勾地是门技术活,未来也将会成为房企拿地的主流渠道和方式。
作者:陌爷地产圈
来源:陌爷地产圈(ID:gh_6e6c6fd48723)
勾地是门技术活,未来也将会成为房企拿地的主流渠道和方式。尤其是在土地存量市场将更加趋于明显
难点和关键点在于房企的“抓手”和讲故事的能力,以及与政府诉求能否匹配,其余的主要是技术突破。
对政府讲故事,首先要以自己公司的资源和优势谈起。如果自己的公司确实没有对应的题材,可以引入外部的战略合作资源
但外部的资源利用成本相对来说较高,前期先要进行充分的算账,如果算下来与公开招拍挂的成本没有两样,建议就放弃,懒得费那么多事。
与此同时,需要问情自己以下些问题:
1、你的实力和优势是什么,自己有多少资源,有多少成功的案例呈现?
2、你能给地方政府带来什么,GDP、政绩还是面子(包括并不限于就业、税收等)?
3、讲清楚你的需求,什么样的投资标准,土地选择的区位要求,面积?
4、你的困难是什么,现金流紧张?
5、讲清楚你需要得到政府什么支持,税收优惠、土地款分期、现金补贴?
在搞明白自身是否具备勾地条件和能力后,就需要与政府接洽,需要合适项目
01
初步接洽
在明确勾地题材后,第一个阶段就是与政府进行初步的接洽
1、 情报的获取兵马未动、情报先行
勾地方首先得知道①当地政府重点想做什么事情;②你手里有什么可以匹配的资源;③拿到规划局最新的规划后,还要评估自己的项目落在哪里比较合适
2、 洽谈的准备材料:对于陌生的政府,必须事先准备好一套企业和项目的介绍,这其实也是有点像售楼处的销售说辞和楼书,但把自己推荐出去非常重要
3、 共识的建立:拜访政府的方式有很多种,比如:靠友好企业引荐、靠招商局带路、甚至是以发函的形式表明来意
4、 商务条件洽谈:政府满意了企业的开发理念之后,意味着双方达成了共识,就可以进入商务条件的正式洽谈轨道中
商务条件洽谈的具体内容后续将进一步展开,但是商务条件的洽谈,还是以自身算账算得过来为前提条件
合理合法合规是第一位,标准高、进度快、形象好是第二位,产业资源的导入承诺(内容)是第三位
政府往往也是从这些方面考虑与企业的合作,要紧紧抓牢政府对项目的核心诉求
02
知己知彼—了解政府诉求
总结一下,一般情况政府的常规诉求主要包括以下几点:
1、 能产生社会效益的项目:比如政府不想涉足的高星级酒店、大型商业体、游乐场这种,或者需要强运营能力的高端医院、国际学校,政府愿意通过住宅的现金流来补贴项目开发建设期的资金缺口
2、 能产生经济效益的项目:主要是产业类项目,核心思路是,引入产业能带来税收和就业,住宅用地上让出的利润损失,政府都可以从未来的税收中赚回来
3、 新城拓荒类项目:比如政府要在离老城10公里的地方造一个大型新城区,基本上很难有居民愿意去买房,这个时候除了政府自己努力做规划做配套之外,亏本把地卖给开发商,由开发商负责运作炒热那片区域
4、 满足政府的政绩需求:比如政府每年有外资的考核,以前还有引入500强企业数量的考核,为了满足这些考核要求,政府会考虑让利卖地,让开发商来协助其完成这些要求
03
切入主题—题材汇报
题材的汇报就是把初步接洽商谈的需求和动机,落到具体的汇报报告里面,将项目能给政府带来什么,公司自身有什么优势资源,想要获得什么支持等表达完整即可
从经验上来说,勾地是讲究工作效率的,如果政府与你在方案上纠结两个月以上还没有定稿,那你就要反思是不是政府对你的项目资源压根不感兴趣
或者是同时有其他竞争者,或者是政府不相信你们公司,或者是觉得你职级太低公司不够重视等等
如果政府没有太大的兴趣谈这个项目,会不断地找理由修改方案,不断地挑刺
