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2023不良资产大会昆明站
案例详细讲解产业小镇勾地~
作者：投拓江湖
来源：投拓江湖（ID：toutuoJH）
“产业勾地”选址要点，方案汇报及设条件方法
产业小镇的合作模式，按照产业用地与商住用地开发过程中合作方参与程度的不同，可以分为三种：
1、住宅地块和产业地块分别独立开发的模式，即房企负责开发住宅地块的开发，并以开发的利润一定比例补偿产业方，产业公司独立开发产业地块，并完成相关的建设投资和后期的运营。
此种合作模式要求产业公司的运营能力较强，或者自持物业比例要求较高。房企在此种模式下自主性较强，可以做到快速回笼资金。
2、产业公司介入住宅地块开发，并持有一定的股份，产业地块由产业公司独立开发的模式。此类模式要求产业公司运营能力较强，同时资金较为充裕，双方需要成立合资公司，共担开发的风险。
3、房企和产业公司共同成立合资公司，并按比例持有股权，共同开发住宅和产业地块在内的所有地块。此类模式下，产业地块的产品去化较慢，或者是大体量自持，对房企的现金流是一种考验。同时房企可以借此学习产业地产的开发及经营经验，对于日后的产业勾地宣传，是一种利好。
这三类合作模式的要点：一是最好能同时供地，捆绑出让，尽量做大配套的商住用地的容积率，做小产业用地的容积率，最大限度降低自持物业的比例。
二是配套的商住用地比例在总供地面积里面的比例在30%-70%之间，具体由地价的合作空间及产业投入成本决定。
三是项目的落地，要着眼于产业资源的合作空间，以及土地未来的溢价空间。
四是商住地块的开发利润对产业地块的补偿，与产业资源实现政府的产业诉求的的相关度进行挂钩。
产业拿地的选址
产业小镇的选址，遵循三个原则，即：
政府有产业方面的诉求，并且积极推动项目的实施；
区域内有规划且有供地指标，方便项目快速落地；
土地的获得地价与市场地价之间有合作的空间，且通过后期产业打造，土地存在溢价升值的空间。
按照城市城区开发时间和发展的成熟程度，可以将城区划分为成熟区域、半成熟区域、扩展区三类。
成熟区，城市里面发展比较早，发展成熟度比较高的区域，主要以城市功能为主，城市可供发展产业的空间有限，对产业的诉求不高。
半成熟区，多为城市的开发区，高新区等区域，地方政府前期已进行了多年的开发，发展空间较大，但是城市配仍然较为欠缺，政府需要大产业IP项目提升区域的土地价值。
扩展区域，多属于城市规划的边缘地带，或者是政府远期规划打造，近期无力顾及的区域。位于主要交通干道或者重大配套附近有点状或者带状发展机会，有打造产业新城或者超级大盘的机会。
产业拿地选址流程
第一步，收集该城市各区域的数据，并进行比对分析。
主要数据包括近几年平均成交地价，平均溢价率，市场情况，土地资源空间，政府诉求，政策宽松程度（主要是限价限购限贷）。在前述几个数据都良好的区域，进行最后的选址确定，拿出可以比较的1-3套选址方案，与政府协商。
选址关注的关键因素有三个：
1、关于土地方面。一是需要了解当地的基准地价，以及能否按照基准地价供地或者是低于基准地价供地，如果不能，约定的供地价格是多少。
二是关于超过约定的供地价格，溢价成交的，溢价部分土地款怎么返还。现在都是财政收支两条线，直接返还土地出让金，或者用下一批次的土地款的抵扣是不大现实的。只有在配套费或者税收减免上做文章。
三是供地节奏的问题。能否同样的价格分批次供地，首批能否次完成约定的供地数量。
2、关于地方政府的诉求方面。一是地方政府对产业的诉求是什么，是带动新区的发展，引入人口，带来财政收入，还是充实产业结构。
二是产业的能级和要求，要求每年产生的营业额多少，贡献的税收收入是多少，解决多少就业人口等。
三是当地现行土地政策对勾地的可实施程度。即是否接受勾地，勾地是要求真产业还是可以“先画饼”后期产业导入。另外就是住宅用地和产业用地能否捆绑出让，捆绑出让就能比较容易设条件控地。如果不能捆绑出让，住宅用地和产业用地分开供应的话，住宅用地设条件控地的问题。
3、关于房地产市场。一是看房价地价比，原则上选择房价地价比大的区域，这对于冲规模的房企尤为重要。
二是调研当地的供销存情况，客群购买力情况，以及市场的去化速度。
产业方案汇报要点
产业勾地在达成意向之后，就需要进行产业方案的编写与汇报，方案是打动政府的敲门砖。
产业汇报方案要兼具专业性、科学性、可行性，要通过方案内容的表达，给地方政府一个可预期的愿景蓝图。同时在内容上，要充表达出满足其对政绩、经济、就业、城市形象等方面的核心诉求。
方案不仅仅是资源的展示，还需要有各类产业发展的要素的准备，最好是与产业方一起完成方案的编制工作。不然就是一个浮于表面的方案报告，与实际情况会有差距。
一份产业汇报方案包括的大致内容有：产业宏观背景、区域政策描述、行业发展现状、所在区域资源禀赋、该产业的定位、产业平台搭建、产业发展具体路径、功能分区及配套、带来的经济效益及社会效益。
设条件门槛
勾地门槛的设置不能带有明显的指向性，地域性的限制，需要根据当地常用的一些做法，充分考虑到地方政策、项目情况、政府偏好等因素。
常见的设条件套路有：前置招商资格遴选、企业资质要求、设置产业准入条件、企业资金证明、信息不对称障碍、竞买人过往开发业绩、保证金数量、土地款支付节奏、带方案出让、土地交付条件障碍等。
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