作者：观点新媒体

这是一场全行业都紧盯着的会议。

作为行业内处于龙头地位的房企，碧桂园对未来一年市场基本面的研判、销售编排、拿地或收并购策略、融资安排等，风向标意味浓厚。

去年以来，新冠疫情反复、政策收紧、供应链紊乱等国内外政治经济因素叠加，最终演化出一场席卷整个房地产市场的剧变。

碧桂园集团在从2015年起这波房地产周期中的表现，证明了它是触觉独到的企业。2018年当市场处于十分火热的时期，该公司提出的“提质控速”和“行稳致远”为如今的灵活转身打下基础。

“安全”和“谨慎”是最新这场业绩会的关键词，碧桂园将继续保持过往稳健的基调，等待调整期结束。

尽管去年调整幅度较大，但莫斌表示他仍然继续看好市场的后续发展：“去年的市场波动的确是比较大的，也是近10年行业波动最大的年份。”他认为这种市场的波动，也是国家为了房地产长远的健康发展做出的调控。

莫斌提到，去年全国商品房销售突破了18万亿，并形容感到惊讶。来自国家统计局的数据显示，2021年全国商品房销售额为18.19万亿元，增长4.8%，比2019年增长13.9%，两年平均增长6.7%。

其中，住宅销售额比上年增长5.3%，办公楼销售额下降6.9%，商业营业用房销售额下降2.0%。显示住宅销售仍然比较坚挺。

“这个市场一定是永远存在的。”莫斌指，从目前主基调看，房地产仍然是一个支柱性的产业，国内城镇化率仍不算高，市场发展空间仍然是巨大的。

针对低迷的市况，程光煜补充道，他认为现时市场依然处在一个波动周期，属于底部。他预计：“今年整体销售规模，从全国的商品房销售来看，会有所降低。”但随着一些城市的政策、市场基本面、供求关系改善，整体市场会呈现前低后高、逐渐企稳的过程。

“我们认为现在政策已经触底了，市场也在逐渐触底过程中，市场信心也在逐渐恢复之中。”莫斌也表示，市场还需要一段时间恢复，但是相信一定会恢复。碧桂园会按照市场的变化，确定自己的销售节奏。

据了解，碧桂园今年计划投放不低于6500亿元货值进入市场，其中今年新推约3500-4000亿元，去年留下约2700亿元左右，这保证了推售上的灵活度。

程光煜提出，碧桂园今年希望用“精准供货”来提高货量的利用效率，使去化率从去年67%进一步提升到70-75%。

莫斌亦强调，在如今的行业环境下，开源显得越来越重要，“我们要在销售方面做好安排，不断加强营销能力，提升营销条线的自销能力和溢价能力。”

财务管控是碧桂园接下来一年工作中的重心。

莫斌提出，碧桂园内部今年调整了考核目标：“前期市场上行时候以销售额作为考核目标，在市场平稳过程中，以现金流回款作为考核目标，现在市场下行时，以可动用资金作为考核目标。”

他表示，该目标将引导集团旗下每个区域、每个项目都在一个安全边际下操作。碧桂园目前的状态就是：“开源节流，保现金流、保三道红线。”

据了解，碧桂园三道红线方面仍处黄档，但剔除预收账款的资产负债率已从2020年底的80%下降至74%。同时，可动用现金余额约1813亿元，现金短债比达到2.3倍，净负债率从55.6%降至45.4%。

另据莫斌在业绩会上透露，截至业绩会当天，碧桂园年内已无境内债券到期，而境外则在7月份有一笔7亿美元优先票据到期。

“公司已提前做好还款计划安排，并根据市场情况考虑再融资等安排，进一步调整负债结构。”莫斌称，公司在9月及11月也有两笔可回售公司债共计40亿元，目前已做好相关安排。

作为当前房地产行业内少数几家资质优良的民营房企之一，碧桂园融资渠道畅通，去年到今年以来的发债均得到市场支持。同时，年内加权平均融资成本相比去年底下降了36个基点，进一步降至5.2%。

资料显示，碧桂园2021年共发行了12笔直接融资，境外优先票据、境内公司债、中期票据等工具均有触及。另外，今年1月末碧桂园成功发行了年内首笔民营房企ABS，金额5.2亿元，3月份亦首次在银行间交易商协会获批准了50亿中票额度。