当然,汇报方案只是开发商的一块敲门砖,不可与政府在细化方案上纠结很久
而在工作节奏上,勾地讲究快,速战速决、单刀直入、简单粗暴
04
勾地的关键—商务条件洽谈
一般来说,对于商务条件的洽谈,主要包括以下几点核心内容:
1、关于供地时间的问题,建议供地时间在一年以上的不考虑。尽量将首期供地时间固定在半年以内
合作初期是与政府的蜜月期,要尽量争取在半年以内土地挂网,并且尽量扩大首期供地的规模。以免后期市场变化或者政府换届影响后期拿地。
2、圈地的面积尽可能大,就算近期可供的地只有几十亩,远期供地的饼也一定画得要大
但是一定要约定是分期供地,分批拿地,首期拿地尽量控制在200亩以内,方便快速销售快速回笼资金。
3、土地价格,尽可能低,一般来讲,三四线城市做土地一级整理的平均成本价在180万/亩,再加上一定的土地财政预期,土地平均的成本价在200万/亩左右
这是地方政府的低价,谈判的价格可以尽量往这个方向靠拢。如果价格跟市场价没啥优势,那说明地方政府合作意向不足,不愿意让渡利润空间
4、土地款的支付尽量做到分期,支付节点尽量往后延迟,土地款支付后要能立即办证确权,方便融资上账
大面积地块,一次性付款,理论上来讲不会亏损,但是从动态测算上来讲是不划算的
勾地面积尽量大,土地分期供,每期供地都可以分割成几个小的国土证,土地款尽量靠后支付,这是前几年高周转的几个标杆房企规模快速做大的原因
5、很多项目在勾地的同时都会带大比例的商业地块。对于配建和自持等不产生效益的项目,尽可能少接招
在算得过账的底线原则范围内,尽量往能接受的最低限度方向谈。
6、政策优惠条件目前在财政收支两条线的情况下,每笔开支必须要有明确的依据,否则没法通过审计署的审计(即政府能否兑现)。
05
勾地成功的关键—设置排他条件
前面的条件弄得再好,拿不到地等于白搭,因此控地是勾地操作中的重点
设置条件不得违背公开公正公平的原则,不得设置一些具有地域限制,不得设置具有明显指向性的条件。总结勾地案例经验,控地的方法大致有以下五种:
1、 设条件拿地这个是最常用的方法,简单粗暴:
设条件拿地需要精心考究,不能设置明显的地域限制,只能在地产公司的开发和运营能力上下功夫
常用的设条件方法很多,比如设地产排名、产业带入条件、绿色建筑标识、酒店开发经验、税收贡献要求、配建和自持要求(配建这个杀敌一千,自损八百)。
2、 带方案拿地:顾名思义,就是再出让文件中规定,基于某某区域统一规划要求,参拍人必须在参拍前,需先设计方案给政府相关部门审核,符合要求才能竞得土地
这实际上就是打一个时间差,其他公司获取土地信息的时间较短,大多来不及设计详细的方案。
3、前置资格审查:即在报名参拍之前,需要向地方政府进行意向申报,经政府审核同意方可报名。看得懂的内行,都明白政府的用意,不会强行去凑这个热闹
4、点状供地:将完整的一个区域拆分为无数的小地块,先供其中位置较差,最难啃的硬骨头地块先供出来,不明白情况的公司是不会拿这种地的
等一步一步拿到大部分地块,对位置较好地地块形成包围,懂行的人都知道怎么回事了。
5、批量供地:跟政府提前协商好,一次性供应十多二十宗土地,再附带商业地块捆绑一起,拍卖要求必须同时拿所有地块,统一开发打造
大部分公司临时是拿不出这么大的现金量的,连保证金都给不起。
6、留难题:这个算是阴招了,比如在市政管网的接驳,市政道路的接通,水电气的接通方面,需要与一级开发公司或者特定的国有公司协商解决
很多潜在报名的公司,看到这个条件肯定要犹豫了,时间不确定的成本是很多公司承受不起的。
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