政府协调或安排土地权利主体（主要是村委）直接与项目公司对接沟通。项目公司自行负责前期服务工作（包括：通过投标成为前期服务商、通过投标成为单一实施主体、拆迁谈判签约、1+N实施方案通过、签订土地出让合同等）。

此类模式是大多数上市开发商（包括央企、国企开发商）均会操作的模式，该模式主要是因为开发商需要与其他企业合作实施前期一级（含前期服务商阶段及单一主体阶段等）及二级开发，就采取“新设公司、同股同权”的模式，共同负责项目前期服务工作，双方按照项目公司股权比例承担并投入有关费用与成本。后期如合作方要求退出二级开发，则签订土地合同后评估股权价值，合作方将股权转让给开发商。在该类模式中，一般央企、国企开发商会占据优势地位，对合作方的资金能力要求较高，合作方必须提供共管资金，同时，由于其拓展和实施城市更新项目比较规范，较难承认合规成本之外的费用。

此模式也是大多数上市开发商较为青睐的操作模式。该模式下，开发商采取“入股前期服务商公司”的模式，在项目前期阶段一般为小股份，待项目供地合同签订后，收购项目公司其他股东的股权，股权对价较为灵活，内部合规即可。同时，在成本控制方面，采取“楼面地价包干”模式，即就项目可售物业楼面地价（包括补交土地出让金、拆迁成本、公建配套成本等）进行兜底约定。

我们通过对各类拓展模式进行比较和讨论，总结各种模式均各有利弊：

1. 开发商针对目标项目设立全资项目公司；

2. 全资项目公司负责项目前期服务工作（即通过投标成为前期服务商、通过投标成为单一实施主体、拆迁谈判签约、1+N实施方案通过、签订土地出让合同等）；

3. 全资项目公司负责土地二级开发。

优点：完全自主，全程风险自行把控。

缺点：如开发商缺乏东莞地区城市更新实践经验，也较为缺乏人脉资源，需要对政府关系进行进一步维护的情况下，在大部分项目资源已被同行企业占据的现阶段，此种模式较难获取项目。

1. 开发商选定优质的目标项目，与掌握该项目资源的合作方新设项目公司，或者开发商入股现已成为前期服务商的项目公司，双方股权比例具体协商；

2. 开发商与合作方均派员入职项目公司，项目公司直接负责目标项目的项目前期服务工作（即通过投标成为前期服务商、通过投标成为单一实施主体、拆迁谈判签约、1+N实施方案通过、签订土地出让合同等）。期间发生的成本、费用，由双方按项目公司股权比例分别承担；

3. 如合作方愿意参与二级开发，则双方同股同权二级开发；

4. 如合作方不愿参与二级开发，则在签订土地出让合同后评估合作方股权价值，开发商收购其股权，合作方退出项目公司，由开发商继续项目二级开发。

优点：在项目资源已被占有的局面下，利用合作方进行项目拓展，双方各取所需、合作分工、优势互补、风险共担；开发商可在借鉴优质合作方经验，并通过合作方渠道广泛积累当地人脉资源、建立起政府沟通关系，进而寻求其他项目资源。

缺点：在前期服务工作阶段，开发商需要按股权比例投入相应的成本与费用，如目标项目不能获取则将导致这部分成本费用损失；前期建立较为紧密的合作关系，一旦合作不畅，容易在后期项目合作过程中存在较大分歧。

1. 开发商选定优质的目标项目，与该项目的前期服务商就项目可售物业楼面地价（包括补交土地出让金、拆迁成本、公建配套成本等）协商一致；

2. 前期服务商负责目标项目的前期服务工作（即通过投标成为前期服务商、通过投标成为单一实施主体、拆迁谈判签约、1+N实施方案通过、签订土地出让合同等）。期间发生的成本、费用由前期服务商承担；

3. 开发商收购前期服务商（收购时已成为单一实施主体，即项目公司）全部或部分股权，然后项目二级开发。

优点：对开发商而言，操作简便，可以有效规避项目获取阶段的重大风险。

缺点：前期服务商一般会要求开发商提供后续股权收购的担保措施，如签署兜底收购协议；如未来市场发展较好，存在前期服务商价格反悔、主动违约的风险；存在项目公司股权收购对价评估和溢价处理的问题。