“关于融资方面，大家看得到央行从去年11月份之后，在开发贷、按揭、并购贷上都是很给力的。”伍碧君认为，2022年对整个地产行业的优质企业的融资环境应该是会比较好，也比较乐观。

但碧桂园2022年对财务上的安全并不会放松，会继续坚定地向三条红线转绿努力，“所以我们自身不会继续去加大融资额度。”伍碧君表示。

另外值得注意的是，对房地产融资的放松亦正传导到房企回款上。据了解，碧桂园在今年前两月回款率达到了95%。

而2021年，碧桂园权益销售回款率也达到90%，权益回款金额约5022亿元，权益销售回款率连续6年达到90%以上。

事实上，自2021年下半年以来，按揭贷款收紧使房企回款率受到影响，不少房企回款率跌至80%以下，但碧桂园却一直保持了行业前列的回款水平。

据了解，早在2019年开始，碧桂园就开始以回款现金流为行政考核标准，这保障了其现金流的安全。

以下为碧桂园集团2021年全年业绩发布会现场问答实录：

现场提问：去年下半年以来房地产市场持续下行，部分房企面临经营困境，碧桂园是怎样穿越周期的？

莫斌：去年的市场波动的确是比较大的，也是近10年行业波动最大的年份，我们认为这种市场的波动也是国家为了房地产长远的健康发展做出的调控。所有的调控政策都是为了维护国家房地产市场长远健康发展。现在政策已经触底了，市场在逐渐筑底过程中，信心也在逐渐恢复之中。

但是由于疫情影响，市场还需要一段时间恢复，但是我们相信一定会恢复。其实碧桂园在外部对未来的市场充满信心，内部对自身管理也充满了信心。

大家可以看到，去年是18万亿的市场，这个市场一定是永远存在的，而且我在PPT介绍中也说了，房地产仍然是一个支柱性的产业。

作为房地产行业，国家的调控，把它做成一个健康的市场，这是所有地产企业都希望看到的。我相信在房住不炒和三稳政策引导下，这个健康的市场一定能够实现。

另外大家也看到了，国家在新型城镇化发展方面包括房地产新发展模式方面，以及新市民方面做出了很多的要求和配套措施的建设、配套政策的出台，所以市场发展空间仍然是巨大的。

在内部，我们如何穿越周期？我相信是跟我们企业内部的竞争力是紧密关联的。内部从2018年开始，连续三年都在做全周期综合竞争力提升的安排，而且在全周期竞争力提升过程中，考核也做了相应调整。

前期在市场上行时是以销售额作为考核目标，在市场平稳过程中，我们是以现金流回款作为考核目标，当现在出现市场下行时，我们是以可动用资金作为考核目标，牵引每个区域、每个项目都在一个安全的边际下操作。

我们目前的状态是开源节流，保现金流、保三道红线，做正确的事情。正确的事情就是做有现金流的利润，以及做确定性的事情。确定性的事情就是控支出、调结构、保资产。

支出方面，PPT已经做了详细的介绍，这里我再简单强调一下，在工程款支出方面，我们做的是穿透、精准和快速。穿透就是穿透到每个区域、每个项目、每一栋楼，现在正在建的项目和楼栋有2220个，我们是穿透到每一栋楼去做精准管理，做到精准供货、精准支出，以及精准的销售。通过精准的供货、精准支出和精准销售，我们快速地进行回款，保证现金流处于可控之中，不做无效的产值。

同时，我们在成本和费用方面也进行归零管控，全面预算管理是我们的上限，归零是我们的下限，全面预算管理和归零之间，我们不断地进行优化，所以我们的成本费用的降低也达到了历史最好水平。但是我们相信仍然有空间，能够做得更好。同时我们在融资端也进行一些支出管控，在负债结构调整方面，做好安全边际的管控。

当然，开源是更重要的，我们一是在销售方面做好安排，不断加强营销能力，提升营销条线的自销能力和溢价能力。同时，我们也提升基础产品力，现在就是保精准供货和保完美交。按照这种策略实施，销售收入目前为止仍然在预期之中。同时做好各类资产的分类，包括一些应收尽收的安排。

未来我们一定是要发展的，发展才是硬道理，控支出只是面对目前的形势。在未来的发展中，我们根据市场的变化，根据我们的条件，做好我们的投资策略，希望项目能做一成一，坚持投资纪律。

