作者：地产三哥

来源：地产三哥（ID：dichansange）

一、前言

贾谊的《过秦论》是值得所有中国式创业者精读的一篇文章。

秦帝国凭借变法和强有力的中央集权体制干掉了六国，获得了成功。但是，最后却被力量与六国“不可同年而语”的陈涉掀翻了。

贾谊的结论是，仁义不施而攻守之势异也，这句话太笼统。从前半段的成功有余到后半段的守成不足，自非“仁义”二字可以概括的。

翻开历史，兴亡更替，规律使然：辩证唯物主义讲的是生产力和生产关系。

推及到个体，成功从来不是无缘无故的：小成功靠努力，大成功靠运气，更大的成功则是靠时势。所谓英雄造时势，时势造英雄。失败也是缘起于此。

过去20年房地产行业的英雄辈出。

作为国内最大的房地产中介平台，贝壳无疑是非常成功的。尤其是在当下房地产横盘的拐点，房产中介的市场总量无疑为迅速增加，经纪人的渠道价值无疑会进一步提升。

那么，在这个国内最大、GTV超过2万亿的中介平台上，一些关键指标是怎样呢？通过贝壳招股书的解读，本文对贝壳的收入分配模型进行计算和讨论。

贝壳的业务收入是房屋买卖中介的交易费，来自新房的开发商和二手房的买卖双方。有些交易是通过其自营品牌：链家完成的；有些是通过其他264个经纪品牌完成的。

在这些经纪人中间，贝壳有一个ACN合作与分配机制。

第一、平台抽成：平台的维护和发展、支付链家门店费用等；

第二、支付给链家的佣酬；

第三、支付给其他经纪品牌的佣金。

示意图如下：

无论是二手房还是新房交易，都是如此。

这就是贝壳的收入分配模型。

贝壳能够链接除链家之外的264个经纪品牌和45万的经纪人的利益分配机制是怎样的？到底经纪人在贝壳平台拿了多少钱？这是最核心的问题。因为链家和其他品牌有区别，所以需要分别计算。

第一、在新房业务中，链家和其他品牌的贡献和佣酬费率。

第二、在二手房业务中，链家和其他品牌的贡献和佣酬费率。

根据上面的模型，我们先看第一块，贝壳平台的抽成：

接下来计算第二块：自营的链家在平台上拿到的佣酬费。

三、链家的新房和二手房的佣酬费

根据招股书中的信息，我们计算整理出下面的表格：

（备注：对于计算过程做一个赘述：根据调研，2019-2020的时间段链家二手房交易费率基本一致，此外招股书显示平台二手房抽成变动很小、忽略不计（表1），故链家二手房佣酬费锁定，链家获得佣酬费总额已经在招股书中披露，则新房销售的佣酬费（率）=佣酬总额-二手房佣酬费也是确定的。此外，我们根据计算得到的链家的佣酬费率带入2019年全年验算，全年数据与报表基本吻合。）

计算得到的结论：链家自贝壳平台获得的新房和二手房的佣酬费率分别是2.89%，1.56%。

以上是第二块：链家的佣酬费。

最后，剩下的部分就是其他品牌的佣金了。

三、贝壳上其他经纪品牌拿到的佣金

2020上半年，其他品牌的新房佣金率1.90%，二手房佣金率0.30%。

显然，链家作为嫡系是不一样的，这个无可非议。

三块的数据都出来了，我们做个小结。

四、贝壳收入分配模型的量化

将三块的数据放到贝壳的收入模型中：

有些结论就能看的比较清楚了。

l 新房业务：

贝壳平台抽成之后，平台支付的佣酬费率链家2.89%>其他品牌1.90%。所以，尽管其他品牌贡献了3倍多的GTV，但基本上是和贝壳（含链家）平分秋色。新房的客户是开发商，对开发商来说：

通过链家成交交易费率2.89%/（1-25%）=3.85%；

通过其他经纪品牌交易费率1.90%/（1-25%）=2.53%。

平均综合费率2.83%。

l 二手房业务：

链家获得平台给予的佣酬费率是1.56%，平台抽成比例38.6%，那么通过链家成交的二手房客户缴纳的交易费率在1.56%/（1-38.6%）=2.55%。这个数据与我们调研的结果接近（链家对外政策是3.0%，实际上有部分优惠。）