根据笔者在单一主体挂牌招商项目的拓展经验，一般在前期服务商与开发商就项目开展合作的过程中，以下几个问题是主要的关注点：

与东莞城市更新老项目以及深圳城市更新项目不同，东莞市单一主体挂牌招商的项目，并不是由一个主体完成全部的前期一级土地整理工作，而是在政府的指导下，将一级土地整理工作分配给了前期服务商和单一主体两个主体负责。其中，前期服务商作为专业的服务机构，其不具备与更新项目范围内的不动产权益方签订拆迁补偿协议（收购协议）的资格，而仅负责提供前期服务工作，主要包括编报更新单元划定方案、核查和确认不动产权益、征询不动产权益人意愿、拟定拆迁补偿方案、确定政府/集体综合收益、编报挂牌招商方案。但是这些工作往往又涉及到单一主体的相关利益，比如项目单元如何划定、拆迁补偿成本如何锁定、如何通过挂牌招商程序等。

除了在“全资公司、自行操作”模式下，开发商可能较强控制前后衔接的问题外，其他模式下，前后两个主体之间的衔接都是较为重大的问题。因此，根据目前各开发商的处理经验，在相应的合作合同中，均对该问题予以重点约定，从开发商的角度出发，均针对该问题对合作方设置较为严格的违约条款，并辅助以股权回购、兜底赔偿等条款。

根据《东莞市人民政府关于深化改革全力推进城市更新提升城市品质的意见》的政策意见以及广东省政府、东莞市政府鼓励产业发展，以产业带动城市品质升级的城市发展原则，东莞单一主体挂牌招商的项目中产城模式项目较容易获取，而单纯的城中村模式项目较难获取。

在产城模式项目中，存在大量的产业地块，住宅及商业地块占比相对较小。而从目前开发商的拓展需求而言，商住类项目才是其拓展的重点目标。因此，在产城模式项目获取中，产业地块与住宅及商业地块能够分开由两个项目公司进行开发是开发商重点关注的问题。在项目拓展过程中，一般开发商和合作方会约定，在单一主体挂牌招商阶段，由开发商和合作方共同作为联合主体参与挂牌招商，并相应成立两个项目公司分别负责两类地块的实施主体工作。但该操作模式存在较大的不确定风险，开发商一般会针对此设定严格的违约条款，并辅助以股权回购、兜底赔偿等条款。

如果开发商在前期服务商阶段就介入，该时点相对项目整体周期而言，尚属于较为早期阶段。因此在开发商介入时，项目的规划指标、拆迁补偿标准尚不能完全确定，因此项目成本无法把控。故而，对在前期服务商阶段即介入的开发商而言，其对土地成本就需设立合理的标准范围区间。

一般在合作时，有两种方式进行调整，一是对合作价款按可售面积约定前期服务费成本，并约定拆迁成本区间，超过拆迁成本区间的，将扣减相应的前期服务费；二是根据项目暂定的规划指标，规定总的合作对价款，对合作对价款的调整根据项目最终规划指标调整相应的合作对价款。如设立可售面积的保底区间，在规划最终确定时，在保底区间内，双方据实结算；超过保底区间的，双方采用对不动产权益人权益收购需支付的物业和货币数值、交易总价款、付款方式等条款进行重新调整的方式予以解决。同时，辅助以股权回购、资金及占用成本退还等条款。

由于在前期服务商阶段就介入，尚属于较为早期阶段，在开发商的收并购逻辑中，该类项目属于土地权益尚无法确定阶段。在该阶段即收购前期服务商公司以锁定项目，并为此支付收购价款，目前无论是央企、国企还是品牌开发商而言都是较难实现的一大问题。因此，部分开发商一般与社会资本以分配二级收并购利润的方式进行项目合作，由社会资本方先行介入项目，到单一主体阶段再利用股权收购的方式实现对项目公司的控制，以解决前期收购价款付款难问题。除此之外，前期服务商阶段，虽然前期服务商不具备收购不动产权益的主体资格，但大多数开发商或前期服务商会在项目范围内以股权合作、资产收购等方式对项目内的不动产进行收购或控制，该部分的收购价款也较难实现。

综上，在单一主体挂牌招商制度实施后，开发商针对东莞市城市更新项目的收并购方式相比较传统的老项目收并购方式有了较大的突破，随之而来的项目难点也层出不穷，除上述拓展过程中应关注的上述难点外，还有前期拆迁成本锁定、拆迁成本转移、分地块合作中的不同地块成本票据利用与分配等问题，待后续与大家持续分享。