催收员别让债务人拖欠成瘾

青子聊催收

2021-08-27 09:39
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坚持自己的立场：催收人员与债务人的回款谈判，无非是要试图说服客户“你应当还这笔钱”

作者：青子聊催收

来源：青子聊催收（ID：qingziliaodiancui）

从事过催收行业的人都会发现这样一个定律：主动回款的欠款人通常会保持这种好习惯，每次都主动回款；而那些喜欢拖欠的债务人，会变本加厉的跳票拖延还款时间。

①坚持自己的立场：催收人员与债务人的回款谈判，无非是要试图说服客户“你应当还这笔钱”；而欠款人总是巧言推脱或恶语相加，无非是想告诉你“我不会还这笔钱，有钱也不还，起码现在不会还”。在这场对抗中考验的就是双方的心里强度和相互的影响力。

你的身份和专业代表着你谈判的筹码，决定你谈判的成败。谈判过程中不要让债务人觉得你就是个搞催收的，就是叫我还钱的，我不还对我又没什么影响。债务人拖延欠款本身就是一种失信行为，如果债务人是心存赖意、有钱不还的的老赖，要锲而不舍的催讨，对其施加压力，使其失去耐心，从而主动回款。

②别信债务人的借口：催款过程中，债务人总有千百个拖延欠款的借口，如，“现在真的没钱”、“缓几天，“借的钱还没到账”等。面对债务人的这些借口，很多催收人员往往不知所措，无法有效应对。实际上，催收员只要事先对欠款人可能利用的借口进行预判，在之前多从三方沟通中多了解债务人的经济能力收入，越详细越好，做好回应的准备，那么就有可能在回款过程中有效地回击债务人的“借口”，使其“原形毕露”，从而被迫还款。古语云：“知己知彼”， “百战不殆”

③用真诚打动债务人：要想从众多的催收员当中脱颖而出，优先获得回款权，仅靠法律施压和限时优惠的政策是不足以成功回款的。此时，情感因素将成为制胜原因。催收员通过采取恰当的情感制胜策略，自始至终坚持“以情动人”和“诉诸与法”的指导思想，多和债务人及三方沟通建立良好的感情基础，传达催收员的善意和优惠，同时给予对方“法律诉讼”的压力，然后再通过敬业的工作精神取得债务人及三方信任，最后成功回款。

特别是对于经营不善或处于困境中的债务人，在催款时更需要施以情感影响。他们比一般债务人更需要得到理解和情感认同。否则，贸然采用强制性或压迫的回款手段，很可能会恶化双方关系，使债务人坚定赖意，采取不合作不回应的消极回款态度。
回款并没有想象中那么难。其关键就在于如何为人，催收人员首先要与债务人建立良好的情感关系，用真诚取得对方的好感和信任，然后正确的施加回款压力，辅之以谈判技巧，便能够成功收回账款。

④坚定的回款信念：催收人员的回款信念非常重要。催收欠款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款催收。反之，也会被债务人牵着鼻子走，本来能够收回的欠款也有可能收不回来。一些催收人员在催款中表现出某种程度的怯懦，很重要的原因在于缺少坚定的回款信念。

⑤帮助债务人保持良好的信誉形象：债务人之所以主动还款，一来是要满足内心对还款事件的“完成欲”二来也是担心拖延欠款会给自己家庭生活带来的负面影响。比如，当你拖欠别人的借款时，会担心自己的信誉、个人、家庭形象受到损害。当债务人对自己的信誉、个人、家庭形象有更高要求时，便会产生积极的心理要求，那么催收人员应善于帮助客户塑造良好的信誉形象。具体的做法如下：

告诉债务人：只有诚信经营的企业，才能在市场竞争中获得更多的优势资源，快速发展。
告诉债务人：诚信（企业）是一个人获得成功的重要品质。
告诉债务人：拖延欠款虽然能解一时之急，却伤害了个人信誉、名誉形象，这是得不偿失的事情。
告诉债务人：你理解他的难处，但希望他能权衡利弊，做出对自己长远发展有利的决策。

注：文章为作者独立观点，不代表资产界立场。

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原标题：鹏易说-催收员别让债务人拖欠成瘾

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