相信我们一定能够穿越这个周期，而且能够活下去、活得久、活得好。

现场提问：公司毛利率下行的原因是什么，会在什么时间点触底？

伍碧君：毛利率下降有两个原因，第一个原因以前也说过，就是2017、2018年市场比较热的时候，我们拿了一部分高价地，这个时候也到了交付期，所以体现在了今年的报表里面。

第二个原因，大家知道2021年下半年其实市场销售环境比较恶劣，因为很多地产公司出现了甩货现象，弄得整个市场的销售也比预期要差一些，售价上比预期都会差一些。

这两个原因叠加，所以毛利就出现了相比之前比较大的下滑。

2020年到2021年上半年拿的地毛利率其实还是不错的，已经销售的达到了20%毛利率。等到这个行业调整期结束之后，我们整体的毛利率水平会重新向上。

现场提问：今年拿地的想法怎么样？

程光煜：拿地这一块，我们在今年1到3月份还是在市场上寻求合理的机会，从公开市场上直接拿的有5个项目，主要是集中在珠三角和安徽滁州，其次是在一级项目和合作项目里面进行一些收并购安排，所以目前来讲我们的新项目获取工作持续在进行。

今年全年来看，我们会把投资额度控制在合理比例，根据回款进行控制，这几年都是这样控制的。同时，还会根据市场的机会和资金的情况动态调节。

更大量的或者说机会型的获取土地，我们是希望在市场筑底的右侧启动。因为我们的经营效率比较好，去年获取的土地大概5个多月就可以开盘销售，所以一般我们会选择在市场底部的右侧进行比较多的投资。

当然现在也可以看到部分城市是处在土地市场和房地产市场陆续筑底的过程中，再过一段时间大家会看到我们在公开市场，在一些局部市场上会有一些动作。

现场提问：结合当前的市场发展形势，碧桂园是否依然认为三四五线是公司发力的重点？未来发展策略是否会有调整？

程光煜：首先还是再次强调，我们一直以来秉持的投资策略都是均衡布局，并不限定在一二线或者是限定在三四五线城市。

去年我们70%的投资在华东和华南，投资前五的市场是江苏、广东、浙江、河南和上海。河南主要是因为我们在郑州有比较多的一级土地储备转成二级项目，去年集中供地也拿了9个城市、16幅土地，大概185亿的权益投资。

可以看到碧桂园的投资布局始终是市场导向的，哪里有市场，哪里有经营的空间，我们就去哪里经营，不做预设或者不做限定的安排。

第二，您刚才关心三四线城市，目前来讲三四线城市是国内最大的单一市场，常年占50%左右的份额。我们预计2022年会有所收缩，应该也在45%以上，所以是很大的一个单一市场，分化是相对严重的，有些市场好，有些市场会相对弱一些，我们会重点布局在城市群、经济和人口比较强的城市，以及供求关系良好的封闭市场。尤其是去年下半年市场相对低靡这段时间来看，能表现出比较好的市场韧性，而且可以对冲一些季节性的冲击，比如说过春节、对冲疫情和局部政策冲击。相对好的市场布局，能够有效地对冲局部市场的冲击。

第三，我们一直追求好的年化回报，一二线和三四线各取所长。一二线经营的结果是看它的毛利水平、货值的周转会相对高一些，但是三四线市场的经营效率更高，开盘时间总体比一二线城市要短，货地比要高，相对竞争比较弱，所以年化回报比较高。

今年我们会聚焦在这些确定性的市场上，按照精准布局的安排，做好均衡布局，适度地提高市场能级，进行有效的投资。

现场提问：看到公司近期跟招商银行签了并购融资的战略合作协议，公司今年在收并购方面有什么详细的计划？

程光煜：收并购一直是我们一个重要的投资手段，过往这些年份里面，我们主动拓展的，从面积角度看占了接近5成。这里面主要关注两类，一类是收并购，一类是购地。所以说收并购一直是我们重要的获取土地的手段。

从去年下半年开始，市场波动，再加上行业分化，使得我们看到市场上收并购的机会在增多，我们预计在未来一段时间里，收并购占比或者量也会增多。因为机会多，我们会加大一些这方面的部署。

这段时间尤其是从去年四季度开始，主要做的工作是对现有项目或者合作项目进行相应的收并购安排。比如说从去年四季度到现在，大概跟十多个合作方就80几个项目进行了沟通，目前已经对其中35个左右项目完成了收并购安排，未来还有30个左右已经基本谈妥，也会进行相应的安排。

