作者：投拓江湖

来源：投拓江湖（ID：toutuoJH）

融资端收紧，房企又有冲规模的迫切需求，有没有一种基本上不花钱又能挣钱的操作方式呢？如果有的话，那应该就是代工代建了。

代建定义

代工代建是由拥有土地的项目方，委托具有丰富地产开发经验的房企，对土地进行代为开发销售，经营管理的开发模式。全程的成本投入，销售收入，以及融资负债，都由项目方承担或享有，代建的房企只是代为管理。

代工代建的模式最早发源于美国，在美国成为CM管理模式，即阶段发包或者是快速轨道方式，有专业的项目公司介入项目管理当中，独立承担项目的管理工作。而招标和研发设计等模块，也被单独拆分出来，这样就可以加快进度，节省时间。CM模式多见于大型的政府工程，但在美国房地产领域也有类似的应用。有兴趣的朋友，可以去搜一下美国的铁狮门，这个房地产公司可谓是代建行业的鼻祖。

绿城代建

在国内，目前在代建行业做的比较出色，项目数量量比较大的房企主要有绿城、蓝光、滨江等。

作为行业内的代工代建的翘楚，绿城集团的代建业务，一直被模仿，从未被超越。绿城代建分为三种，项目代建、政府代建、资本代建。

项目代建，即绿城通过筛选具有土地权属，具备良好的资金条件的项目方，输出管理团队和品牌，为项目方提供项目的全过程管理。项目公司的专业条线的人员和项目总，由绿城派出，财务及印章档案人员由项目方派出。项目开发过程的资金、收益、风险由项目方独自承担，项目方享有决策权、监督权、知情权。绿城负责代建的内容从前期的规划设计、工程营造、营销策划、成本控制、竣工交付到物业管理，一应俱全。

绿城项目代建的收入主要来自三个方面，团队费用，委托开发费用，业绩奖励。

团队费用主要包括工资、福利、社会保险等，采用包干制，一般而言收取项目销售总收入的1%。

委托开发费用，一般来讲包含了品牌使用费，具体收费标准为总销售额的7%，具体视项目大小，物业类型，销售去化速度等决定。

业绩奖励，双方约定项目的经营指标，在达成经营指标之后可以提取一定比例的奖金，这个要视项目具体的约定，有点类似对赌的意思。

政府代建主要对接政府，建设安置房、福利房、安居工程等大型配套项目，绿城将根据项目的销售额的7%-8%提取分红。据不完全统计，绿城在全国各地承建的安置房、保障房工程已突破550万方。

资本代建，即绿城以自己的品牌号召力为基础，通过与合作方成立平台公司进行资金募集，由资方负责提供资金，项目方负责提供项目，绿城负责代建开发的模式。

在绿城的金字招牌下面，既有项目方提供土地，又有资金方提供资金，绿城的代建路才会越走越宽，朋友圈越来越大。

这里要区别一下现在流行的融资代建项目，大部分的融资代建项目是本身项目不具有太大的投资价值，土地方又舍不得出让项目的所有权。或者说是项目本身负债太多，已经无法通过正常的融资渠道募集资金，转而想通过融资代建的模式，套取资金进行开发。融资代建模式，严格意义上来讲算不上是代建，因为承担了资金的风险，性质上与股权收购或者合作开发并无两样。

代工代建魅力所在

1、自有资金投入少。这是绝大多数房企蜂拥而至的主要原因，因为代建项目不用投入资金，土地成本和融资负债都是由土地方自行承担。典型的轻资产模式，再也不用为找资金的问题发愁。

2、能带来不菲的收益。前面我讲了绿城的各项代建费用，加起来能达到项目销售额的10%左右，如果是一个大体量的项目，挣得的代建费用可以以亿计。很多自家公司直投的项目净利润能有5%就不错了，这样对比起来确实很诱人。

3、低风险。因为项目的权属没有发生转移，项目开发过程中的问题，诸如资金压力，去化速度，项目利润等，都不用自行承担。相比自己开发的项目，风险低到可以忽略。

4、能够挣得一个物业项目。很多寻求代建的项目方，都是不具备地产开发经验的，因此物业管理对他们来说也是一个没有接触的领域，代建方基于良好的合作关系，能够以较低的成本获得项目的物业管理权。