其他品牌贡献了近一半的GTV，但拿到的佣金只占1/10不到。贝壳的二手房业务的收入主要还是依靠链家。

其他品牌自平台获得的佣金费率只有0.30%，即便不算平台抽成，交易费率是0.30%/（1-38.6%）=0.49%。

这显著低于正常水平，是什么原因呢？

是其他品牌中介费本来就这么低？这么低的佣金费率是很难养活经纪人的。

或者，是其他品牌只是流水走贝壳平台，而佣金大部分绕过了贝壳？

从链家2.55%的交易费率和其他品牌0.49%交易费率这两个数字来看，基于ACN的跨品牌合作有没有形成规模值得考量。（如果形成了广泛的跨品牌互动，在GTV接近的情况下，链家平均交易费率应该低于2.55%的推算结果，低的幅度越多，说明与其他品牌分享的越多。）

所以，对贝壳来说，二手房业务中其他经纪品牌的主要作用还是对于经纪人的引流，聚集大量的品牌和经纪人，其力量在新房销售中爆发。

五、贝壳的两处“缝隙”

贝壳的核心是链家。

单独链家二手房的财务表现可能一般，数据显示二手房的跨品牌合作并未有强有力的收入支撑，但ACN形成的链家内部的分配机制稳固，从而确保了其规模和号召力。

这带来两方面的优势：对开发商的博弈筹码、对其他经纪人的吸引力。

这两者相互加强：有更多的博弈筹码就有更多的利润提供分配，就能吸引更多的经纪人。

目前贝壳平台264个其他品牌、32万其他品牌经纪人能分享相对较高的新房交易费率：1.9%。

这是贝壳的优势，13万链家的经纪人带领32万其他品牌的经纪人，打开发商的土豪，分给经纪人田地，自营的链家顺带分的更多更好。

能挣钱并快速壮大的模式一定是正确的模式，但是有两个隐患：

第一，水涨船高的新房交易费率下，博弈中处于弱势的开发商很难受。

第二，如果有人出更高的代价，其他品牌的经纪人会不会走？

TOP100中的房企有的可能已经难受过了，有的可能是未雨绸缪。在阿里易居的战略合作发布会上，头部房企集聚一堂，其目的是针对第一点。

贝壳的新房综合费率2.83%和贝壳支付给其他经纪品牌1.90%新房佣金费率之间的差是0.93个百分点，这是贝壳（含链家）拿走的部分。阿里和易居宣布建立不动产交易经纪人协作机制（ETC）并成立天猫好房，天猫好房说三年不要收入，这是针对第二点。

链家的楼盘宝典和ACN推动了房产中介行业生产力的发展、改善了中介行业的生产关系，生产关系就是劳动成果的分配，据此，链家获得了成功。

开放式的ETC模式显然会对链家ACN模式下的生产关系形成直接威胁：

首先，阿里的技术势必和易居的不动产大数据、房友房产经纪网络形成结合，贝壳上市募资中的30%也是用来研发的，这对整个行业是好事。

其次，ETC模式中没有如链家那样直接参与分配的自营主体分利，能够降低与开发商博弈难度，更多的利润可以用来分配给经纪人。而天猫好房宣称的前三年不要收入，这更是吸引交易链条上各方主体的直接筹码。

贾谊之后，柳宗元《封建论》中比较周朝、秦朝之失，他认为周是“失在于制，不在于政”。“平台”分封制的周朝控制力不强。

没有最好的，只有最合适的。

老革命总是会遇到新问题，生态本身就是不断进化，成功的经验总会遇到新的挑战，不破不立、边破边立，这正是驱动人们和社会进步的方式。

初出茅庐的ETC对标炉火纯青的ACN，也是如此。

一家之言，难免错漏，不作为投资参考。

名词解释：

交易费（率）：指客户（开发商、二手房买卖）支付给贝壳的费用，也即贝壳收到的收入，其与对应的GTV的比值即是交易费率。

佣酬费（率）：指贝壳平台支付给链家以及平台上其他品牌的佣酬、佣金，其与对应的GTV的比值即为佣酬费率。

平台总收入：指贝壳的新房和二手房中介收入，不包含新兴业务收入（金融、家装等）。

注：文章为作者独立观点，不代表资产界立场。

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原标题：​贝壳的收入分配模型：贝壳招股书精读（2）

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