这段时间我们还是聚焦在合作或者是相关的市场上，全新项目会根据市场机会呈现的情况，再进行相应的沟通。

还有一类就是目前银行和AMC公司手头有一些好的收并购标的，目前也在跟我们进行一些接洽，我们会做比较细致的尽调安排，对其中资产包或者资产包内感兴趣的资产进行洽谈。

收并购肯定是今年一个比较重要的获取土地的手段，也是我们擅长的手段，我们会坚持。过往的一段时间产生直接结果的还是跟原来的项目有关的，真正新增的项目很少，更多是跟原来有合作的项目进行相应的收并购安排。

现场提问：今年集团的销售目标是多少？疫情是否影响到公司的销售表现？

程光煜：我们之前讲过，从2018年开始，我们企业就进入了行稳致远阶段，这跟企业的自身发展和整个行业的发展是吻合的，规模不是我们的第一追求。所以我们这几年都不制定对外的销售目标，当然对内是有整体预算的安排。

现在依然处在一个市场波动的周期，属于底部，我们预计今年整体销售规模，从全国的商品房销售，预计会有所降低，而且市场会呈现前低后高，逐渐企稳的过程，随着一些城市的政策、市场基本面、供求关系改善，是一个逐步企稳的过程，相信我们自己的销售节奏也是这样的安排。

现在来看，我们还是有比较大的灵活性，手头货量是比较充足，去年流入到今年的权益货量大概是2700亿左右，今年安排的大概在3500亿到4000亿左右，总可售货值大概是6500亿左右。这部分我们希望精准供货，提高货量利用效率，使得去化水平提高到70%到75%，这部分就奠定了我们全年销售的整体基础。

当然现在手头货量比较充足，而且都是在手货量，可以调节供出节奏，根据市场触底的情况去进行相应的调节。

刚才讲的那些是不含今年的新增投资，加上今年的新增投资，预计会顺应市场节奏，保持一个比较稳定的销售，同时在这个过程中我们要平衡好我们的量价关系。

最后我们还是有比较充分的土储，有1.8万亿二级土储，还有330多亿一级储备，如果市场释放比较充分，供求关系改善良好，行业稳定来得比较快，我们也会从这部分里面进行适度挖掘，去补充当年的销售额。

但是再次强调，我们从2018年以后就是行稳致远的主基调，所以销售的规模不是我们的追求，合理的量价关系，有质量的销售、有质量的经营才是我们的追求。

关于疫情的影响，这次的疫情范围比较大，现实的影响就是东北、山东、华东和华南，我们配合当地政府的疫情防控，现在有大概200个左右的售楼部是关闭状态，影响的货量大概有整体货量的20%多，不到30%，所以对3月份的销售是会有些影响的。

整体来看疫情影响是阶段性的，现在政府也采取强力的措施做有效的控制，我们自己的货量的安排在全国的范围是比较广的，很多地方都有，会通过内部销售节奏、供货节奏的调节，去对冲相应的影响，相信对全年的影响是非常有限的。

现场提问：管理层对今年房地产行业的走势有什么判断或者是看法？管如何看待民营企业今年面对的融资环境，以及今年公司有哪些融资计划？

莫斌：我们对地产的走势，看法是前低后高，跟去年会相反。我们对未来市场的持续健康发展充满信心，刚才前面PPT里我也做了介绍，最重要的是加强我们自身的竞争力，不管市场上行还是下行，都能够通过竞争力的体现，让我们牢牢地占据这个市场。

我们对行业还是充满信心，因为市场空间真是蛮大的。

伍碧君：关于融资方面，大家看得到央行从去年11月份之后，在开发贷、按揭、并购贷上都是很给力的，对优质企业的支持力度也是很大的，所以2月份现在的回款率达到了95%，在开发贷方面，对我们这样优质的企业，四大行都表现出极大的支持。

大家也看到我们在收并购方面的贷款额度，银行给我们的授信也进一步加大，所以在2022年对整个地产行业的优质企业的融资环境应该是会比较好，也比较乐观。

我们对行业未来的发展、对自身的定位，还是会坚定地向“三条红线”转“绿档”努力。虽然融资环境是比较好的，但是我们自身不会继续去加大融资额度。

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原标题：观点直击 | 碧桂园莫斌：市场正在恢复信心（实录）

碧桂园莫斌