5、有机会进行资金占用。如果项目现金流还比较可以，代建方是有机会跟合作方进行商议，以同期的金融机构的融资成本，向项目方进行借款，用于代建方自身的发展。

代建的门槛

虽然说代建的优势很明显，但是不代表很容易就能找到代建的项目，想要做代建还是需要一些门槛的：

一是土地本身是干净，可开发的。这种土地在市场上本来就是凤毛麟角，就算是有，很多土地方也是第一选择出售，快速套现。

二是土地所在的项目公司资金情况还过得去，且负债率良好，没有阻碍开发的重大风险因素。这类项目公司比土地干净还难找，一般来讲土地闲置多年的公司都是有原因的，会有债务缠身问题，司法纠纷等问题。

三是土地方不想自己开发。这个更难得了，有钱又有地，只需要找一个团队就能自己开发卖房了，毕竟房地产的专业程度还是不高，这点不像是制造业。

因此土地方不考虑自己开发的情况是极少数的。一般来讲会基于几点原因：

一种想通过品牌房企的开发，冠名，获得更高的售价，实现超额利润。

另一种就是项目公司开发资质和资信太低，无法融资，需要借品牌房企的信用背书，进行增信融资，当然这个已经不属于代建的范畴了。

还有就是想通过与品牌房企的近距离合作，学习一线的操盘经验，方便日后进行其他的项目开发。

四是你能为土地方带来什么？这个问题很直接，很现实，土地方要么是看中了TOP系房企的品牌影响力，从而带来的高额利润；要么就是你在当地深耕，质量和口碑的号召力，有助于快速去化和提高售价。如果TOP系和区域深耕房企两者你都不是，谈代建就显得有点困难了。

你讲的故事，连你自己都不能相信，还怎么去说服别人。

有兴趣的可以研究一下蓝光近几年的代建发展之路。蓝光作为代建的后起之秀，2018年实现代建规模翻番，共代建21个项目，土地总面积1848亩，总建面372万方，总货值319亿。其最核心的增长秘诀在于，以品牌力为先导，解决合作伙伴的过渡性融资需求，产品定位与溢价等核心痛点问题。

风险及建议

代建模式并不是大家认为的是“零风险”，其中还是存在一些潜在的风险点，以及争议问题。

1、品牌风险。这个是代建最大的风险，因为代建项目被冠以代建方的名字，对外宣传也是以搭建方的名义在进行。一旦出现法律纠纷，政策风险，特别是购房纠纷问题，客户和政府首先想到的是找你，而不是找项目方。虽然在法律上你没有任何关系，但是在自媒体发达的现在，各种不负责任的报道，转载会极大地损伤品牌价值。

品牌风险的问题避免，除了事前对项目开发风险进行充分的评估外，代建方开发全程对项目决策享有充分的知情权和参与权也是很必要的，这个在代建协议中要约定清楚，最好能做到监管公司的印章。

2、代建费支付纠纷。项目挣钱了，肯定皆大欢喜，项目方给钱也爽快。一旦项目未达到盈利预期，或者是项目方中途抽调资金，会导致后期的代建费用支付延迟，或者是出现纠纷，甚至无法兑现。

避免这个问题，在项目前期谈判与签订协议时就要尽量将代建费用的支付节点往前挪，并且提高前期的支付比例。一般来讲，在项目首期销售回款后，代建费用支付比例超过50%为佳。除此之外，如果能做到监控项目公司的财务，及时了解项目资金流向，对于避免支付风险更为有利。

关于代建协议的具体内容和机构问题，本文就不介绍了，我的星球里面有部分代建协议模板，有兴趣的可以扫码文末的二维码进入我的知识星球下载。

3、短暂融资或借款的风险。

大部分代建项目都会有短期的融资或者借款需求，原因很简单，土地方没钱做项目启动和前期垫资。这里的垫资不同于融资代建，融资代建往往是大金额借款给项目方用于解决债务或者缴纳土地款，垫资只是暂时垫付前期费用，一般金额不大。

一定的垫资是有必要的，但是代建方用自己的资质去帮项目方融资，这个是不建议的，最好不做。

垫资风险的把控，必须由项目方提供足额、优质的抵押物，或者他项财产权，担保人做担保。并且在代建协议中约定还款期限，资金使用成本，还款时间尽量前置为宜。另外，还可以部分监管项目公司的财务及印章。

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